8.產品在個別市場賣不動

    解決方法：此類現象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經驗和推廣方式，必要時調整業(yè)務人員或經銷商。

    9.產品在同一市場內不同渠道的終端賣不動

    解決方法：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產品并非適應同一市場內不同的渠道。首先，需要對產品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。

    10.產品在同一市場內不同片區(qū)的終端賣不動

    解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現賣不動現象，原因不在于產品，而主要在于推拉力的結合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。

    二、6類賣不動產品及解決方法

    1.新產品賣不動

    案例：某食品企業(yè)組織國際一流技術專家、國內一流營銷顧問進行一項高端新產品開發(fā)。產品概念確定后，該產品項目負責人認為其“20%是成功的，80%是失敗的”，然而大多數人則認為它是成功的，該產品最終還被評為“2004年度產品創(chuàng)新獎”。但是，產品上市后，擺在終端卻賣不動，驗證了原項目負責人的判斷。企業(yè)在已經損失數百萬元的研發(fā)費用和材料費用后，不得不停止推廣該產品。

    解決方法：首先要調查品類定位、品牌個性、產品功能、產品形式、產品價位、產品包裝等與目標消費者需求的對應程度，診斷其屬于暫時的正常的賣不動，還是屬于非暫時的不正常的賣不動。如果屬于前者，只需按既定的推廣計劃進行運作；如果屬于后者，一需對現有產品的價格和促銷推廣方式進行調整，二需對產品進行重新定位和改良，必要時停止推廣該新產品。

    2.老產品賣不動

    案例：某膨化食品領導企業(yè)一款主打產品在暢銷10年時間內，連包裝都未曾換過。盡管其品質依然過硬，但該產品在終端市場越來越不受歡迎。

    解決方法：賣不動主要原因是產品處于衰退期，除通路利潤低，推廣積極性差外，消費者也對產品失去了興趣。其解決方法是必須以新產品來替代老產品，哪怕新產品是“新瓶裝舊酒”或者“換湯不換藥”，都可能解決老產品賣不動的問題。

    3.知名產品賣不動

    案例：2003年，雅客V9借助“非典”時期人們短暫的恐慌心理以及對健康的渴求，推出“維生素糖果”的嶄新概念，同時在央視大力度推出明星代言廣告，產品知名度迅速提高，渠道訂貨量大規(guī)模提升。“非典”過后，冷靜下來的消費者已感覺不到“雅客V9”的新鮮、高明，于是知名產品賣不動現象在部分市場日益明顯。

    解決方法：不少產品的知名度是借力于事件營銷或強勢媒體傳播快速建立起來的。對這類產品而言，最重要的方法就是不斷地進行產品的更新換代和產品線的豐富，使企業(yè)由“知名產品”階段快速過渡到“知名品牌”階段。

    4.不知名產品賣不動

    解決方法：不知名產品不一定不是好產品，知名產品都是從不知名產品做起來的。不知名產品首先要找到在產品不知名條件下，如何借力市場和外界資源實現產品成功銷售的營銷模式。

    案例：某軍工企業(yè)主要產品是強化木地板，該企業(yè)的木地板在企業(yè)所在地的市場占有率高達30%以上，而外地市場的終端卻鮮有人買。該企業(yè)在外地市場對營銷模式進行了重新調整，不再采取自建專賣店和施工隊的營銷模式，而是轉型為主要與房產開發(fā)商和裝修公司合作，進行樣板房免費裝修和聯合促銷模式，迅速打開了外地市場。

    5.漲價產品賣不動

    解決方法：產品漲價應在兩種情況下，一是受行業(yè)大勢所趨，二是企業(yè)有能力主導市場。在這兩種情況下，漲價產品賣不動都是暫時的，屬于正�，F象。脫離了上述情況，企業(yè)應盡量保持價格的穩(wěn)定性，即使?jié)q價也只能“明漲實不漲”。

    6.成長產品賣不動

    解決方法：成長型產品受到競品大力打壓，會在短期內出現賣不動現象。此時，成長型產品應善于“避實擊虛”和“借力打力”，而非“死拼硬打”，進而在銷售推廣方式上找到自己的優(yōu)勢和發(fā)展空間。

    案例：某企業(yè)2002年推出一款城市產品，該產品成長勢頭極強。針對該成長產品，行業(yè)領導者采取了一系列促銷打壓和終端攔截活動，導致該成長產品在A、B類終端出現了賣不動現象。該企業(yè)迅速調整渠道重點，專攻C、D類店，并最終取得了成功。