第一部分：如何在二三級市場找到適合的經銷商

　　如何找到適合的經銷商是一個品牌做好二三級市場的先決條件和最重要的第一環(huán)節(jié)。而我們如何尋找到適合企業(yè)發(fā)展的經銷商呢，需要把握好以下幾點：

　　1、 做好對當地市場的調研：當地市場網點情況和市場情況

　　2、 一定要了解所合作的經銷商資金實力（不需要一定找資金實力雄厚的

　   3、 一定要了解經銷商老板的經營思路，營銷理念以及老板的人品道德

　　4、 一定要認可本企業(yè)（品牌）文化，認可本企業(yè)品牌營銷理念，能跟著總公司營銷思路同步走。真正懂得公司化（有營銷團隊）運營的優(yōu)秀經銷商。（跟著企業(yè)品牌一起成長）

　　眾所周知，建材行業(yè)近三年的繁榮發(fā)展速度非快，這樣造成產品和服務同質化越來越嚴重，使得同行業(yè)間的品牌競爭更加激烈。經過近一年時間對湖北省60%區(qū)域的實地走訪我了解到，當今的建材行業(yè)二三級市場的分銷商大部分存在著以下問題：

　　1、80%以上的經銷商在做品牌專賣店時還是停留以前夫妻店經營模式，其中大部分是以前經營調貨、雜牌產品為主，例如：從以前單一臨街門店經營到專業(yè)市場門店經營沒有經驗和經營思路，大多數是跟著感覺走，被廠家業(yè)務員牽著鼻子走，沒有方向和計劃

　　2、沒有公司化運營的理念，沒有業(yè)務人員、安裝售后服務人員，沒有營銷團隊

　　3、現(xiàn)有經銷商老板專業(yè)知識水平相對較低，自己又是老板又是導購員、業(yè)務員，時間緊，很少學習，（有的根本不注重學習；按自己以往的工作經驗來操作經營，不求變、沒有創(chuàng)新

　　4、對行業(yè)和市場未來的判斷與把握能力相對較弱

　　5、信息閉塞，對信息的需求不強，管理經驗相對較少

　　6、容易急躁，缺乏自信。品牌專賣店一開起來就指望生意馬上火爆，不懂得品牌運作和市場培育，易急躁，或是盲目的促銷、再促銷，沒有長遠的品牌發(fā)展計劃。

　　從尋找經銷商需注意的幾個要點到下面二三級市場經銷商普遍存在的問題點上，我們可以充分把握、主動應對，尋找到適合我們企業(yè)的經銷商，以尋求長期的戰(zhàn)略合作關系，讓我們的品牌在二三級市場占據先機，以更好的成本優(yōu)勢、先天優(yōu)勢參與市場競爭，從而立于不敗之地。

　　第二部分：要充分了解二三級市場的消費者心理特征

　　我們一定要充分了解二三級市場的消費者心理特征，經實地的市場走訪和調研，我發(fā)現(xiàn)二三級市場消費者有以下心理特征：

　　1、從眾消費心理，即跟風明顯，通過前幾年家電二三級市場抽樣調查分析，45%消費者在購買時親朋好友的介紹起到了決定性作用。且消費者容易受當地消費環(huán)境的影響，這一點在家電行業(yè)尤為明顯（工貿、國美向二三級市場發(fā)展就是實例）少數人的經常消費可以帶動市場的消費。

　　2、喜歡廠家做促銷活動，很多在一級市場沒有效果的促銷手段，搬到二三級市場去，效果出人意料的好，這是因為在二三級市場的促銷手段相對比較匱缺。

　　3、隨著社會的發(fā)展和這幾年市場化的進程，品牌意識在二三級市場區(qū)域已經開始被越來越多的消費者關注，消費者在注重物質需求和使用價值的同時，也開始追求精神層面的滿足，尤其在那些經濟相對較富裕的市場，消費者之間的攀比意識進一步加強。

　　4、消費者購買力相對不強，但對產品的質量和耐用性要求比一級市場要高。

　　總之，二三級市場消費差異化較大。城市開始趨于理性，品牌意識也會越來越被消費者重視。

　　第三部分：如何做好二三級市場的促銷活動

　　從對尋找二三級市場經銷商的簡述說明，到對二三級市場的了解和消費者消費心理特征的透徹分析后，再談談如何做好“二三級市場的促銷活動”，我們就有了目標和方向。

　　在談如何做好二三級市場的促銷活動之前，筆者想對當前湖北部分區(qū)域二三級市場經銷商做促銷活動存在的問題進行概括說明。

　　筆者在近三個月走訪湖北黃崗、宜昌、荊門、咸寧等地區(qū)時發(fā)現(xiàn)：二三級市場因消費者喜歡廠家做促銷活動，經銷商們大多存在以下幾點不足。

　　1、經銷商對開展促銷活動沒有一個起碼的認識，為促銷而促銷，因經銷商大部分還沒有公司化運作，沒有營銷團隊，認為促銷活動只是拿出一二款產品做低價就可以了。沒有針對性的推廣促銷方案，也沒有促銷活動前期預熱和傳播。只做二三千張DM單頁，在自己門店發(fā)放，坐等顧客上門。

　　2、對于促銷活動經銷商本身概念模糊，對活動預算、規(guī)劃都沒有概念，比如，一次促銷活動計劃投入多少經費，需達到多少銷售量，都沒有規(guī)劃。

　　3、經銷商對促銷活動，沒有活動經驗，做到哪里算哪里。具體說來，在促銷活動期間各項工作無法落地和執(zhí)行，活動結束后沒有任何總結，不知道花費了多少？不知道實際銷售了多少？對促銷效果更是無從說起。

　　上述三點，是二三級市場經銷商普遍存在的問題。這樣就形成了：“促銷、促銷，一促就有點銷售，不促就不銷”的惡性循環(huán)局面。包括近二個月湖北某些區(qū)域跟風開展“砍價會”、“團購會”，效果是有，但參加的經銷商（二三級市場品牌專賣店）一半以上成了陪太子讀書的角色。對自身品牌建設和推廣在當地市場沒有一點幫助，單純的只為促銷而促銷。如何改變經銷商對促銷活動：三無（無促銷計劃、促銷過程無監(jiān)控即活動過程中各項工作無法落地和實施、無總結）現(xiàn)狀呢？作為經銷商上游企業(yè)（總代也好、企業(yè)的分公司辦事處也好）要有充分的認識，找到解決方法對癥下藥。我們企業(yè)要在下面二三級市場開展促銷活動之前，首先要對我們經銷商進行針對性的培訓（培訓經銷商的營銷能力、公司化運營的經營理念、合作意識、進取心、市場拓展能力、關注自己的經銷狀況，跟著我們上游企業(yè)公司走有長遠的打算和發(fā)展計劃，認可品牌企業(yè)文化），其次才是市場調研和促銷活動方案本身。

　　在做好促銷活動之前，首先我們要制定具有針對性的適合當地市場的促銷推廣方案，只有這樣才能確保本次促銷活動取得效果，銷量能得到提升，而且在當地消費者當中樹立我們良好的企業(yè)品牌形象和品牌地位。