這種尚沒(méi)有提出明確戰(zhàn)略的企業(yè)，但有明確戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的企業(yè)，他們的媒介的選擇投放，就是要和企業(yè)的主要戰(zhàn)術(shù)保持一致，這時(shí)，主要的戰(zhàn)術(shù)，是媒介投放選擇的決定力量。

    我們合作過(guò)區(qū)域媒體媒介策劃的福建企業(yè)，雅客V9借著央視高端投放這一戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，經(jīng)過(guò)本土策劃強(qiáng)者葉茂中的打磨后思路后，迅速的成就了雅客V9在維生素糖果第一品牌的地位，這已經(jīng)形成了雅客的核心優(yōu)勢(shì)，雅客完全可以把在維生素糖果領(lǐng)域發(fā)展，作為自己的競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)我們不知道雅客有沒(méi)有在自己的公司章程里寫(xiě)明，也不知道雅客的陳天獎(jiǎng)總裁有無(wú)意識(shí)地執(zhí)行這個(gè)思路，將此作為自己的戰(zhàn)略，后來(lái)經(jīng)過(guò)時(shí)間驗(yàn)證，雅客公司后來(lái)的確在行動(dòng)上將此作為了自己的戰(zhàn)略方向，那么，這個(gè)時(shí)候，雅客的媒介選擇策略將應(yīng)與原來(lái)的發(fā)生變化，將應(yīng)當(dāng)在“新的戰(zhàn)略”指導(dǎo)下進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)的媒介選擇，比如是否把資源轉(zhuǎn)向重點(diǎn)的地方市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Υ蟮氖袌?chǎng)，來(lái)避免媒介資源投入之浪費(fèi)。

    媒介環(huán)境的變化的力量主導(dǎo)部分廣告主的選擇

    企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，決定了媒介的選擇投放，這在西方發(fā)達(dá)國(guó)家成熟穩(wěn)定的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及穩(wěn)定的媒介發(fā)展環(huán)境下，是再也正常不過(guò)的事情了，然而，中國(guó)遠(yuǎn)沒(méi)有西方發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)的媒介環(huán)境相比于發(fā)達(dá)國(guó)家的媒介環(huán)境又有其特殊性及不穩(wěn)定性，媒介資源在某種程度上又有壟斷性之特征，并且由于相對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)其他行業(yè)的發(fā)展，中國(guó)的媒介市場(chǎng)市場(chǎng)化的程度要起步晚很多年，因此，近幾年來(lái)，中國(guó)媒介市場(chǎng)市場(chǎng)化的程度加快，競(jìng)爭(zhēng)激烈，呈現(xiàn)爆發(fā)式的變化，并且這種變化仍舊會(huì)向后持續(xù)多年。媒介環(huán)境的這種快速的變化，呈現(xiàn)出許多市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

    而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來(lái)的中國(guó)企業(yè)，絕大部分依靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，這部分企業(yè)現(xiàn)在尚無(wú)一個(gè)清晰的戰(zhàn)略，經(jīng)驗(yàn)的慣性讓這大部分企業(yè)依然奉行“機(jī)會(huì)主義”戰(zhàn)略。相對(duì)于有清晰戰(zhàn)略，市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃性強(qiáng)的企業(yè)，這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，決策速度快，不受太多條條框框的制約，能快速的抓住市場(chǎng)所產(chǎn)生的大部分機(jī)會(huì)，因此，這部分企業(yè)總能在市場(chǎng)上占領(lǐng)先機(jī)。

    案例： 銀子彈啤酒利用區(qū)域市場(chǎng)特殊市場(chǎng)媒介環(huán)境分割高端啤酒市場(chǎng)

    2003年底，來(lái)自美國(guó)130年歷史的康勝勝公司銀子彈啤酒準(zhǔn)備大勢(shì)進(jìn)攻啤酒高端市場(chǎng)，在02年試水杭州市場(chǎng)后的舉措，作為國(guó)外的高端品牌，面隊(duì)的行業(yè)壓力競(jìng)爭(zhēng)還是非常巨大的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的對(duì)手很多，起初的銀子彈的市場(chǎng)定位和價(jià)格方面均與百威啤酒很接近。行銷售手法也主要是首先將從高檔夜場(chǎng)入手打開(kāi)市場(chǎng)，然后再慢慢擴(kuò)大范圍。這樣節(jié)約成本，還可以縮短投資回收，使企業(yè)快速走入良性循環(huán)。

    作為企業(yè)，要的是只能成功的期望！？

    客戶的廣告投標(biāo)會(huì)上，我代表的廣州穗廣媒體公司，還有國(guó)內(nèi)盛名的實(shí)力媒體，上海野馬公司最終入圍，在經(jīng)過(guò)三輪激烈的媒介整合代理投標(biāo)后，有幸最終我們?nèi)〉昧诉@次的機(jī)會(huì)。緊接著就進(jìn)入策劃實(shí)施階段了，我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)，銀子彈啤酒從產(chǎn)品特征上來(lái)說(shuō)，是完全具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，產(chǎn)品品質(zhì)超出其他高端品牌，而價(jià)格是同樣或者更低的行銷策略，媒體整合策略思路確定后，在媒介手法上定位的主要媒介策略為體育類媒介首選，其他大眾類目標(biāo)關(guān)注高的媒介作為接觸，在其他城市和省份，媒介主要集中在各別強(qiáng)勢(shì)媒體上，但作為媒介非常復(fù)雜的廣東市場(chǎng)，不光是消費(fèi)者理智程度高，銷售渠道建設(shè)難度大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌多，企業(yè)進(jìn)軍高端并分割市場(chǎng)，這也是決定企業(yè)在中國(guó)布局“關(guān)鍵按鈕”。媒體整合策略采取廣東體育+廣州競(jìng)賽+階段性翡翠插播+報(bào)紙+目標(biāo)雜志 的媒介整合方法。因?yàn)樵谀繕?biāo)類接觸媒體研究分析中，廣東體育頻道等的相關(guān)忠誠(chéng)度是最高的。在媒介執(zhí)行階段，我們還協(xié)助企業(yè)的媒介計(jì)劃在執(zhí)行上大大強(qiáng)與對(duì)手，企業(yè)在整合上也非常配合我們的策略，非常到位地執(zhí)行配合的跟進(jìn)銷售執(zhí)行，在04年夏季，廣東銷售在全國(guó)的市場(chǎng)份額中超速崛起。完全超越了最初期望。

    上面例子中，在企業(yè)整合戰(zhàn)略意圖還沒(méi)有完全確定下來(lái)的時(shí)候，是媒介市場(chǎng)的變化，驅(qū)動(dòng)了他們對(duì)于媒介投放的選擇。這就是中國(guó)特色。中國(guó)市場(chǎng)中存在大量的類似于仁和這樣的戰(zhàn)略意圖尚處于游弋間的企業(yè)，媒介從業(yè)者完全可以站在廣告主市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的角度，不斷向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品和新服務(wù)，以此通過(guò)媒介力量的良性主導(dǎo)，讓廣告主根據(jù)媒介市場(chǎng)的變化，改變他們尚未定形的市場(chǎng)營(yíng)銷決策，來(lái)影響廣告主的媒介選擇，以此為廣告主帶來(lái)更好的市場(chǎng)收獲和發(fā)展。

    從上面分析可以看出，在中國(guó)特色的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)媒介投放選擇決定力量呈現(xiàn)二元性之特征，一種由企業(yè)內(nèi)部自上而下決定，另外一種市場(chǎng)媒介環(huán)境的變化，自外而內(nèi)，也能主導(dǎo)媒介的投放選擇。

    不過(guò)，無(wú)論什么樣在決定媒介的投放選擇，企業(yè)都要根據(jù)自己的實(shí)際情況，做出判斷，特別是對(duì)尚無(wú)確定戰(zhàn)略企業(yè)，在他們的戰(zhàn)略意圖還不明晰時(shí)，切記做出不符合企業(yè)發(fā)展資源的錯(cuò)誤事情，企業(yè)的發(fā)展，一定要量力而行。

    中國(guó)企業(yè)復(fù)雜的實(shí)際情況，對(duì)于像我們這樣的媒體整合機(jī)構(gòu)，目的是結(jié)合實(shí)際，理性的幫助廣告主進(jìn)行媒介投放，起到經(jīng)驗(yàn)的幫助。在我們國(guó)家，目前從事這項(xiàng)工作的專業(yè)團(tuán)隊(duì)還不是很多，現(xiàn)在市場(chǎng)比較典范如實(shí)力傳播，傳立媒立等主要還是服務(wù)國(guó)際客戶。即資金規(guī)劃比較充裕，那針對(duì)我們國(guó)家大多數(shù)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，作業(yè)思想和策略還需要適當(dāng)稍作調(diào)整，來(lái)符合中小，發(fā)展中企業(yè)的需求，同時(shí)，企業(yè)朋友和行業(yè)同仁努力和共勉也是需要的。我們也希望今日中國(guó)之媒介銷售機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)真正的發(fā)展顧問(wèn)式銷售的策略，幫助廣告主有效的分析自身的媒介優(yōu)勢(shì)，真正的站在廣告主的角度，了解中小企業(yè)廣告主的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，切不可夸大媒體的功能，引導(dǎo)尚沒(méi)有清晰戰(zhàn)略的中國(guó)企業(yè)，過(guò)渡的透支資源。媒介機(jī)構(gòu)的責(zé)任是要幫助廣告主在市場(chǎng)得以成長(zhǎng)，只有企業(yè)廣告主成長(zhǎng)了，才有媒介機(jī)構(gòu)進(jìn)一步的繁榮，媒介的生存在某種意義上來(lái)講，是依附于企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)的“戰(zhàn)略”機(jī)構(gòu)，千萬(wàn)不要出現(xiàn)個(gè)別“畸形” 思想：千萬(wàn)不要做攀附于廣告主的寄生蟲(chóng)。也切不可亂了主次，媒介拔苗助長(zhǎng)，則損害廣告主的利益，最終也將損害媒介機(jī)構(gòu)的利益。