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專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)
專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)因何能在激烈殘酷的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上起到舉足輕重的作用呢？藍(lán)哥智洋專(zhuān)家總結(jié)出以下幾點(diǎn)優(yōu)劣勢(shì)，以免后來(lái)者走不必要的彎路，可以使在采用專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)模式時(shí)起到事半功倍的效果。
傳統(tǒng)的分級(jí)、分銷(xiāo)渠道正被連鎖企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店所取代。同時(shí)連鎖企業(yè)具有強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力和市場(chǎng)控制力，大大加強(qiáng)了對(duì)保健品企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。社會(huì)上平價(jià)藥店如雨后春筍般的興起，使得消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的要求更加嚴(yán)苛，這就在一定程度上迫使保健品企業(yè)降低產(chǎn)品價(jià)格以搶占市場(chǎng)份額。因而企業(yè)為了發(fā)展的需要必須縮減銷(xiāo)售成本和管理成本。同時(shí)必須重新調(diào)整自己的促銷(xiāo)、宣傳模式，以降低成本，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售渠道的變革。而專(zhuān)賣(mài)店作為廠家的營(yíng)銷(xiāo)窗口，無(wú)疑有著天然的優(yōu)勢(shì)。
隨著消費(fèi)者越來(lái)越理性，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)格，再加上同類(lèi)產(chǎn)品此長(zhǎng)彼消，功效訴求局限性較強(qiáng)，已不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。同時(shí)隨著人們物質(zhì)生活水平的逐步提高，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的同時(shí)想要了解更多的知識(shí)，也希望了解提供產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)化理念并有一定的售后服務(wù)保障，以克服日益嚴(yán)峻的消費(fèi)者“信任危機(jī)”。
專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)正好可以給消費(fèi)者提供這樣一個(gè)平臺(tái)和保障，適應(yīng)廣大消費(fèi)者的需要。
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渠道下沉
面對(duì)高端渠道的窄態(tài)、同質(zhì)及高成本(指高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高廣告費(fèi)、高促銷(xiāo)費(fèi))，給業(yè)界提出了一個(gè)新的挑戰(zhàn)：高端渠道如何下沉延伸借力中低端渠道，擴(kuò)容市場(chǎng)份額？它的新戰(zhàn)略方向何在？
進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)的主流渠道，增加高端產(chǎn)品深度。“細(xì)化渠道、深度分銷(xiāo)”是未來(lái)通路建設(shè)的主旋律，隨著市場(chǎng)重心將不斷下沉，渠道不斷下移，高端渠道也應(yīng)不斷下降。
除以市場(chǎng)主體格局外，高端產(chǎn)品可更多滲透至縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)(指縣鄉(xiāng)中心)或二三線(xiàn)餐飲店、夜場(chǎng)、商超的主流渠道、領(lǐng)先渠道，以“縣”或“鄉(xiāng)”或以三四線(xiàn)市場(chǎng)為單元運(yùn)作市場(chǎng)，從而拓深流通終端為通路提速。對(duì)于二三線(xiàn)高端產(chǎn)品，由于實(shí)力的原因，不大可能在一二類(lèi)市場(chǎng)的渠道之中爭(zhēng)取到好的位置。
因此，到三類(lèi)市場(chǎng)去做成高端品牌，是一個(gè)很明智的選擇。在三類(lèi)地市級(jí)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外高端名牌目前暫時(shí)還未大舉進(jìn)入，這時(shí)就有可能在三類(lèi)市場(chǎng)最好的賣(mài)場(chǎng)、酒店?duì)幦〉阶詈梦恢�，將資源最集中的去利用，這時(shí)就有機(jī)會(huì)去做到最好。既可鍛煉和培養(yǎng)隊(duì)伍又能累計(jì)經(jīng)驗(yàn)和資金，等條件成熟再進(jìn)入一、二類(lèi)市場(chǎng)高端渠道，便是水到渠成的事了。
近年來(lái)海爾、LG都啟動(dòng)“千店萬(wàn)戶(hù)下鄉(xiāng)”工程，在一二線(xiàn)市場(chǎng)日益飽和下，在三四線(xiàn)小城開(kāi)疆拓土，頗有斬獲，而一向傾注的大城市、沿海開(kāi)放城市的機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的軟件商，也在中小城市紛紛招商布局，撒下大網(wǎng)。
目前辦公軟件幾大廠商用友、合強(qiáng)等也啟動(dòng)“縣鄉(xiāng)攻略”，以期在時(shí)機(jī)成熟，撈個(gè)缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)，搶占更多市場(chǎng)。
多元化高端渠道策略，增加高端產(chǎn)品寬度。品牌有多元策略，渠道也有多元策略，高端渠道拓展也若此。
一個(gè)大型IT企業(yè)高端渠道一般有超高渠道、高端渠道、中高渠道，但一些IT企業(yè)為了追求所謂“極點(diǎn)效應(yīng)”、“最大利潤(rùn)”，在超高渠道往往孤注一擲重金買(mǎi)各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)大打廣告卻終無(wú)所獲。
因此面對(duì)高端渠道的窄態(tài)，消費(fèi)者多層次結(jié)構(gòu)以及大眾時(shí)代的到來(lái)，IT企業(yè)高端渠道拓展重點(diǎn)應(yīng)是中高渠道，尤其是進(jìn)入成熟后期的高端產(chǎn)品，然后配合一定的降價(jià)帶動(dòng)產(chǎn)品量的總體上升，從而維持或提高產(chǎn)品利潤(rùn)總額，而這并不會(huì)損害品牌形象，除非是做奢侈產(chǎn)品。而面臨廣大中低消費(fèi)階層消費(fèi)能力提升，邁上更高一層消費(fèi)渠道，一些高端產(chǎn)品甚至可走中端渠道之路。
中端渠道應(yīng)為高端產(chǎn)品下沉與低端渠道上伸的交合的最大公約數(shù)。單一高端通路在現(xiàn)實(shí)中已不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的多元化需求和IT企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而一些新型消費(fèi)終端、渠道等不斷涌現(xiàn)，更使高端渠道復(fù)合通路模式已成大勢(shì)所趨。
借助低渠道的關(guān)鍵部位挺起高端產(chǎn)品高度。俗話(huà)說(shuō)“寧為雞首，勿為牛后”，高檔產(chǎn)品在中低端渠道的關(guān)鍵部位、領(lǐng)先位置在強(qiáng)勢(shì)策略支持下也能“高挺”起來(lái)，實(shí)至名歸依然走量。
“困則變，變則通，通則久。”高端渠道的格局與規(guī)劃到變通變革之時(shí)了，一個(gè)以生產(chǎn)為主力的企業(yè)，產(chǎn)品創(chuàng)新才是第一生產(chǎn)力。據(jù)了解，平均年齡不到10年的我國(guó)民營(yíng)企業(yè)，其最根本的原因是因?yàn)楫a(chǎn)品老化，沒(méi)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新的機(jī)制。
經(jīng)驗(yàn)告訴我們，企業(yè)要發(fā)展、要壯大，無(wú)論是在管理、技術(shù)還是產(chǎn)品上，都必須要有創(chuàng)新精神，所以，我們要不斷地開(kāi)發(fā)更先進(jìn)、更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。這才是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，也是企業(yè)長(zhǎng)生不老、不斷發(fā)展的根本。
