營銷實戰(zhàn)
終端競爭你死我活，面對繽紛的產品,客戶眼花繚亂，如何才能快速吸引客戶眼球、促成現場購買呢？
現場演示銷售對于提高銷量到底有多大的幫助呢？
在終端巡視時，我們經常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁機、迷你洗衣機品牌，它們款型單一，做工比較粗糙，卻憑借一個演示臺、一個堆頭和一兩款產品，做到5萬元左右的月均零售額，旺季時甚至高達20多萬元。這樣的銷量，不僅令我們瞠目結舌，就是一些國際知名品牌也難望其項背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現場演示活動的配合，是斷然不能實現的。
現場演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進方法，那廠商對此是否也有足夠的重視和準備呢？
不是所有商品都適合演示
通常來說，適合于現場演示的商品有以下特點：
1.效果明顯
榨汁機、按摩棒、吸塵器等功能單一、操作簡單、功能訴求性強，在現場演示，能立馬將主要功能展示出來，效果非常明顯，能讓客戶立刻清晰地看到利益點。
例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，防水賣點盡顯無遺。
此外，現場演示的效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，客戶早就跑光了。
如紫砂鍋要演示其異于普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4~6個小時，試想有幾個客戶會為買一個鍋等上那么長時間呢？
2.賣點獨特
演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發(fā)客戶的購買欲望。
我負責演示推廣隊伍時，經常將吸塵器“強勁吸力”這一獨特賣點，通過“吸保齡球”來演示。剛開始時，效果還比較理想，但隨著對手的模仿跟進，“強勁吸力”逐步變成了普通賣點。如何挖掘出區(qū)隔于對手的賣點也就成了當務之急。
經過深入的USP（獨特銷售主張）研究，我們發(fā)現這個單品的“后吹風”比較強勁。因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對手的主要賣點進行了提煉，訴求“后吹風”功能的實用性，如可以吹干動物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后取得了一個比較滿意的效果。
如何演示效果更好？
1.突出演示重點
突出最能吸引客戶的主要優(yōu)點和利益點。對于那些客戶不是很關心的功能，則輕描淡寫。
如演示某榨汁機“摔不爛”等特點，其推廣員經常邀請客戶拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現裂紋，當場贈送一臺榨汁機。
隨著“呼啦咣當”的聲音不斷響起，杯子任客戶怎么踩也碎不了，圍觀的客戶紛紛交頭稱贊。
接著，推廣員又拿出一個大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機潑了下去，在客戶的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關，濕淋淋的榨汁機照樣正常運轉。客戶徹底信服了，紛紛解囊購買。
又如某品牌吸塵器為演示其強勁吸力，利用一個高達2米的水管，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住了客戶的“心”。
