其次,要選擇終端老板主推能力強的的店,“這個新產(chǎn)品,剛進來,口味很好的,你拿一包試試”,這句頗具殺傷力的話,是新品成功推廣的關(guān)鍵,它能夠有效刺激消費者的首次嘗試性購買。
4、定目標
目標管理意識是開展任何銷售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先,是銷售額的目標,一定要明確;二是開發(fā)終端數(shù)量的目標,必須要具體;三是動銷率的目標,要考慮二次進貨率。
5、定人員
并不是所有的業(yè)務人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點,并有很強的溝通能力和銷售激情,需要耗費很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務人員習慣了賣老品,認為容易賣,不費多大精力就能完成銷售任務。所以,在新品推廣時,必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員,他獨立開展業(yè)務,并給予有吸引力的激勵政策,一定能保證新品的成功推廣。
6、定策略
費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為,費用的投入一定要聚焦,一定要找準適當?shù)姆绞,新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會,而終端形象的打造是效果較好的方式。因此,除了給予終端店較高的毛利之外,要將費用主要投放在終端形象的建設上,比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等,都是比較好的方式。
7、定計劃
新品推廣時,必須制定一份詳細的作戰(zhàn)計劃,涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標準,穩(wěn)步推進,并注重過程檢討,靈活調(diào)整。
新品推廣工作計劃表
序號工作事項
工作標準
負責人
協(xié)助人
開始時間
完成時間
備注
1、區(qū)域選擇
2、終端開發(fā)
3、目標分解
4、物料準備
5、終端形象建設
6、陳列檢查
7、階段性總結(jié)會