一、第三終端客情關(guān)系的重要性
我們知道，第三終端開(kāi)拓一般都是在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)城市化程度比較高的長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲地區(qū)先行開(kāi)展，有不少企業(yè)僅在浙江一省銷(xiāo)售就過(guò)億元，然而，筆者的一位朋友在廣西靠近貴州的比較偏僻的山區(qū)小縣－天峨縣（人口約14萬(wàn)人），進(jìn)行第三終端開(kāi)發(fā)時(shí)，取得了普藥一年銷(xiāo)售近100萬(wàn)元的良好業(yè)績(jī)。仔細(xì)研究其原因主要是第三終端客戶(hù)的客情關(guān)系和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)單位的客情關(guān)系做得好，客戶(hù)都愿意長(zhǎng)期要他的產(chǎn)品。
二、該不該做第三終端客情關(guān)系
第三終端地廣人稀路遠(yuǎn)，主要依靠商業(yè)單位來(lái)覆蓋，那么客情關(guān)系還要不要維護(hù)呢，筆者個(gè)人認(rèn)為是必須的。上面的例子就是很好的說(shuō)明了第三終端不僅僅是拼價(jià)格，客情關(guān)系也會(huì)起到很大作用。至于具體到一個(gè)企業(yè)是否真正現(xiàn)在就開(kāi)始做第三終端客戶(hù)的客情維護(hù)工作，則取決于一下三個(gè)因素：
1、市場(chǎng)潛力
你企業(yè)的產(chǎn)品在該第三終端市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是否具有很大的市場(chǎng)潛力，能夠通過(guò)到位的客情關(guān)系維護(hù)而使產(chǎn)品銷(xiāo)售上到一定的量？如果您分析調(diào)研判斷的結(jié)果是這樣，那你就應(yīng)該毫不猶豫地去建立客情關(guān)系，而且早建立一步肯定好過(guò)晚建立一步。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
你自己企業(yè)的產(chǎn)品是否形成了產(chǎn)品群，如果是就應(yīng)該馬上做，不是就應(yīng)該緩一步；
3、是否有一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。
企業(yè)是否有一個(gè)2－3年的客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃，愿意先花錢(qián)來(lái)維護(hù)客情關(guān)系，而且人員相對(duì)穩(wěn)定，這樣業(yè)務(wù)員為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益會(huì)選擇認(rèn)真去建立客情關(guān)系的。還有需要有資金支持，能夠有一個(gè)稍微長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)的規(guī)劃，就應(yīng)該去做。
三、如何進(jìn)行拜訪(fǎng)并建立第三終端的請(qǐng)關(guān)系
現(xiàn)在一些大企業(yè)或者外企，往往營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn管理的重心在大中城市，沒(méi)有人愿意真正扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行第三終端的營(yíng)銷(xiāo)工作，因此第三終端客戶(hù)的客情關(guān)系不象醫(yī)院和藥店有人定期維護(hù)。就是說(shuō)第三終端的客戶(hù)很少有機(jī)會(huì)接觸廠(chǎng)家人員的服務(wù)和拜訪(fǎng)，因此如果有企業(yè)的銷(xiāo)售人員能夠沉下去，真正扎扎實(shí)實(shí)去建立客情關(guān)系，則建立與維護(hù)客情關(guān)系的成本不高，只是交通成本稍高一些而已。那么如何進(jìn)行第三終端的客情維護(hù)呢。下面詳細(xì)介紹第三終端客情維護(hù)兼拜訪(fǎng)的方法步驟：
1、 先弄到第三終端客戶(hù)名單，建立客戶(hù)檔案
在廣大的第三終端，做客情維護(hù)的前提是你必須按照二八原理先弄清誰(shuí)是第三終端的客戶(hù)，才能有針對(duì)性制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
一般來(lái)說(shuō)，我們可以把第三終端客戶(hù)分成以下五類(lèi)：
• 縣級(jí)醫(yī)院和縣級(jí)中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客戶(hù)了，幾乎每個(gè)縣都縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院，有時(shí)可以借助縣級(jí)醫(yī)院覆蓋更多的其它類(lèi)型的第三終端客戶(hù)。
是重點(diǎn)的第三終端客戶(hù)。
·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：原來(lái)是每個(gè)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)都有一家衛(wèi)生院�，F(xiàn)在有些合并了，有些經(jīng)營(yíng)不善倒閉了，但是還是屬于一個(gè)相當(dāng)大的終端群體，是第三終端的主體之一。但在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)幾乎每個(gè)鎮(zhèn)都有一家大型醫(yī)院，比如東莞，每個(gè)鎮(zhèn)有有大醫(yī)院！
·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點(diǎn)的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病多發(fā)病常見(jiàn)病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。廣大鄉(xiāng)村衛(wèi)生室是第三終端的主體。
·個(gè)體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級(jí)的終端客戶(hù)。
·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個(gè)體，從縣公司轉(zhuǎn)制而來(lái)�；蛘呤谴蠊镜姆值辍＿�有一些農(nóng)村的小賣(mài)部也有品種較少的一些常規(guī)藥品出售的。比如陜西有1000家。藥店也是雙線(xiàn)管理持雙證。藥店懂醫(yī)療且向社區(qū)配藥。
如何弄到第三終端客戶(hù)檔案資料呢，這里介紹集中常見(jiàn)的方法
方法一：訂貨會(huì)收集法
開(kāi)訂貨會(huì)除了賣(mài)貨以外，還有一個(gè)主要的目的就是收集第三終端客戶(hù)信息，你可以設(shè)計(jì)一個(gè)簽到表，包含客戶(hù)基本信息，其中最重要的就是詳細(xì)地址和聯(lián)系人電話(huà)，這是以后拜訪(fǎng)的依據(jù)和電話(huà)溝通的前提。
