一、集中客戶的消費(fèi)時(shí)間段，開展定向的客戶溝通和營(yíng)銷

　　分析一般的家庭住房裝修我們可以發(fā)現(xiàn)A、圍繞開發(fā)商交房時(shí)間，消費(fèi)一旦決定裝修和入住，買瓷磚 一般是7天到3個(gè)月的決策和選擇時(shí)間；B、房產(chǎn)公司一般是集中時(shí)間交樓，所以同一市場(chǎng)可能集中相對(duì)較多的消費(fèi)者；針對(duì)以上現(xiàn)象采用措施1、定向廣告宣傳和銷售進(jìn)攻，比如小區(qū)銷售，小區(qū)橫幅廣告，小區(qū)電梯廣告2，參加或組織小區(qū)業(yè)主論壇，提供瓷磚選購常識(shí)等軟性廣告，比如裝修知識(shí)培訓(xùn)沙龍，瓷磚應(yīng)用設(shè)計(jì)指導(dǎo)等；3，聯(lián)系小區(qū)物業(yè)管理等部門或房地產(chǎn)銷售部門開展聯(lián)合的促銷優(yōu)惠活動(dòng)比如買房送瓷磚選購優(yōu)惠券等；房地產(chǎn)樣板房聯(lián)合展示系統(tǒng)（標(biāo)明瓷磚品牌 和銷售機(jī)構(gòu)）4，建立從工地到店面的立體的消費(fèi)者視覺識(shí)別系統(tǒng)，消費(fèi)者無論是買瓷磚還是買其他的東西，他的心中一般都有關(guān)于房子的整體想法，所以在店面可以適當(dāng)標(biāo)識(shí)“本瓷磚是××小區(qū)樣板房用磚”從而拉近同消費(fèi)者的心理距離；5，區(qū)別于一般的團(tuán)購方案，建立小區(qū)為單位的團(tuán)購活動(dòng)，設(shè)計(jì)以嚴(yán)格符合小區(qū)實(shí)際戶型的樣板房展示系統(tǒng)（可以是實(shí)體樣板房和虛擬樣板房相結(jié)合的模式），這樣真正做到一對(duì)一的定向營(yíng)銷；6，消費(fèi)者參考可以借鑒的裝修風(fēng)格時(shí)，鑒于生活方式的不同，他們參考的大多是同齡人的裝修風(fēng)格或自己生活圈的朋友的風(fēng)格，而樓盤的銷售恰恰有時(shí)也是針對(duì)某一特定群體的銷售，比如高校教師的樓盤，比如中產(chǎn)階級(jí)的樓盤。因此了解一個(gè)群體的消費(fèi)特征，制定不同的設(shè)計(jì)主題，在店面，在網(wǎng)絡(luò)上建立相應(yīng)的營(yíng)銷方案。

　　二、讓消費(fèi)者真真正正的感到專業(yè)的力量

　　專業(yè)的人士說這個(gè)瓷磚品牌好，比如設(shè)計(jì)師和裝修師傅等經(jīng)常重復(fù)購買瓷磚，并有獨(dú)特審美的觀點(diǎn)或質(zhì)量驗(yàn)證手法的人士；專業(yè)的報(bào)紙雜志說這個(gè)瓷磚品牌好，各地的晚報(bào)一般都有家居版面，可以配合樓盤的上市計(jì)劃以及本公司的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，擇機(jī)進(jìn)行相關(guān)宣傳，可以針對(duì)設(shè)計(jì)師喜歡的雜志如瑞麗家居、家居廊、時(shí)尚家居開展合適的宣傳活動(dòng)；同行說這個(gè)瓷磚品牌好，可以在行業(yè)專業(yè)雜志投放相關(guān)廣告，因?yàn)橹袊?guó)是個(gè)非常講究人情的國(guó)家，買東西以“有朋友從事生產(chǎn)這個(gè)東西的工作，可以給點(diǎn)專業(yè)意見甚至優(yōu)惠方案”為榮，行內(nèi)親朋好友的介紹非常關(guān)鍵；消費(fèi)者認(rèn)為所謂的專業(yè)人士說他好，比如正在裝修的鄰居，曾經(jīng)裝修的朋友。

　　三、結(jié)合行業(yè)本質(zhì)，在客戶的居住和空間體驗(yàn)等感性認(rèn)識(shí)與產(chǎn)品定價(jià)等理性認(rèn)識(shí)間建立合適的平衡關(guān)系

　　客戶購買的過程也是在心里上建設(shè)和完善自己居住理想的過程，他們明白達(dá)到理想是需要代價(jià)的，但是有形的商品和無形的價(jià)值、產(chǎn)品的定價(jià)是一個(gè)矛盾的問題，如何讓消費(fèi)者感覺這是一個(gè)和諧的問題，就是營(yíng)銷的最高境界！因此1、建立優(yōu)秀的產(chǎn)品展示系統(tǒng)，可以是豪華的旗艦店，滿足客戶追求奢華的心理；可以是相對(duì)簡(jiǎn)易的選材中心，滿足客戶DIY的自由體現(xiàn)其自身的設(shè)計(jì)價(jià)值；也可以是網(wǎng)絡(luò)虛擬店面和實(shí)體展廳相結(jié)合的營(yíng)銷，滿足80后人群和習(xí)慣上網(wǎng)查找信息的人群需要；2、建立成功的銷售系統(tǒng)，一方面要有素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員個(gè)體，另一方面還要有良好合作的業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然了“尊重客戶，為客戶著想，達(dá)到客戶最大的裝修追求（雖然是多花了一定的預(yù)算來采購瓷磚 ）”是一切導(dǎo)購的目的（至少表面上一定是，表里如一就更好）。

　　四、瓷磚的風(fēng)格就是瓷磚的品牌，也是特有的“銘牌”

　　1、“任何一個(gè)產(chǎn)品都有其流行的期限”，但關(guān)鍵是多長(zhǎng)時(shí)間？無論是當(dāng)前如何流行的產(chǎn)品，5年后，也許是3年后，甚至2年后就已經(jīng)落伍，比如我們現(xiàn)在去看曾經(jīng)流行的雨花石產(chǎn)品，大顆粒產(chǎn)品，填釉拋光磚 ，但是這些產(chǎn)品至少對(duì)當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者而言，他們是站在時(shí)尚的前沿來選購的，他們所代表的風(fēng)格在當(dāng)時(shí)是能表明品牌的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的，是可以贏得更好的口碑的；因此圍繞市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)，建立新產(chǎn)品上市的周期計(jì)劃和儲(chǔ)備機(jī)制，才可以踏著流行的節(jié)奏，享受成功的喜悅。

　　2、在目前，整體而言，意大利進(jìn)口的瓷磚相比國(guó)內(nèi)瓷磚，即使是普通的消費(fèi)者能正確分辨出來的比例應(yīng)當(dāng)是不低于50%的，前提是只要他們?cè)��?jīng)看過意大利的瓷磚，對(duì)于設(shè)計(jì)師等專業(yè)人員這個(gè)比例應(yīng)當(dāng)是在70%以上。因?yàn)榇纱u的色彩和質(zhì)感，以及對(duì)于瓷磚細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，比如仿古磚的邊緣部分，色彩的層次感，還有那份精益求精的態(tài)度都是國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍欠缺的。具體而言，產(chǎn)品的色彩，產(chǎn)品的配套，產(chǎn)品不同的表現(xiàn)主題都有其品牌特有的風(fēng)格，產(chǎn)品的風(fēng)格和品牌的風(fēng)格關(guān)聯(lián)度較高。

　　3，消費(fèi)者忘記的是一個(gè)符號(hào)，可能是瓷磚的品牌，也可能是購買瓷磚的地點(diǎn)，難以記起的原因是因?yàn)榇纱u一旦全部鋪貼后再也無法看到瓷磚的品牌標(biāo)識(shí)。但消費(fèi)者永遠(yuǎn)無法忘記的是瓷磚在空間裝飾中扮演的角色和作用，因?yàn)槟菬o論是田園風(fēng)情、國(guó)外風(fēng)情、時(shí)尚風(fēng)格、經(jīng)典風(fēng)格還是現(xiàn)代風(fēng)格，居在其間，享受生活每一天，在消費(fèi)者心中那就是他自己的喜愛，自己的風(fēng)格，他們也曾經(jīng)是圍繞這種風(fēng)格來選擇的那樣一個(gè)瓷磚品牌 ，而我們瓷磚的營(yíng)銷也就是能把握消費(fèi)者這種風(fēng)格的追求來進(jìn)行。

　　想一想，再想一想，中國(guó)的建筑陶瓷行業(yè)發(fā)展了幾十年，意大利的建筑陶瓷 行業(yè)發(fā)展了過百年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，雖然都是沒有“銘牌”的品牌，但有的品牌成了行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的名牌，也正是因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷時(shí)更注重了非“銘牌”的建設(shè)，所以相對(duì)部分瓷磚 企業(yè)數(shù)十年如一日不更換logo的事實(shí)，瓷磚鋪貼后再也無法看到LOGO的事實(shí)，對(duì)比其他行業(yè)的知名品牌如英特爾、華為企業(yè)等更換LOGO的案例，我們發(fā)現(xiàn)只要符合市場(chǎng)的規(guī)律，以消費(fèi)者的需求導(dǎo)向調(diào)整公司的策略和戰(zhàn)術(shù)，換個(gè)“銘牌”，沒有了“銘牌”，成功也是完全可以的，理所當(dāng)然的！