強(qiáng)勢介入下游零售商領(lǐng)域。一些新型經(jīng)銷商憑借自身強(qiáng)大的資金、品牌、管理等優(yōu)勢，強(qiáng)勢進(jìn)軍下游終端零售商領(lǐng)域，在二三級市場和農(nóng)村市場建立大量由自己掌控的零售賣場；大部分新型經(jīng)銷商則根據(jù)自身實(shí)力，因地制宜，以其他方式滲透到下游零售商領(lǐng)域。一般來說，這些新型經(jīng)銷商的做法通常是批零兼營，在經(jīng)濟(jì)狀況較好而又缺乏核心零售商的地區(qū)，建立自己的直營店；在經(jīng)濟(jì)狀況一般的地區(qū)多利用當(dāng)?shù)亓闶凵痰牧α繑U(kuò)張自身勢力；更多的時(shí)候，這些新型經(jīng)銷商為下游零售商提供各方面支持，包括統(tǒng)一的展臺形象設(shè)計(jì)、先進(jìn)的營銷管理技巧、先貨后款的信譽(yù)擔(dān)保等手段，既促進(jìn)了下游零售商的實(shí)際銷量，也擴(kuò)展了經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�和號召力，使得下游零售商牢牢地被捆綁在這些經(jīng)銷商周圍。

    以協(xié)會(huì)的整體力量應(yīng)對激烈的市場競爭。這些新型經(jīng)銷商無一例外的都意識到，財(cái)富是一個(gè)成功商人的標(biāo)志；而“財(cái)富”在現(xiàn)階段不僅僅包含著“錢”或“個(gè)人資產(chǎn)”，更重要的是“在圈子內(nèi)的影響力和號召力”，此外，中國社會(huì)日新月異，市場競爭日趨慘烈，單靠個(gè)人的力量很難應(yīng)對整個(gè)市場的挑戰(zhàn)，因此，這些新型經(jīng)銷商都積極籌建、踴躍參加各種商業(yè)社團(tuán)，圖謀借整個(gè)協(xié)會(huì)的力量贏得更大的發(fā)展空間。溫州一經(jīng)銷商代理某品牌電池，在加入當(dāng)?shù)丶译妳f(xié)會(huì)之前，連續(xù)兩年銷售電池不過萬支；在加入?yún)f(xié)會(huì)之后不到半個(gè)月，電池銷售超過三百萬，超額完成全年銷售任務(wù)。聰明的新型經(jīng)銷商日益重視起那些專業(yè)性較強(qiáng)的商業(yè)社團(tuán)，在江浙一帶和珠江三角洲，類似的商團(tuán)受到大量經(jīng)銷商的熱寵，得到極大的發(fā)展。

    利用當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系，做好“地頭蛇”。新型經(jīng)銷商不一定擁有大量的資金，但是，他們往往能夠選擇一個(gè)“合適的地區(qū)”，在一個(gè)“合適的領(lǐng)域”內(nèi)良好發(fā)展，這得益于他們很好的利用了當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，區(qū)域營銷頗見成效。從中國國情出發(fā)，本土經(jīng)銷商實(shí)力都還很弱小，他們沒有足夠的實(shí)力在全國各地攻城掠地，縱橫馳騁；現(xiàn)實(shí)的做法惟有實(shí)施區(qū)域化營銷，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，做深做透，真正當(dāng)好自己的“地頭蛇”，然后才可能逐步圖謀更長遠(yuǎn)的發(fā)展。新型經(jīng)銷商很好的把握住了這一點(diǎn)，無論他們從事哪個(gè)行業(yè)，他們總是與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門關(guān)系融洽，貼近當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者，熟知他們的喜好，并能揚(yáng)長避短，抓住競爭對手的短肋，建立起較高的進(jìn)入門檻，讓自己這個(gè)“地頭蛇”絲毫不憂“強(qiáng)龍”的到來。江蘇某家電經(jīng)銷商在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立大型連鎖賣場多家，國內(nèi)家電連鎖巨鱷蘇寧、永樂也難以撼動(dòng)其在當(dāng)?shù)氐膭萘�，新型�?jīng)銷商從來不懼“夾縫中求生存”。

　組織結(jié)構(gòu)與時(shí)俱進(jìn)

    新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)隨著市場的不斷發(fā)展，有了很大的變革，但卻沒有統(tǒng)一的模式�？傮w而言，新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是與時(shí)俱進(jìn)的。

    傳統(tǒng)經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)非常簡單明了，基本上就是經(jīng)銷商夫婦兩人，加上家庭中的幾個(gè)親屬，規(guī)模大點(diǎn)的經(jīng)銷商還有幾個(gè)雇用的幫工。經(jīng)銷商親自主抓一切，財(cái)務(wù)、人事、管理是“三合一”，甚至連促銷也是親自上陣，其他的家庭成員和幫工就是搬運(yùn)貨物，銷售產(chǎn)品，這在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下應(yīng)該說是行之有效的。但是，新時(shí)期經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)有了很大變化（雖然人數(shù)不一定增加）。

    新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)大體有以下幾個(gè)變化：

    首先是分工細(xì)致，責(zé)任明確。經(jīng)銷商仍然親自主抓財(cái)務(wù)、人事和管理等工作，但是，經(jīng)銷商已經(jīng)請了專門的會(huì)計(jì)抓財(cái)務(wù)問題，經(jīng)銷商只是起一種審核、監(jiān)督的作用；人事和管理是經(jīng)銷商親自管，但是經(jīng)銷商有個(gè)助理主管負(fù)責(zé)制度的訂立、執(zhí)行，同時(shí)還負(fù)責(zé)信息的傳遞和上下之間的溝通；在銷售中，經(jīng)銷商指派老員工指導(dǎo)新員工迅速上手，另有人負(fù)責(zé)促銷，有人負(fù)責(zé)廣告，有人負(fù)責(zé)禮品，有人負(fù)責(zé)聯(lián)系上游廠家，有人負(fù)責(zé)展臺布置，有人負(fù)責(zé)消費(fèi)者咨詢，有人負(fù)責(zé)售后服務(wù)，有人負(fù)責(zé)其他雜務(wù)。這種新的組織結(jié)構(gòu)能更好的適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。

    其次，人盡其才，才盡其用。新型經(jīng)銷商實(shí)力無論大小，總會(huì)力求以少的人手來完成多的任務(wù)，因此，新型經(jīng)銷商更寵信“人盡其才、才盡其用”的說法，并能很好的貫徹執(zhí)行下來。即如上文所說，新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)中有負(fù)責(zé)各種事務(wù)的員工，但事實(shí)上，許多新型經(jīng)銷商并沒有那么多的員工，因此，在這種時(shí)候，新型經(jīng)銷商往往會(huì)刻意去培養(yǎng)（也是要求）下面的員工一專多能，充分發(fā)揮每個(gè)員工的潛力。“復(fù)合型人才”在新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)中非常普遍。

    最后，緊跟發(fā)展趨勢，貼近市場需求。新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)不僅能夠跟上時(shí)代發(fā)展趨勢，而且很好的貼近市場，滿足實(shí)際需求。南昌某中央空調(diào)經(jīng)銷商為了在第一時(shí)間內(nèi)掌握更多的工程信息，特地成立了一個(gè)“工程信息部”，部門成員深入到各政府機(jī)關(guān)、設(shè)計(jì)研究院、建材市場、房地產(chǎn)開發(fā)公司搜集有關(guān)工程信息；湖北某啤酒經(jīng)銷商為了迅速培養(yǎng)出大量優(yōu)秀的啤酒促銷員，設(shè)立了一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理，制定了詳盡的培訓(xùn)手冊，通過加強(qiáng)培訓(xùn)，在短期內(nèi)培養(yǎng)出一批合格的啤酒促銷員，該經(jīng)銷商通過此種途徑，最終收益頗豐。

    其實(shí)，新型經(jīng)銷商還具有其他一些特征，比如，運(yùn)作方式獨(dú)具匠心，能夠?qū)⒔?jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益綜合在一起進(jìn)行考慮；學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、社區(qū)營銷以及直銷等先進(jìn)營銷模式被不少新型經(jīng)銷商廣泛采用；計(jì)劃性非常強(qiáng)，未雨綢繆，一步步達(dá)到自己設(shè)定的目標(biāo)；堅(jiān)決、果敢，認(rèn)準(zhǔn)了的事情絕不放棄，目的非常明確；目標(biāo)消費(fèi)群體確定，讓人感覺“功利性”很強(qiáng)，但實(shí)際上卻又有著“個(gè)人理性主義色彩”……

    不管怎樣，這些日益崛起的新型經(jīng)銷商都讓我們感到鼓舞，他們具有的獨(dú)特特征，讓我們看到經(jīng)銷商群體輝煌的未來；中國經(jīng)銷商群體，絕對不會(huì)是即將落幕的一族！