營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
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銷(xiāo)售代表一定要有特別的性格。這句話說(shuō)來(lái)容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相，隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售代表一定要有其他人所沒(méi)有的東西，那是說(shuō)要積極，要樂(lè)觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個(gè)客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷(xiāo)售代表分別是很大很大的，但并不是說(shuō)你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢(shì)噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。
或者利用一些相反和同義的詞語(yǔ)可以幫助一下大家去明了這方面——進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至可愛(ài)和可憎。
如果說(shuō)銷(xiāo)售代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過(guò)其辭，但無(wú)論如何，他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)說(shuō)一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷(xiāo)售代表。
推銷(xiāo)術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來(lái)了，一個(gè)好的銷(xiāo)售代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？
當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門(mén)兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。
㈠銷(xiāo)售代表必須是一個(gè)人：
銷(xiāo)售代表必須自問(wèn)：“我到底是一個(gè)怎樣的人？”
一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表的，當(dāng)然他一定有別的專長(zhǎng)（例如：良好的藥品知識(shí)），使別人不計(jì)較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無(wú)可限量了。
如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。
㈡銷(xiāo)售代表必須建立信用：
大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過(guò)繁雜的“簽署，對(duì)印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。
在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋?ldquo;我們對(duì)他們失了信用。”
如果客戶能夠這樣對(duì)銷(xiāo)售代表說(shuō)：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。”那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。
換句話說(shuō)，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表。
㈢銷(xiāo)售代表必須供給資料：
如果銷(xiāo)售代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說(shuō)：“我不知道。”
業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購(gòu)入貨物的啊！
只供給他需要的資料就好了，給予他無(wú)謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。
㈣銷(xiāo)售代表必須引導(dǎo)選擇：
任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購(gòu)買(mǎi)許多東西的，大的，小的，而要買(mǎi)到好的物品，他必須每樣懂一些。
來(lái)向他推銷(xiāo)的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。
一個(gè)精明的客戶會(huì)讓銷(xiāo)售代表作出最后決定，只要這個(gè)銷(xiāo)售代表肯負(fù)全責(zé)的話。
㈤銷(xiāo)售代表一定要做記錄表：
不幸地，許多銷(xiāo)售代表忘記了記錄，這是說(shuō)，銷(xiāo)售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái)，賣(mài)出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。
有些銷(xiāo)售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷(xiāo)難題。他忘記了如果他沒(méi)有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒(méi)法善后。
