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一次以小搏大談判經(jīng)歷

發(fā)布:2008-3-13 14:26:14  來源:  [字體: ]

  今年的5月份,鄭州市的馬經(jīng)理終于實現(xiàn)了低成本、小風險運作市場的愿望,在經(jīng)過與四川一白酒廠家進行的多輪而艱苦的談判后,該廠家終于答應(yīng)不須馬經(jīng)理現(xiàn)金投入,而首輪給馬經(jīng)理發(fā)貨50萬,廠商聯(lián)手,共同來開發(fā)河南這個市場,從而達到了雖然馬經(jīng)理缺乏流資但仍然能夠運作市場的第一步規(guī)劃,那么,馬經(jīng)理是如何做的呢?

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    初識糖酒會

    馬經(jīng)理原是一家快速消費品企業(yè)的銷售負責人,近年來,內(nèi)地職業(yè)經(jīng)理人生存環(huán)境的惡劣,促使馬經(jīng)理對行業(yè)失去信心,逐漸萌生退意,今年3月份,馬經(jīng)理終于辭去原有工作,從高級“打工者”轉(zhuǎn)變成了個體工商戶,從而加入了經(jīng)銷商的滾滾洪流中,而代理產(chǎn)品,是馬經(jīng)理實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的第一步。但馬經(jīng)理面臨的困難是:1、資金不足,可以說就沒有可供代理產(chǎn)品的正常流動資金。2、沒有場地,不僅沒有辦公的地方,甚至連倉庫也沒有。但即使如此,馬經(jīng)理仍然決定要去碰碰運氣,看看天底下到底有沒有免費的“午餐”。為此,馬經(jīng)理去了在成都舉行的春季糖酒會。

    糖酒會作為食品行業(yè)的盛會,每年都風風火火,熱熱鬧鬧,到處充滿著商機,而這次同樣也不例外。馬經(jīng)理在對糖酒會現(xiàn)場有了一個全面的認識和了解后,看中了一款四川生產(chǎn)的A白酒系列,A白酒包裝新穎,瓶型獨特,很適合河南當?shù)厝?ldquo;求新、求奇”的心理需求,于是,馬經(jīng)理擠了過去,遞上了他的糖酒會上的第一張名片,借此機會,去探探廠家的深淺。

    接待馬經(jīng)理的是該廠家的劉總,在簡單地介紹了一下自己的情況后,劉總談了代理該廠家產(chǎn)品的硬性條件:1、充足的資金。2、足夠的倉儲。3、健全的網(wǎng)絡(luò)。4、合理的運力即配送車輛。5、有戰(zhàn)斗力的營銷團隊?神R經(jīng)理在對照了一下以上的條件后,發(fā)覺除了健全的網(wǎng)絡(luò)可以對上號外,其他的暫時還都不具備。撒謊、說大話肯定是不行的,目前的談判關(guān)鍵是讓廠家相信自己“實力”,相信自己的能力?墒,怎么樣來讓廠家相信自己呢?

    首先,針對自己的創(chuàng)業(yè)“短板”,馬經(jīng)理直言不諱,此番表白雖然給廠家的印象很好,但當劉總最后聽清楚馬經(jīng)理原來是個“四無”客戶時,說馬經(jīng)理雖然創(chuàng)業(yè)的動機是好的,但沒有資金是無法代理產(chǎn)品的,待條件成熟后再行考慮吧。面對這個窘境,馬經(jīng)理很快就向劉總闡明自己的優(yōu)勢所在:1、最大的無形資源——網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,在河南全省十八個地市都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。2、客情、人脈關(guān)系好。利用這些關(guān)系,可以很快啟動河南市常3、創(chuàng)新型的市場操作及策劃能力。4、對河南市場的熟悉及了如指掌,將避免廠家少走彎路,從而可以實現(xiàn)市場的扁平化運作。一番“慷慨陳辭”,劉總似有所感、所悟,又經(jīng)過馬經(jīng)理的“車輪式”的苦口婆心的說服,劉總最后吐口,等糖酒會結(jié)束,雙方再進行更進一步的詳談,臨別,劉總給馬經(jīng)理送了一瓶酒,說回去后,一方面要進行詳細的市場調(diào)研,其次,根據(jù)酒的口感,再征求一下分銷商們的意見。經(jīng)過一番努力,馬經(jīng)理終于尋找到了縱深談判的“突破口”。

    點評:馬經(jīng)理從職業(yè)經(jīng)理人到個體戶的轉(zhuǎn)型是艱難的,但創(chuàng)業(yè)初期的資金短缺、硬件不足,更是困擾馬經(jīng)理發(fā)展的“絆腳石”。面對可能出現(xiàn)的種種困難,是知難而進,還是望而卻步?馬經(jīng)理給了我們一個很好的啟示,最為重要的是,馬經(jīng)理通過自己特有的方式,使看似“山重水復(fù)疑無路”的“死胡同”,變成了即將通向“柳暗花明又一村”的通途。

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