今年的5月份，鄭州市的馬經(jīng)理終于實現(xiàn)了低成本、小風險運作市場的愿望，在經(jīng)過與四川一白酒廠家進行的多輪而艱苦的談判后，該廠家終于答應(yīng)不須馬經(jīng)理現(xiàn)金投入，而首輪給馬經(jīng)理發(fā)貨50萬，廠商聯(lián)手，共同來開發(fā)河南這個市場，從而達到了雖然馬經(jīng)理缺乏流資但仍然能夠運作市場的第一步規(guī)劃，那么，馬經(jīng)理是如何做的呢？

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    初識糖酒會

    馬經(jīng)理原是一家快速消費品企業(yè)的銷售負責人，近年來，內(nèi)地職業(yè)經(jīng)理人生存環(huán)境的惡劣，促使馬經(jīng)理對行業(yè)失去信心，逐漸萌生退意，今年3月份，馬經(jīng)理終于辭去原有工作，從高級“打工者”轉(zhuǎn)變成了個體工商戶，從而加入了經(jīng)銷商的滾滾洪流中，而代理產(chǎn)品，是馬經(jīng)理實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的第一步。但馬經(jīng)理面臨的困難是：1、資金不足，可以說就沒有可供代理產(chǎn)品的正常流動資金。2、沒有場地，不僅沒有辦公的地方，甚至連倉庫也沒有。但即使如此，馬經(jīng)理仍然決定要去碰碰運氣，看看天底下到底有沒有免費的“午餐”。為此，馬經(jīng)理去了在成都舉行的春季糖酒會。

    糖酒會作為食品行業(yè)的盛會，每年都風風火火，熱熱鬧鬧，到處充滿著商機，而這次同樣也不例外。馬經(jīng)理在對糖酒會現(xiàn)場有了一個全面的認識和了解后，看中了一款四川生產(chǎn)的A白酒系列，A白酒包裝新穎，瓶型獨特，很適合河南當?shù)厝?ldquo;求新、求奇”的心理需求，于是，馬經(jīng)理擠了過去，遞上了他的糖酒會上的第一張名片，借此機會，去探探廠家的深淺。

    接待馬經(jīng)理的是該廠家的劉總，在簡單地介紹了一下自己的情況后，劉總談了代理該廠家產(chǎn)品的硬性條件：1、充足的資金。2、足夠的倉儲。3、健全的網(wǎng)絡(luò)。4、合理的運力即配送車輛。5、有戰(zhàn)斗力的營銷團隊�？神R經(jīng)理在對照了一下以上的條件后，發(fā)覺除了健全的網(wǎng)絡(luò)可以對上號外，其他的暫時還都不具備。撒謊、說大話肯定是不行的，目前的談判關(guān)鍵是讓廠家相信自己“實力”，相信自己的能力�？墒�，怎么樣來讓廠家相信自己呢？

    首先，針對自己的創(chuàng)業(yè)“短板”，馬經(jīng)理直言不諱，此番表白雖然給廠家的印象很好，但當劉總最后聽清楚馬經(jīng)理原來是個“四無”客戶時，說馬經(jīng)理雖然創(chuàng)業(yè)的動機是好的，但沒有資金是無法代理產(chǎn)品的，待條件成熟后再行考慮吧。面對這個窘境，馬經(jīng)理很快就向劉總闡明自己的優(yōu)勢所在：1、最大的無形資源——網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在河南全省十八個地市都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。2、客情、人脈關(guān)系好。利用這些關(guān)系，可以很快啟動河南市常3、創(chuàng)新型的市場操作及策劃能力。4、對河南市場的熟悉及了如指掌，將避免廠家少走彎路，從而可以實現(xiàn)市場的扁平化運作。一番“慷慨陳辭”，劉總似有所感、所悟，又經(jīng)過馬經(jīng)理的“車輪式”的苦口婆心的說服，劉總最后吐口，等糖酒會結(jié)束，雙方再進行更進一步的詳談，臨別，劉總給馬經(jīng)理送了一瓶酒，說回去后，一方面要進行詳細的市場調(diào)研，其次，根據(jù)酒的口感，再征求一下分銷商們的意見。經(jīng)過一番努力，馬經(jīng)理終于尋找到了縱深談判的“突破口”。

    點評：馬經(jīng)理從職業(yè)經(jīng)理人到個體戶的轉(zhuǎn)型是艱難的，但創(chuàng)業(yè)初期的資金短缺、硬件不足，更是困擾馬經(jīng)理發(fā)展的“絆腳石”。面對可能出現(xiàn)的種種困難，是知難而進，還是望而卻步？馬經(jīng)理給了我們一個很好的啟示，最為重要的是，馬經(jīng)理通過自己特有的方式，使看似“山重水復(fù)疑無路”的“死胡同”，變成了即將通向“柳暗花明又一村”的通途。