錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，用于企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，完全符合產(chǎn)品流向的規(guī)律性。國(guó)內(nèi)外許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略用得得當(dāng)，不僅可以“順推”得勢(shì)，而且可以“逆轉(zhuǎn)”取勝。例如，四川省飛亞食品公司，原先只是一個(gè)山溝中的小廠。在全國(guó)味精市場(chǎng)基本飽和的情況下，該廠味精目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋面和占有率仍較為可觀。其“訣竅”就在于該廠在市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)分市場(chǎng)時(shí)已發(fā)現(xiàn)，全國(guó)高、中層次的味精市場(chǎng)已飽和，但不少低層次市場(chǎng)，尤其是山區(qū)，還是未開(kāi)墾的“處女地”。特別是山區(qū)居民進(jìn)城賣(mài)掉一些雞蛋、土產(chǎn)，買(mǎi)幾角錢(qián)味精回去增加菜肴口味的要求還是不小的。于是，該公司就避開(kāi)“正位”而采取“錯(cuò)位”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，用建立山區(qū)銷售渠道和一角一包的小包裝等策略，以不起眼的低層次市場(chǎng)為主要目標(biāo)，開(kāi)拓、占領(lǐng)了不少山區(qū)味精目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)贏得了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　�。ㄒ唬�“錯(cuò)位”目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的形式

　　“錯(cuò)位”目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的定位，可以從靜態(tài)與動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面來(lái)研究。

　　1.靜態(tài)的“錯(cuò)位”戰(zhàn)略，有兩種形式：

　�。�1）順“錯(cuò)位”定位。企業(yè)以自己的實(shí)力地位， 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不如自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行滲透和擴(kuò)展的戰(zhàn)略，稱為“順‘錯(cuò)位’定位”。任何一個(gè)企業(yè)都有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，其優(yōu)與劣、強(qiáng)與弱都是相對(duì)的。順“錯(cuò)位”定位的特點(diǎn)，就是以己之長(zhǎng)攻彼之短。例如，日本的汽車、家用電器，因在國(guó)際市場(chǎng)上居領(lǐng)先地位，他們就主攻美國(guó)和歐洲的高層次市場(chǎng)，而微軟則不如美國(guó)，就主攻歐、亞等中低層次市場(chǎng)。我國(guó)一些非滬產(chǎn)優(yōu)質(zhì)自行車，在全國(guó)中小城市中頗為熱銷，也是順“錯(cuò)位”定位成功的例子。

　�。�2）逆“錯(cuò)位”定位。與順“錯(cuò)位相反， 逆“錯(cuò)位”定位的特點(diǎn)是以弱選強(qiáng)之薄弱點(diǎn)而攻之。即一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的地區(qū)或企業(yè)，采用選擇實(shí)力較強(qiáng)的地區(qū)或企業(yè)的某個(gè)薄弱環(huán)節(jié)而攻之，變總體劣勢(shì)為個(gè)體優(yōu)勢(shì)而占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。例如，上海等高層次市場(chǎng)，企業(yè)往往比較注意生產(chǎn)高檔次產(chǎn)品，而忽視生產(chǎn)高層次市場(chǎng)中也需要的低檔次產(chǎn)品，這時(shí)，那些實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)生產(chǎn)一些低檔次產(chǎn)品，就可能巧占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。典型的例子是一些以農(nóng)村家庭工業(yè)為基礎(chǔ)的專業(yè)市場(chǎng)，他們采取選擇大廠不能生產(chǎn)，小廠又不愿生產(chǎn)的低檔小商品進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，竟順利地將產(chǎn)品打入包括上海、廣州、北京、天津等大城市在內(nèi)的全國(guó)市場(chǎng)。這表明，逆“錯(cuò)位”戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑�，的確能顯奇效。

　　2.動(dòng)態(tài)的“錯(cuò)位”戰(zhàn)略，有以下三種動(dòng)向：

　�。�1）順降式“錯(cuò)位”轉(zhuǎn)移。即企業(yè)在先進(jìn)入高層次市場(chǎng)以后， 按照產(chǎn)品的生命周期和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況，適時(shí)地從高層次市場(chǎng)降向中低層次市場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)和商品生產(chǎn)高度社會(huì)化以及迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的今天，產(chǎn)品生命周期呈縮短的趨勢(shì)，而競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則越來(lái)越快，越來(lái)越多。據(jù)國(guó)外測(cè)算，一項(xiàng)成功的新產(chǎn)品，往往在一、二年內(nèi)就會(huì)因大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)介入，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈而提早進(jìn)入飽和期。為此，企業(yè)必須采取“人有我優(yōu)，人廉我轉(zhuǎn)”的策略。

　　（2）逆升式“錯(cuò)位”轉(zhuǎn)移。即指實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)， 將占不到優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，先打入低層次市場(chǎng)，然后在增強(qiáng)實(shí)力過(guò)程中，提高產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地位，逐步向中高層次市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的一種戰(zhàn)略。江蘇靖江“光芒”牌熱水器，早期在附近地區(qū)市場(chǎng)上銷售，以后隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，逐步擴(kuò)展到全國(guó)中高層次市場(chǎng)，就是采取這一戰(zhàn)略。我國(guó)不少工業(yè)品，也是先打入亞非拉地區(qū)市場(chǎng)，再伺機(jī)向歐美市場(chǎng)升級(jí)的。逆升式“錯(cuò)位”轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略的特點(diǎn)，是首先站穩(wěn)腳跟，然后逐步升級(jí)。這是實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的穩(wěn)妥之策。

　�。�3）開(kāi)叉式“錯(cuò)位”轉(zhuǎn)移。這是指實(shí)力中等的企業(yè)， 將具有中等偏上水平的產(chǎn)品先打入中層次目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而再像“開(kāi)叉”那樣，從中間同時(shí)向高層次市場(chǎng)和低層次市場(chǎng)擴(kuò)展的一種轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。其特點(diǎn)是，產(chǎn)品有多種型號(hào)、多種品種和多種價(jià)格，能滿足多層次市場(chǎng)需求。常用于牙膏、化妝品、收音機(jī)之類商品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。

五、應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

　　目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。欲使企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“常競(jìng)常勝”穩(wěn)操勝券，企業(yè)在制定、運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須注意以下問(wèn)題：

　　一是考慮企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件，以便知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚(yáng)長(zhǎng)避短。首先要考慮產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)總?cè)萘考捌淝熬�。目�?biāo)市場(chǎng)容量越大，前景越好，企業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)中的協(xié)調(diào)可能性就越多。即使其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者較多，也會(huì)因目標(biāo)市場(chǎng)的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。我國(guó)近年來(lái)，方便食品、啤酒、可樂(lè)型飲料等商品，在市場(chǎng)上十分熱銷的事實(shí)已證明這一趨勢(shì)。第二，要考慮本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力。這主要有六個(gè)要素：產(chǎn)品的品種、質(zhì)量是否符合消費(fèi)者的需求；價(jià)格是否適當(dāng)；服務(wù)是否周到；資金和技術(shù)力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力；最后還要考慮相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力。除了同樣針對(duì)上述六個(gè)方面因素，對(duì)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)作對(duì)應(yīng)性研究以外，重點(diǎn)是作市場(chǎng)覆蓋率的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)的研究。其一般方法是：第一步先預(yù)測(cè)一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)需求規(guī)模，與現(xiàn)可供量相比求出可擴(kuò)大的市場(chǎng)容量；第二步預(yù)測(cè)同一時(shí)期各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)）可能擴(kuò)大的市場(chǎng)銷售量；第三步研究本企業(yè)可能擴(kuò)大占領(lǐng)的市場(chǎng)銷售量。倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應(yīng)采取或者爭(zhēng)取擠入對(duì)方尚未占領(lǐng)的空穴市場(chǎng)，或者爭(zhēng)取通過(guò)技術(shù)輸入，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等方法，共同分割市場(chǎng)。如果其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)實(shí)力較差，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然容易取勝，但也應(yīng)居安思危，以逐步占領(lǐng)高層次市場(chǎng)，讓出低層次市場(chǎng)為好。

　　二要掌握企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。企業(yè)要使自己在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了要堅(jiān)持“真實(shí)性”原則和“正當(dāng)”原則（即產(chǎn)品必須貨真價(jià)實(shí)，廣告必須實(shí)事求是，手段必須正當(dāng)）以外，最重要的是遵循“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的原則。

　　在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之所以必須遵循揚(yáng)長(zhǎng)避短原則，是因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都具有和只具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)條件，不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡是一個(gè)絕對(duì)規(guī)律。任何企業(yè)不管其實(shí)力多強(qiáng)，都只具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而不可能占有一切優(yōu)勢(shì)；同樣，不論其實(shí)力多差，都會(huì)在某一方面占有一定優(yōu)勢(shì)，而不可能毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于揚(yáng)己之長(zhǎng)，避己之短。美國(guó)是實(shí)力雄厚的國(guó)家，但仍有不少市場(chǎng)都被臺(tái)灣、香港、南韓的企業(yè)所占領(lǐng)。我國(guó)溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，凡成功占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)者，無(wú)不在揚(yáng)長(zhǎng)避短上顯示威力。

　　為了在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，較好地實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，企業(yè)必須努力做到以下四條：

　　1.確定企業(yè)的差別優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在制訂目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須注意分析自己的相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些差別優(yōu)勢(shì)，以便以己之長(zhǎng)攻彼之短。

　　2.要把握時(shí)機(jī)，捷足先登。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，搶先設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、搶先投入生產(chǎn)、搶先進(jìn)占市場(chǎng)、搶先轉(zhuǎn)移市場(chǎng)。

　　3.必須靈活主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，只有及時(shí)研究市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)行規(guī)律，充分了解和掌握需求動(dòng)態(tài)的變化趨勢(shì)，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和競(jìng)爭(zhēng)策略，以變應(yīng)變，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷取勝。

　　4.注意發(fā)揮整體效益。企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢(shì)，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機(jī)整體，以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競(jìng)爭(zhēng)效益。