跑得最快的一年
2005年，是紙老虎發(fā)展最快的一年，這一年，紙老虎在京城最大的Mall———金源時(shí)代購(gòu)物中心開(kāi)出了5000余平米的文化休閑廣場(chǎng)，這是胡忠想都沒(méi)想到的事情。
“當(dāng)初我也就想開(kāi)一個(gè)300-500平米的店，我覺(jué)得已經(jīng)夠大了，因?yàn)槲覀円郧暗膶Ｙu(mài)店也就30、50平米。”
2004年，Mall這邊找到他，問(wèn)：我們有5000平米的面積你做不做？且租金相當(dāng)便宜，胡忠想我們?cè)谄渌恍┑胤降淖饨鹉敲促F，這兒的租金這么低，干嘛不做？
回想當(dāng)初，胡忠說(shuō)這個(gè)決策還是有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，“如果2005年我們沒(méi)有起色，壓力就比較大了。但我覺(jué)得應(yīng)該能做起來(lái)，大不了關(guān)掉從頭再來(lái)。”
最初，胡忠的樂(lè)觀預(yù)期是6個(gè)月就能收支平衡，而實(shí)際上用了一年多的時(shí)間。剛開(kāi)始，他把賣(mài)場(chǎng)的兩側(cè)都做成小格子間，好準(zhǔn)備往外租，可現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)的人氣越來(lái)越旺，平時(shí)每天的流水也有3、5萬(wàn)，周末一、二十萬(wàn)很平常，他又將隔斷全部打掉，擴(kuò)大了音像、書(shū)刊的銷售面積。他們?cè)谖幕瘡V場(chǎng)嘗試了另一種業(yè)態(tài)也獲得成功，巴西烤肉自助餐已成為賣(mài)場(chǎng)盈利最高的一部分。
1999年，公司成立；2000年，專賣(mài)店誕生；2001年，發(fā)展會(huì)員制；2002年，《虎友會(huì)》創(chuàng)刊；2003年，進(jìn)軍上海市場(chǎng)；2004年，建立文化休閑廣場(chǎng)；2005年，第5道巴西烤肉開(kāi)業(yè)；2006年，首屆圖書(shū)廟會(huì)成功舉行。紙老虎一步一個(gè)臺(tái)階，走得越來(lái)越穩(wěn)當(dāng)。胡忠說(shuō)當(dāng)初和他們一樣的同道者后來(lái)紛紛都倒了。
“這幾年我們沒(méi)走太多彎路，如果決策失誤的話，紙老虎的今天也很難說(shuō)了。”
野心勃勃的“紙老虎”
“現(xiàn)在，民營(yíng)書(shū)業(yè)的發(fā)展并不順當(dāng)，有不少書(shū)店倒閉或者撐不下去，而紙老虎這幾年不僅活了下來(lái)，并且一天天成長(zhǎng)壯大，這和我們的會(huì)員制分不開(kāi)。”
2001年，紙老虎推出會(huì)員制。一開(kāi)始，采取會(huì)員折扣優(yōu)惠的方式吸引眼球，“我們算了一筆賬，當(dāng)時(shí)報(bào)亭賣(mài)的雜志郵局批發(fā)價(jià)是8.4折，雜志社或書(shū)商配送給報(bào)亭是8折，我們認(rèn)為我們的折扣要達(dá)到15個(gè)點(diǎn)以上才有可能打動(dòng)顧客，因此我們推出第一年會(huì)員8折優(yōu)惠的舉措，大大的讓利給會(huì)員，同時(shí)也是想樹(shù)立‘紙老虎’雜志折扣店的形象。”靠這樣慢慢滾動(dòng)，現(xiàn)在紙老虎的會(huì)員已近30萬(wàn)，“這是我們的一筆巨大財(cái)富。”
胡忠是一個(gè)有心人，會(huì)員制實(shí)施后，紙老虎開(kāi)始建立自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，“我們每個(gè)會(huì)員的每筆消費(fèi)都會(huì)進(jìn)入系統(tǒng)，沒(méi)有刷卡機(jī)的店就用手工統(tǒng)計(jì)，包括會(huì)員的消費(fèi)偏好、消費(fèi)金額、職業(yè)、收入等等，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)加工以后成為產(chǎn)品，服務(wù)于上游供應(yīng)商，反過(guò)來(lái)，供應(yīng)商又會(huì)給我們提供超值的合作條件，我們?cè)僮尷o會(huì)員，這種工作一般的代理商根本做不到。”到現(xiàn)在，他們每年給雜志社做的銷售報(bào)告都是最受歡迎的。
胡忠說(shuō)，在他眼里紙老虎不僅僅是一個(gè)書(shū)店，他要把紙老虎打造成一個(gè)媒體，就像報(bào)紙一樣，它應(yīng)該有好幾次銷售，第一次是賣(mài)報(bào)紙，第二次是賣(mài)廣告，第三次是舉辦各種活動(dòng)賣(mài)品牌，“我們也把生意空間和盈利模式分成好幾個(gè)階段，我們的媒介是書(shū)刊，但書(shū)刊不是賣(mài)完就完了，我們要建立起一個(gè)好的平臺(tái)，讓會(huì)員在這里有歸宿感，他們認(rèn)可我們的服務(wù)，對(duì)我們產(chǎn)生信任感，這樣，如果讓我們給他們做推薦的話，他們就很容易接受。”
胡忠指指書(shū)吧上方掛著的條幅說(shuō)，我們經(jīng)常為會(huì)員舉辦各種各樣的沙龍活動(dòng)，這些活動(dòng)本身可能掙不到什么錢(qián)，但對(duì)紙老虎的品牌建設(shè)大有好處，我們通過(guò)這些活動(dòng)聚攏人氣，有了人氣之后，我們的空間自然會(huì)越來(lái)越大。
“我們的野心很大，但眼下最迫切的是做好渠道，如果第一次做不好的話，第二次、第三次就無(wú)從談起，就像報(bào)紙，如果質(zhì)量不佳，沒(méi)有讀者，那廣告肯定也賣(mài)不出去。”
