業(yè)務(wù)員免遭拒絕的銷售技巧（三）
有針對性地銷售產(chǎn)品 [案例]
很多業(yè)務(wù)員都跟我提到過：老板只是給他們一本企事業(yè)名錄大全，或一大堆個人、單位的電話，讓他們挨著個地打。
每天都是在盲目地做事情，身心疲憊，而且效率極低，被拒絕自然就成了家常便飯，久而久之就喪失了繼續(xù)做下去的信心。以至于每天一上班就感覺很茫然，不知道今天該做什么，更不知道能收獲到什么！
實際上，他們很熱情，對產(chǎn)品也很熟悉，甚至說很專業(yè)，為什么還會被拒絕呢？
原因就是缺乏針對性！
針對性的好處就在于，它可以縮小受眾群體，針對最有可能購買你產(chǎn)品或服務(wù)的人，以客戶最感興趣的切入點，談客戶最關(guān)心的利益層面，這無疑會減少拒絕，提高成功率，引起客戶對你的注意，參與到你的推銷工作中來。
以我個人為例：
前兩天我就接到了一個電話，是某個搜索網(wǎng)的銷售人員，說他們那里在搞優(yōu)惠，只需要一千塊錢，就可以在他們的網(wǎng)站很容易被搜索到，并且可以排在最前端。
說得很熱鬧，但是我覺得他對我毫不關(guān)心，我想他從未替我想過，我是否有必要這樣做�；卮甬�(dāng)然是“NO！”
另外一個電話，向我推薦某保健產(chǎn)品。不同的是，當(dāng)?shù)弥乙紤]一下的時候（其實就是拒絕），她不停地在問我還需要考慮什么，哪里還不明白？貌似關(guān)心，但是聽口氣感覺她想揍我。
這類產(chǎn)品看似適合于任何企業(yè)，和任何個人。但是實際上每個企業(yè)和個人的需求點都有所不同。
必須要針對客戶所經(jīng)營企業(yè)的特點。
[案例]
業(yè)務(wù)員小趙是做平面媒體廣告業(yè)務(wù)的，負(fù)責(zé)某報紙的印刷品廣告專版的銷售工作。
一天，她經(jīng)朋友介紹見到了某印刷廠的老板潘某。
剛一見面，小趙非常熱情地向?qū)Ψ浇榻B自己負(fù)責(zé)的版面廣告位多么的緊俏，在她那里做廣告的印刷廠每年都能盈利多少等等！越說越激動，感覺這筆生意肯定能做成。
沒想到，對方非常冷淡地打斷了她：“我們不需要這個，我們只是印刷一些（非法）小廣告、傳單之類的東西，都是些固定的客戶。……”
一盆涼水從頭澆到腳，業(yè)務(wù)員小趙頓時清醒了許多：今天來錯了地方了。
盲目的推銷必然會遭到拒絕！
如果你所針對的客戶群確實比較廣泛，那你得認(rèn)真地選擇好你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠區(qū)別于同行業(yè)競爭者的特點是什么，獨特的銷售主張（賣點）是什么。還得做好另一門功課：你的客戶的需求、困難是什么？（以后會講到“如何挖掘客戶的需求”）
例如：
在北京朝陽公園附近的一個飯館的門口有兩個撂地攤賣光盤的小伙子。
其中一個，站在瑟瑟的寒風(fēng)里，對每一個進(jìn)出飯館的顧客都喊上一句：“最新的大片，快來看一看啊！有VCD DVD”
他的生意冷得像北京的冬天一樣。
旁邊的那個小伙子的生意卻好得出奇。
原因是：
對每一個進(jìn)飯館的人他都會搶先一步，拉開門，低聲說：“請進(jìn)，出來時麻煩看看最新大片，有VCD DVD.。
對每一個出來的人他又是搶先一步，拉開門，一伸手說道：“請慢走，順便看看最新大片吧！天真冷啊！”……
他的針對性就是：若欲取之，必先予之。先行春風(fēng)，后迎秋雨。
其實光盤誰都買得起，要不要皆可，不過是心情好壞的問題。
作業(yè)——
請你現(xiàn)在就想一想：你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)所針對的是哪一類型的客戶，他們的需求點在那里？本公司產(chǎn)品的賣點在哪里？區(qū)別于同行的特點在哪里？這樣也可能對你今后開展業(yè)務(wù)會有所幫助！
