4月8日，智業(yè)同盟精英俱樂部正式啟動。20多位成員相聚一堂。大家就“經(jīng)濟危機時刻新營銷主張”話題發(fā)表了各自的觀點。

　　智業(yè)的頭腦風(fēng)暴使得每個人都收獲頗豐。

　　其中，贏銷智業(yè)編著的《杰亞伯拉罕核心解讀》得到俱樂部成員的一致認可。

　　很多讀者期望團隊成員能夠帶去更多核心解讀，指導(dǎo)企業(yè)和個人在創(chuàng)新營銷方面開展更多有效地實踐。

　　基于對核心解讀系列的理解，榮振環(huán)分享了創(chuàng)新營銷術(shù)的部分精彩內(nèi)容，以下摘錄部分精要，供朋友共勉。

　　1利他思維：

　　必須百分百從顧客的角度和價值開始你的思考。

　　因為你要思考你的購買過程，你才能理解作為客戶，他在他購買你產(chǎn)品過程有哪些問題。

　　這里你要明白，你只有成本天才的顧客，你才能成為天才的營銷人員。

　　2饑渴營銷：

　　限量促銷造就饑渴狀態(tài)，拉動品牌的認知價值。

　　比如Swatch 限量供應(yīng)，希望別人或者自己不能夠輕易得到的東西。

　　Zara款多量少的饑渴營銷，造成資源短缺，引發(fā)對時尚潮流的熱迷追捧。

　　針對剛才黃總的提問，如何在競爭中保護自己產(chǎn)品利潤？

　　我認為，要做好的產(chǎn)品組合，留出利潤型產(chǎn)品，假如公司有三種產(chǎn)品，你就可以把最好的那款限量營銷；

　　3風(fēng)險逆轉(zhuǎn)擴大銷量

　　在行銷中你要善于增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險：明確顧客的結(jié)果。逆轉(zhuǎn)風(fēng)險，不僅是吸引顧客眼球，更是用保證和承諾促動他們購買。

　　舉例，我們之所以能夠擴大《杰亞伯拉罕核心解讀》的購買量，關(guān)鍵在于無風(fēng)險行銷，我們給讀者三天之間去體會，如果不滿意，直接發(fā)送NO給我們，我們馬上退款，這時候讀者仍然可以保留這套核心解讀，沒有任何風(fēng)險。但是，此時的核心解讀就喪失了后續(xù)的價值。

　　我們敢于提出風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，就在于我們明白顧客的感受。降低他們的風(fēng)險。

　　令人欣慰的是，所有購買核心解讀的朋友，沒有一個提出退款，這是我們堅信一點，只要產(chǎn)品有價值，并且你能夠提供后續(xù)價值，零風(fēng)險承諾確實是一個營銷利器。這時候，增加保證就是增加利潤。

　　4 引進測試文化：要善于測試。

　　不懂測試的營銷是一種賭博，善用測試的營銷是一種明智。

　　我們的文案，廣告詞包括策略都需要進行測試。正所謂“試中推，推可固試；推中試, 試能助推。”

　　5計算顧客的終身價值。

　　一個人的困境，往往是另外一個人的機會。一群人的困境是一個公司最好的市場機會。

　　現(xiàn)代營銷需要你要轉(zhuǎn)換觀念，從顧客的終身價值去出發(fā)和體會。記住顧客不僅僅與你發(fā)生一次交易，不僅僅向你購買某項產(chǎn)品，他們會持續(xù)的向你貢獻利潤，只要你關(guān)注他們的終身價值。

　　你需要持續(xù)的跟蹤你的顧客，給予他們關(guān)懷，跳出出售產(chǎn)品你的境界，而是為他們提供價值解決方案。

　　這樣，你就能夠占用顧客資產(chǎn)，持續(xù)套現(xiàn)。

　　這里，我還要多強調(diào)一點，你要明白你的價值屬性。

　　首先你要記住，你出生就是一個贏家，并不是你出去奮斗、打拼之后才是贏家。

　　不能你定5萬，你看別人定價5000你就會慌了，只要你5萬能給人家?guī)��?0萬，你就是強者和贏家。你要糾正你的信念，這是價值的基礎(chǔ)。If you want to change your life, you have to change your belief.

　　6 懂得擴展你的利潤線

　　要善于把你的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)變成利潤線。當(dāng)市場飽和或增長緩慢的情況下，不要在現(xiàn)有顧客群中去拼命努力，你要進行有效延伸，挖掘非目標(biāo)客戶的潛在需求，形成獨特的藍海市場，跳出競爭空間，運用價值創(chuàng)新去尋早答案。

　　比如馬克漢森的《心靈雞湯》獲得成功之后，他繼續(xù)加強針對性，開展細分，開始了關(guān)于老人，男人，女人，中學(xué)生等群體的系列，把成功模式滲入到多元領(lǐng)域，進一步擴展了市場份額。

　　包括國內(nèi)的亞洲成功學(xué)權(quán)威陳安之，以前為企業(yè)家和成人講述成功學(xué)，現(xiàn)在也擴展到學(xué)生市場，推廣大學(xué)生成功學(xué)甚至中小學(xué)生成功學(xué)。把激勵的苗子提前植入，同時也把觸角伸到新利潤市場。

　　7 善用重復(fù)獲利

　　俗話講，人盡其才，物盡其用，好的營銷要最大化每一塊資源。

　　因為新產(chǎn)品可能很快變成老產(chǎn)品，但老產(chǎn)品同樣能夠煥發(fā)第二春。

　　舉例，很多歌手的唱片，新專輯是利潤最高的時候，這時候往往都是撇脂價，之后，還可以推出經(jīng)典版，珍藏版，紀念版，很多都是重復(fù)的歌曲，但是老歌經(jīng)典同樣也帶來新的利潤。換句話說，你要用不同手段，帶來后續(xù)銷售。

　　包括目前電視熱播的我的團長我的團，公司團隊深悉此道，他們推出 “4+4+1”的新購劇模式，即由北京、東方、江蘇、云南四家上星衛(wèi)視聯(lián)合買斷首輪播放權(quán)，二輪播出還有四家衛(wèi)視臺，三輪播出是一家衛(wèi)視臺，首輪貴一點賺四家，二輪稍便宜點再賺四家，最后一輪觀眾都熟的不能再熟了，再查缺補漏、剔剔牙縫再搞掂一家，《團長》由此不僅賣出百萬一集的天價，這種持續(xù)撇油的方式讓投資人嘗到了營銷的甜頭。

　　8 向上加碼策略

　　顧客購買了你的一個產(chǎn)品，表示顧客對你已經(jīng)取得了一定的信任，這時候，你要乘勝追擊完成加碼和追售的過程。如果運作得當(dāng)，你完全能夠掌控顧客的價值需求導(dǎo)向，捕捉顧客的剩余價值。

　　9轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)

　　你要有一個信念，我的產(chǎn)品能夠給顧客帶去價值。換句話說，你要銷售有價值產(chǎn)品給你的客戶。既然產(chǎn)品有價值，你就更要了解，讓顧客推薦實際上是幫助他們。而顧客推薦應(yīng)該是顧客的一種本能。

　　人是社會人，有群體屬性。所以，轉(zhuǎn)介紹能夠有效利用群體紐帶關(guān)系，完成信任的轉(zhuǎn)移和偏好的預(yù)熱。

　　在轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)中，我們要善于思考群體營銷，要知道一個人放棄很容易，一群人在相互牽制的情況下，放棄就變得困難了。

　　10感動營銷

　　顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，但是不會拒絕你的關(guān)懷。

　　顧客可以不喜歡你的長相，但是不會決絕你的微笑和貼心的問候。

　　感動能夠讓顧客難忘，更能夠助力營銷。因為感動會產(chǎn)生故事，而什么會快速傳播？自然是故事。所以，故事行銷就是讓你為自己創(chuàng)造更多的故事。感動故事能夠使品牌升華。