9.減少服務或增加服務

    這種做法實質(zhì)上是分離出一個新的細分市場，通過減少服務和簡化產(chǎn)品可以降低成本，目的是挖掘那些對服務和產(chǎn)品功能要求不高的消費群體。

    在產(chǎn)品的各項服務中，并非所有的消費者都需要所有的這些服務。如果能夠把消費者不需要的服務去掉，同時降低價格，就能夠更有競爭力地開發(fā)這個消費群體。二線、三線企業(yè)特別適宜采取這種策略，避開領導型企業(yè)擅長的領域，進入一個被忽略的細分市場，并通過在這個細分市場建立優(yōu)勢來加強自己在整個市場中的地位。美國西南航空公司價格低廉的“空中大巴”就是這種策略的成功典范。

    除了減少服務或簡化產(chǎn)品之外，企業(yè)還可以通過相反的方法來增加產(chǎn)品競爭力，這就是增加服務。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品并無實質(zhì)上的差別，企業(yè)可以把產(chǎn)品價值延伸到咨詢、售后服務等方面，通過提高產(chǎn)品整體價值來彌補產(chǎn)品核心價值的雷同。

    10.產(chǎn)品創(chuàng)新或進入新的細分市場

    只有產(chǎn)品創(chuàng)新才能塑造產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。小的創(chuàng)新是針對產(chǎn)品的附屬屬性的創(chuàng)新，例如外觀、包裝等；大的創(chuàng)新是對產(chǎn)品的核心屬性的創(chuàng)新。通過產(chǎn)品創(chuàng)新可以率先進入一個新的細分市場，使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。反之，當新的細分市場出現(xiàn)時，如果遲遲不能進入，就會錯失良機。一進一出之間，競爭形勢可能會發(fā)生根本性的逆轉(zhuǎn)。

    小肥羊公司在短短兩年之內(nèi)就在全國開了600多家連鎖店，產(chǎn)值達到25個億，依靠的就是“不沾小料涮羊肉”這個產(chǎn)品創(chuàng)新。

    11.推出更好性價比的產(chǎn)品

    一個行業(yè)內(nèi)的二線企業(yè)，在技術、品牌的影響力、產(chǎn)品差別化等方面都不占優(yōu)勢的情況下，如何與一流企業(yè)競爭呢？

    答案是：推出性價比更好的產(chǎn)品。我國企業(yè)在與跨國公司的競爭中，但凡能夠取得勝利的企業(yè)，都或多或少使用了這種戰(zhàn)術。

    二線企業(yè)的含義是相對的，例如通用汽車在國際上是第一流的汽車制造商，世界500強排名第一，但是在中國市場上，通用汽車是名副其實的“二線企業(yè)”。通用通過推出“賽歐”、“別克”等性價比最好的汽車，迅速在中國市場建立起聲譽和地位。

    12.與客戶建立關系

    幾乎在所有行業(yè)，開發(fā)新客戶的成本總是高于維護老客戶的成本。所以，與已有的客戶建立長期關系，通過讓渡部分價值來留住老客戶，對于企業(yè)來說，在成本上是非常劃算的。在賓館酒店業(yè)、民航業(yè)等行業(yè)，普遍采用“會員制”以及“老客戶獎勵計劃”，通過累計消費給消費者提供更多的服務或額外的優(yōu)惠，以此留住老客戶。

    13.在邊緣市場方便購買

    當企業(yè)的產(chǎn)品無法在產(chǎn)品品質(zhì)、價格等內(nèi)在因素方面勝過競爭對手時，可以通過在銷售渠道方面尋找機會，使自己的產(chǎn)品在更多的地方出現(xiàn)、更加接近客戶。

    娃哈哈的非�？蓸�、華龍集團的方便面、國產(chǎn)手機，都是利用自己更好的銷售渠道，首先在競爭對手最弱勢的農(nóng)村市場和三級城市取得成功，然后再進攻一級城市、二級市場。他們成功的經(jīng)驗說明：邊緣地區(qū)的市場很可能發(fā)揮決定性的作用。

    14.增強渠道動力

    增強渠道動力，就是加強對銷售渠道中的經(jīng)銷商、零售商、終端銷售人員的激勵，使他們愿意用更大的力度推銷產(chǎn)品。

    當企業(yè)的產(chǎn)品缺乏知名度，或企業(yè)缺乏大規(guī)模廣告宣傳的資金時，可以把有限資源集中起來投入到渠道中，加大渠道激勵力度來推動銷售增長。