小品牌拿什么與大經銷商"談戀愛"?
很多人說:大經銷商只會為大品牌出力。這點讓小品牌很自卑。
實際上不是這樣的,在弱小品牌成長的過程中都得到了大經銷商很好的支持,這些弱小品牌今天能長這么大,他們功不可沒。但問題是:大經銷商為何愿意獻身小品牌?
原因1:大經銷商不是獻身小品牌,而是獻身對自己很有利的賺錢方案。品牌的大與小不是關鍵,關鍵是是否利于經銷商賺錢,只要利于賺錢,即使是小品牌,經銷商也愿意跟著干。
原因2:小品牌也可以把設計好的賺錢方案向有實力的經銷商推廣得很成功。
有了好的賺錢方案,只是解決了第一步的問題,對該方案的推廣水平將決定結果。小品牌可不可能把它推廣成功呢?可能!但必須用到正確的方法。
方法1:找對對象。
方法2:要包裝好形象。
方法3:要找個好媒人
有好媒人牽線和幫腔,你的優(yōu)點會得到很好的證實甚至放大,因為好的媒人本身具備品牌影響力,它會為你加分。比如,借助權威的行業(yè)展銷會、借助很有誘惑力的權威論壇等活動,權威的各種平臺和人物都可能成為很好的媒。小品牌的招商見面會必須策劃借力。
方法4:該誘惑的時候不能追,該追的時候不能誘惑。
"誘"和"追"是戀愛中的重要藝術。當對方不了解你的"賣點"的時候,拼命追只會讓對方反感,并且躲得更遠。初始階段最重要的是向對方巧妙并充分地展示自己的賣點,從而擴大對方的需求興趣,激發(fā)其接近自己的欲望。當這些完成的時候,對方很可能存在一些排解不開的其它顧慮點,這時候,猛追就有利于發(fā)現(xiàn)顧慮點、排解顧慮點;對于暫時無法排解的顧慮點,也會感動于你追得誠摯,決定接受你。對應在招商工作中,開始最重要的是傳播,而后再進行緊密和深入的跟進。
方法5:把可信度做足
方法6:制造競爭
有競爭更有吸引力,競爭得來的東西更讓人珍惜。這是人性!要充分利用這種人性。所以,1、招商的信息發(fā)布面要有一定的寬度,讓更多的人知道。2、利益誘惑要足夠地大,把胃口調得足夠地高。3、設必要的門檻。不能讓人感覺可以唾手可得,我雖然是小品牌,你是大經銷商,但在這里我們是平等的,我也有選擇權。
方法7:賣"希望"而不是賣"現(xiàn)實"
我們向經銷商賣的是一個藍圖、一個虛擬的蛋糕,我們需要把這個虛擬的蛋糕做得跟真的一樣,香噴噴的,聞得著、看得見,讓人垂涎欲滴。就像在資本市場上善于講故事可以獲得很多投資一樣。我們可以承認自己一些不重要的缺點以獲得信任,但沒必要一五一十地赤裸裸地展示自己的瑕疵,要知道認知心理學上有一條:人們容易對強化的信息放大。這種老實是沒有必要的。從對方利益著想的角度來講,你都需要把希望推銷到位,因為,你是在給他們發(fā)財?shù)臋C會。
總之,小品牌與大經銷商這種戀愛是可以走向婚姻的,而且也可以生子生女,弄得子孫滿堂。關鍵是你首先要是個有好的生育能力的男人或者女人(優(yōu)秀的賺錢方案),然后是非常懂得談這場貌似門不當戶不對的戀愛(推廣"賺錢方案"的能力)。