佛山企業(yè)篇
佛山是國際陶瓷行業(yè)人士最為關注的地方之一。每天，都有來自世界各地的外商在佛山尋找產品。在遭遇金融風暴襲擊之時，有的企業(yè)依舊笑傲外銷市場，持續(xù)增長，有的企業(yè)則內外兼修。外銷這條道路，佛山陶瓷企業(yè)還是打算堅定不移地走下去。
外銷沒有坦途，這幾乎是每個外銷人的共識。在多年的外銷拓展中，佛山涌現(xiàn)出一批頗有實力的陶瓷外銷企業(yè)，順成、東鵬、榮高就是其中的佼佼者。
東鵬陶瓷
外銷市場亞美歐各占1/3
東鵬陶瓷產品以內銷為主，外銷的情況，外界一直不清楚。為此，記者專門走訪了該企業(yè)總部，一位國際貿易部的負責人熱情地接待了我們。
2008-2009年，東鵬陶瓷雖然出口增速放緩，但依然保持增長態(tài)勢。圖為陶交會期間，東鵬總部外觀裝飾一新，迎接客人。
“經過多年的外銷市場開拓，東鵬有國際客戶資源的積累，所以2009年以來，國際市場出現(xiàn)萎縮，東鵬出口增速放緩，但仍保持著增長的勢頭。”據(jù)介紹，在國際市場上，東鵬的亞洲、美洲、歐洲業(yè)務基本平衡，各占1/3，非洲業(yè)務的比例很小。
1999年，東鵬開始做出口業(yè)務，2000年成立的出口組，是如今東鵬國際貿易部的前身。在國際市場開拓方面，基本每年銷量遞增50%左右。2008年，東鵬的陶瓷出口額增長60%，達到3億元左右，國內市場的銷售額增長15%。2009年前兩個月，東鵬的陶瓷出口額增長比去年同期降低15%。目前，東鵬的出口總額約占總銷售額的20%。
“對于外銷，東鵬一直走品質路線，基本不走價格路線。”東鵬國際貿易部負責人說，東鵬的產品主要是針對國內市場進行研發(fā)設計，所以外銷受到限制，基本上以拋光磚為主。“歐洲市場今年有變化，受金融危機的影響，部分意大利陶瓷企業(yè)已經停產。意大利經銷商的目光可能會轉向中國市場，因為中國的陶瓷產品質量高，性價比好，有針對歐洲研發(fā)的適銷產品，對于經銷商而言，有更大的利潤空間。”
在國際銷售渠道的開拓上，東鵬一般采取地區(qū)代理制。意大利成立了歐洲東鵬公司，東鵬參股20%。在國際市場上，東鵬使用自己的東鵬品牌。渠道開拓以參展、拜訪客戶等方式為主，每年的廣交會、美國的拉斯維加斯展會東鵬都會參加。
順成陶瓷
主戰(zhàn)場在東南亞與歐洲
“順成陶瓷近年發(fā)展迅猛，加上湖南的生產基地目前已經擁有10個品牌，其中出口的主要是廣東的產品。”順成陶瓷對外異常低調，平時不接受媒體采訪。幾經周折，記者才順利見到順成陶瓷某品牌的出口部負責人，據(jù)介紹，“順成的銷售以內銷為主，注重開拓國內市場，歷年外銷份額約占銷售總額的10%。”
“我們從2004年開始做外銷，以前基本每年都保持增長。2008年9月份以來，外銷同比下降20%—30%，而每年1-2月份是外銷淡季，今年的情況目前還不明朗。”
“我們在西班牙瓦倫西亞展覽中心（CEVISAMA）展覽上了解到，目前西班牙的陶瓷業(yè)約1/3的陶瓷企業(yè)已經停產，此次展會，約有1/5的廠家未參加。這是CEVISAMA展會舉辦30多年來最冷清的一次。”這位負責人說，“CEVISAMA是世界第二大陶瓷國際展覽會，展會慘淡收場，有人揣測明年的展會有可能取消。展會反映的其實是國外陶瓷企業(yè)的現(xiàn)狀。意大利、西班牙作為世界曾經最大的陶瓷產地，已經遭受重創(chuàng)。以往，意大利2/3的產品出口，西班牙超過1/2的產品出口。如今歐美經濟前景不樂觀，誰也不知道整個歐美經濟何時探底，更不知道陶瓷市場何時會好轉。”
“這令歐洲消費者的心理發(fā)生了明顯變化，寧愿勒緊褲腰帶，也不愿意消費。歐洲消費者對經濟信心不足，增加了銷售難度。現(xiàn)在國外的客戶也學會講價了，10萬美元的生意，恨不得5萬美元做下來。銷售壓力從消費終端經過代理商傳導到廠家。代理商也想辦法降低成本。”
順成的產品，主要是針對國內市場設計的，同時外銷，以大規(guī)格的�；u和小規(guī)格的釉面磚為主，如300mm×450mm，300mm×600mm，300mm×900mm等規(guī)格，主要銷往東南亞與歐洲市場，東南亞市場的比重更大。“我們的釉面磚在東南亞市場上，優(yōu)勢并不明顯。印度尼西亞、馬來西亞、土耳其等國家的產品，因為運費相對較低、東盟國家間關稅為零，具有價格優(yōu)勢。我國的釉面磚到東盟市場上，目前要繳納40%的關稅，抵消了我們的低成本優(yōu)勢。磨邊磚相對好些，有一定的優(yōu)勢。我們的磨邊成本低很多，加上40%的關稅，與東盟市場上其他產品的價格相差不大。退稅政策我們很歡迎，這降低了我們產品的成本，增強了產品在國際市場上的競爭力。”
榮高陶瓷
外銷占公司業(yè)績的一半
“2009年截至目前，外銷在總銷售額中約占一半。”榮高陶瓷市場部一位衣著考究的帥哥接待了記者。帥哥說，榮高陶瓷1997年開始建廠，2000年開始開拓外銷渠道，銷售額一直在上升。2006年外銷年增長40%左右。2009年至今，榮高出口銷售進展緩慢。前幾年，榮高陶瓷的外銷約占銷售總額的70%-80%。
“以內銷外銷均衡為目標，是榮高今年的發(fā)展戰(zhàn)略，目的是規(guī)避市場動蕩的風險，穩(wěn)步進取。”2008年開始，榮高陶瓷有意調整戰(zhàn)略，“爭取兩條腿走路”。
據(jù)介紹，國際市場的布局，榮高以歐洲市場為主，兼做東南亞市場，美國市場基本不做，因為對瓷磚的規(guī)格要求不同，但工程渠道的客戶也不放棄。外銷的產品，榮高的瓷磚上會打上榮高的LOGO，盡量提高品牌對客戶的影響力。目前有國際品牌貼牌的訂單，主要是來自意大利的客戶，因為受金融風暴的影響，從中國進口的瓷磚比意大利品牌自主生產的成本還要低。
榮高的外銷渠道開拓，注重與國外的大型建材批發(fā)商合作，每個國家都有這樣的大批發(fā)商把握進口的渠道，產品在國際終端以建材超市瓷磚專區(qū)的方式展示出售。榮高也會參加廣交會，拓展國際市場。
榮高陶瓷認為，歐洲市場的暫時回暖是假象。美國通過印鈔的方式帶動的市場暫時繁榮不可能持久，終會回落。歐洲經濟，2009年比2008年差很多，存在貨幣貶值的問題，中國陶瓷企業(yè)做外銷必須考慮到金融方面的風險。歐洲市場需求的真正回暖，可能要等到兩年后，恢復到1998年以前的繁榮可能需要更長的時間。
