營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
產(chǎn)品大規(guī)模降價(jià)猶如一把雙刃劍，平衡不好，很可能在攫取市場(chǎng)份額的同時(shí)導(dǎo)致渠道的大面積動(dòng)亂，于一線(xiàn)業(yè)務(wù)而言，更如刀尖起舞，且看業(yè)務(wù)王如何在長(zhǎng)袖善舞間步步為營(yíng)解除促銷(xiāo)政策談判雷區(qū)，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格狂降的軟著陸，并實(shí)現(xiàn)同比58%的增長(zhǎng)的？
前言
2005年6月6日晚9點(diǎn)48分，辦事處。
放下分公司經(jīng)理電話(huà)，業(yè)務(wù)王禁不住深吸了口氣：為搶占市場(chǎng)、遏制對(duì)手，公司決定在全國(guó)范圍內(nèi)大面積降價(jià)，涉及型號(hào)50多款（產(chǎn)品線(xiàn)總共100多款），最高降幅達(dá)42%，并且對(duì)客戶(hù)的前期提貨不認(rèn)庫(kù)、不補(bǔ)差！最后經(jīng)理提出殷切要求：必須確保本月回款80萬(wàn)元并全部開(kāi)單！
看完公司的降價(jià)通知郵件，業(yè)務(wù)王點(diǎn)上一根煙，一邊翻著批發(fā)商進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，一邊謀劃著如何用好降價(jià)政策，順利完成本月任務(wù)……
消庫(kù)
2005年6月7日上午10點(diǎn)30分，批發(fā)商G辦公室。
閑聊了一會(huì)兒，業(yè)務(wù)王和G聊起了市場(chǎng)情況：近段時(shí)間銷(xiāo)售有些“微軟”。究其原因：
1．現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理。業(yè)務(wù)王對(duì)G毫不留情：“你自己看看進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，2月份上的新品特價(jià)機(jī)銷(xiāo)量比重越來(lái)越大,有時(shí)客戶(hù)打款，貨都沒(méi)有，先前的主銷(xiāo)機(jī)在去年和今年的前2個(gè)月走勢(shì)還不錯(cuò)，3月份后走勢(shì)明顯下降。坦白說(shuō)，很多型號(hào)庫(kù)存已經(jīng)超了警戒線(xiàn)”。
2．現(xiàn)有促銷(xiāo)力度弱。“競(jìng)品接二連三地搞渠道促銷(xiāo)，我們一直口惠而實(shí)不至，你老這么死摳，誰(shuí)愿意提你的貨？”
“另外我也查了下分公司中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存，這幾個(gè)型號(hào)這幾個(gè)月庫(kù)存一直比較大，和別的區(qū)域溝通時(shí)，他們講的市場(chǎng)情況都差不多。這些型號(hào)很可能不好銷(xiāo)了，估計(jì)總部會(huì)很快降價(jià)。”
業(yè)務(wù)王很清楚，不嚇嚇G，不幫著他先把庫(kù)存降下來(lái)，以他對(duì)G的了解，再好的政策也不見(jiàn)得能把貨給壓進(jìn)去。
“活錢(qián)總比死貨好，我給你做了個(gè)促銷(xiāo)方案幫你消庫(kù)，你看看怎么樣？”業(yè)務(wù)王把昨晚寫(xiě)的方案遞了過(guò)去。
下面客戶(hù)老不見(jiàn)提貨，G這段時(shí)間正煩著。瞅了兩眼方案，眨巴眨巴煙熏火燎的眼睛，猛吸了兩口煙：“好，就按你說(shuō)的搞！你做事，我放心”。
時(shí)值旺季，有了促銷(xiāo)資源的滋潤(rùn)，出貨速度又快了起來(lái)。
控價(jià)
2005年6月10日晚6點(diǎn)45分，辦事處。
市內(nèi)零售終端的幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)小鳥(niǎo)歸林似的坐在業(yè)務(wù)王的對(duì)面。因?yàn)槭峭�，銷(xiāo)量好，提成多，大家心情都不錯(cuò)。
“這段時(shí)間大家辛苦了，再過(guò)個(gè)把月，旺季結(jié)束后，我請(qǐng)大家吃個(gè)慶功宴。旺季零售總量排名第一的，按先前方案，到時(shí)報(bào)給公司參加零售精英兩日游。”幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)臉上都泛著紅光：一頓聚餐、兩日旅游就能讓她們開(kāi)心上大半年。
業(yè)務(wù)王頓了頓，忽然整個(gè)臉陰下來(lái)：“這段時(shí)間有個(gè)別現(xiàn)象，要給大家提個(gè)醒，我聽(tīng)人反映，個(gè)別導(dǎo)購(gòu)老是私自放價(jià)。為了幾臺(tái)銷(xiāo)量，就把價(jià)格放得這么低，別的導(dǎo)購(gòu)怎么賣(mài)？別老想著自己的腰包，價(jià)格體系亂了，我們下游渠道怎么辦？人家批發(fā)商怎么做？別人要不要賺錢(qián)？把價(jià)格放得這么低，到時(shí)商場(chǎng)向你要促銷(xiāo)資源怎么辦？”
“大家看看這個(gè)問(wèn)題怎么處理？”幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)你看我、我看你，一副欲言又止的樣子。讓幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)討論了一會(huì)兒，業(yè)務(wù)王敲了敲桌子，拿出一份早已準(zhǔn)備好的控價(jià)協(xié)議，“大家先看一下，如果沒(méi)有意見(jiàn)就在上面簽個(gè)字吧！”
核心內(nèi)容很簡(jiǎn)單：“發(fā)現(xiàn)一次亂價(jià)重罰一千，兩次作開(kāi)除處理，證據(jù)以發(fā)票為準(zhǔn)”。同事這么長(zhǎng)時(shí)間了，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)到現(xiàn)在還摸不透這個(gè)上司的深淺，情愿也好，不情愿也罷，都在上面鄭重地簽了字。
價(jià)格體系很快歸位，幾個(gè)市內(nèi)終端導(dǎo)購(gòu)又結(jié)成了有攻（對(duì)競(jìng)品）有守（對(duì)顧客）的同盟軍。
資源拉鋸
2005年6月27日上午10點(diǎn)整，批發(fā)商G辦公室。
業(yè)務(wù)王走進(jìn)批發(fā)商G辦公室的時(shí)候，G正蹺著腿優(yōu)哉游哉地看新聞。
“聽(tīng)說(shuō)昨晚打牌贏了不少錢(qián)嘛！”G嘿嘿笑了兩聲，給業(yè)務(wù)王遞了根煙。
“昨天是贏小錢(qián)，老G，今天我給你送大錢(qián)來(lái)了，”G放下蹺在桌上的兩條腿，正坐下來(lái)。
