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電話銷售必須注意的5大策略

發(fā)布:2008-3-12 13:57:40  來源: 中國外貿(mào)人才網(wǎng) [字體: ]

   隱藏你來電的真正意圖:你打電話時(shí)應(yīng)把你真正的目的隱藏起來,告訴對方別的理由。例如,想購買某種商品,詢問資料或應(yīng)聘某職位等,然后再在談話過程中透露你的真正意圖。

    技巧之五:巧用謊言

    為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊?顧問 Heinz 先生說:有1/2的機(jī)會你的謊言會被揭穿,主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好,很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙,或不說謊就無法達(dá)成談判?傊e言就好像毒品一樣,一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。

    1、 讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當(dāng)天再來電。

    2、 采用另一身份:自稱是助手,說你的老板想與對方見面(這種方法通常非常奏效)。而到了見面的時(shí)候只須說是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來。

    3、 在講出對方姓名時(shí)千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼,最好這樣說:“你好, 李 先生來電,請叫James Wang 聽電話。這樣,秘書就會認(rèn)為你早已認(rèn)識對方,而較容易讓你與其上司通話。

    附:

    A、遇到電話障礙時(shí)如何注意識別

 

“許多銷售員給對方即使打了上百次電話,還是找不到要找的人,他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙。”電話營銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述,我們就可以推斷對方在撒謊:

    讓你等了5分鐘以上,還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上,她是為了讓你自動掛線。

    每次致電,秘書總是建議你晚點(diǎn)再來電。

    秘書對你詢問得很詳細(xì),是為了更加了解你的意圖,然后找到拒絕你的更好的籍口!

    當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí),秘書就立即告訴你,你要找的人在開會。

    B、越過電話障礙的11“金句”

    對方說 回答“他沒有時(shí)間”,“他在開會”。 “最好在什么時(shí)候來電才能聯(lián)絡(luò)上他?”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰對我的產(chǎn)品有興趣?”“我不需要該產(chǎn)品。” “準(zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求?”“ 王 先生對此不感興趣。” “他有否說明不喜歡的理由?”

    “發(fā)一份傳真過來吧。” “我想發(fā)E-mail給他,地址是什么?”“寄一封信給我們吧。” “已經(jīng)寄過了。”

    “我們的購買計(jì)劃已經(jīng)擱置。” “你們什么時(shí)候才投入新的購買計(jì)劃?”“我們遲些時(shí)候會再給你復(fù)電。” “我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較合適?”“我不知道他什么才開完會。” “那公司里誰會知道呢?”

    “他在講電話,你可以留下姓名嗎?” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。”

    C、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧

    在所有大公司里,雇員們都有一個(gè)直接分機(jī)號,但對于你來說也許很難獲悉,如果知道分機(jī)號是多少位數(shù)(3或4位),就可以按一個(gè)隨機(jī)號碼,然后向?qū)Ψ秸f:“我是LACK,不好意思,我想找某某人,請問是這個(gè)分機(jī)號碼?10個(gè)人中有9個(gè)會認(rèn)為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號,甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機(jī)里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。

 

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