廣東華藝衛(wèi)浴實業(yè)有限公司（下簡稱“華藝衛(wèi)浴”）創(chuàng)立于1991年，是中國水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)基地——廣東省開平市水口鎮(zhèn)最大的水暖衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過近20年的發(fā)展，如今的華藝衛(wèi)浴已成為擁有歐標衛(wèi)浴、吉星衛(wèi)浴、法蘭多衛(wèi)浴、華藝電鍍廠及華藝壓鑄廠五家子公司的集團企業(yè),專業(yè)生產(chǎn)中高檔水龍頭和衛(wèi)浴配件產(chǎn)品，年出口額超過1億美元。

　　在成立之初，華藝衛(wèi)浴的市場主要集中在東南亞，但1998年突如其來的亞洲金融風暴致使其買方償付能力下降，訂單下滑，市場拓展出現(xiàn)障礙。2008年，當美國次貸危機再次來襲時，華藝衛(wèi)浴攜手中國出口信用保險公司（下簡稱“中國信保”）共同應對，構(gòu)建企業(yè)出口安全網(wǎng)，為其海外業(yè)務保駕護航。

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　　投保信用保險，構(gòu)建出口安全網(wǎng)

　　在美國次貸危機爆發(fā)前，華藝衛(wèi)浴的市場主要集中在歐盟地區(qū)。隨著次貸危機由美國向全世界擴散后，歐盟國家買方的訂單大幅縮水，付款周期延長。相對而言，俄羅斯等新興市場國家的訂單則大幅上升，利潤也較為可觀，成為新的業(yè)務增長點，但這些新興市場的信用、法律體系不健全，其高風險也使得華藝衛(wèi)浴望而卻步。

　　華藝衛(wèi)浴的出口市場遍布世界150多個國家和地區(qū)，但俄羅斯一直是其重要市場。華藝衛(wèi)浴在結(jié)算方式上一直秉承在了解買方情況并與買方有一定交易歷史的前提下可適度放寬的原則，但金融危機爆發(fā)以來，國際市場的收匯風險顯著提升，很多訂單被迫放棄。“不接訂單沒有生意，但接了總是不安心，晚上都睡不好覺。”華藝衛(wèi)浴董事長馮松展表示。

　　正是在這種海外業(yè)務拓展遇到瓶頸的情況下，華藝衛(wèi)浴認識到加強內(nèi)部風險管理是放開手腳開拓國際市場的重要基礎(chǔ)。也正是在不斷尋找風險控制手段的過程中，中國信保進入了其視野。

　　2009年6月，華藝衛(wèi)浴將其俄羅斯及歐盟市場的主要買方向中國信保投保，轉(zhuǎn)嫁海外客戶信用銷售風險。一旦承保買方出現(xiàn)拒收、拖欠或破產(chǎn)等商業(yè)風險，或者買方所在國發(fā)生政治風險導致?lián)p失，中國信保將在保險責任范圍內(nèi)進行賠償，保障了華藝衛(wèi)浴的應收款安全。通過與中國信保的全面合作，華藝衛(wèi)浴構(gòu)建了一道堅實的出口安全網(wǎng)。

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　　選擇靈活結(jié)算方式，協(xié)助把握優(yōu)質(zhì)訂單

　　近年來國內(nèi)一些大型的衛(wèi)浴企業(yè)依托自身強大的財務實力，逐步提升了商業(yè)信用投放規(guī)模，市場競爭日趨激烈。金融危機爆發(fā)后，穩(wěn)定客戶關(guān)系就意味著穩(wěn)固訂單。憑借與中國信保的合作，由中國信保對應收賬款風險進行兜底賠付，華藝衛(wèi)浴加大了對優(yōu)質(zhì)客戶的商業(yè)信用資源投資。瞄準優(yōu)質(zhì)客戶，依托自身的制造、產(chǎn)品和財務多元實力，進行進攻性銷售策略，搶奪優(yōu)質(zhì)市場份額，在逆境中尋求增長的商業(yè)。華藝衛(wèi)浴不僅對老客戶運用這一策略，在開發(fā)新市場時也同樣主動地瞄準大渠道和好客戶，搶位占座。

　　俄羅斯買方與華藝衛(wèi)浴有著多年良好的合作歷史，但在金融危機的影響下，國內(nèi)其他供應商紛紛縮減了與這些買方的交易規(guī)模。中國信保經(jīng)過評估，建議華藝衛(wèi)浴適當放長與這些買方的交易賬期，擴大銷售，力爭把握當前有利形勢，與買方結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)過努力，華藝衛(wèi)浴2009年在俄羅斯市場的銷售額較2008年增長了近50%，在有效填補了其他市場萎縮出現(xiàn)空白的同時，大幅提高了銷售的整體利潤水平。

　　“患難見真情，一次危機就是一次洗牌。經(jīng)過2009年的市場危機，華藝衛(wèi)浴進一步鞏固了俄羅斯市場。這些優(yōu)質(zhì)客戶已和華藝衛(wèi)浴結(jié)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，不是其他供應商輕易能取代的了。”華藝衛(wèi)浴董事長馮松展表示。

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　　建立全面風險管理體系，優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)

　　與中國信保合作后，華藝衛(wèi)浴逐漸將風險控制嵌入到企業(yè)業(yè)務流程中去，由專業(yè)機構(gòu)協(xié)助建立起一套縝密的風險管理機制。華藝衛(wèi)浴與中國信保的合作逐步進入全方位、深層次的合作階段。隨著合作的不斷深入，華藝衛(wèi)浴逐漸認識到：中國信保不僅是企業(yè)海外出口業(yè)務的風險管理顧問和管理專家，而且是企業(yè)開拓國際市場不可缺少的伙伴。

　�。�1）對買方進行資信調(diào)查和風險評估，為銷售策略的制定提供依據(jù)

　　利用中國信保的資信評估平臺，華藝衛(wèi)浴對其主要合作買方進行了評估。華藝衛(wèi)浴通過調(diào)查了解買方的經(jīng)營實力、資信狀況及以往的付款記錄，進行風險分析和評估，獲知并規(guī)避風險，為談判提供決策依據(jù)，促進業(yè)務的健康發(fā)展。在充分評估的基礎(chǔ)上，建立起了一整套海外客戶的評級體系。借助這一體系，華藝衛(wèi)浴可以更科學地劃分海外買方，并區(qū)分不同買方的價值，更加合理的配置資源，有效促進業(yè)務發(fā)展。同時，中國信保會定期向華藝衛(wèi)浴發(fā)送各區(qū)域市場當前風險信息，提供風險預警，以便華藝衛(wèi)浴在市場開拓和業(yè)務操作時，有效規(guī)避風險。

　�。�2）通過授信或信用額度的控制與管理，控制與規(guī)避風險

　　中國信保通過分析客戶資信狀況，評定客戶資信等級，采用相應的信用標準，授予客戶一定的信用額度，并依據(jù)客戶經(jīng)營狀況和交易狀況，隨時跟蹤和調(diào)整，為交易決策提供依據(jù)，降低交易風險。同時，通過建立科學的信用審批方法和程序，規(guī)范企業(yè)與買方的信用關(guān)系，促進雙方業(yè)務的長期穩(wěn)定發(fā)展。

　　（3） 利用信息資源優(yōu)勢，開展互動培訓

　　中國信保與華藝衛(wèi)浴的合作不僅體現(xiàn)在日常業(yè)務的開展上，還拓展到日常的經(jīng)驗交流、互動學習培訓。

　　華藝衛(wèi)浴認識到中國信保擁有豐富的信息網(wǎng)絡資源和遍布全球的合作體系，與中國信保進行了多次業(yè)務培訓交流，內(nèi)容涉及國際貿(mào)易風險及典型案例分析、各種支付方式的陷阱及合理運用等，提高了業(yè)務部門、財務部門、單證等部門的風險意識，提升了貿(mào)易流程的規(guī)范性和應收賬款的管理能力。

　　“買信用保險不是為了賠款，不能以賠款的多少和保費的支出來衡量投保的價值。恰恰相反，只有實現(xiàn)業(yè)務的‘零損失’，才是企業(yè)發(fā)展的最佳境界，才符合企業(yè)發(fā)展的根本利益。買信用保險，花小錢，辦大事。”華藝衛(wèi)浴董事長馮松展表示。

　　在金融危機中，華藝衛(wèi)浴攜手中國信保，通過完善內(nèi)部風險控制、科學選擇訂單和選擇合理的銷售策略，進一步鞏固了市場地位。2010年，華藝衛(wèi)浴主要目標市場訂單進一步回暖，相信有中國信保的一路相伴，華藝衛(wèi)浴一定會更加進取，藝展天下！