湯是人人愛(ài)喝，可用骨頭湯迅速發(fā)家的，在南京卻只有周公強(qiáng)一個(gè)。他不是社會(huì)名流，也沒(méi)有讀過(guò)多少書(shū)，更沒(méi)有什么祖?zhèn)髅胤�，有的只是處處替顧客著想的真誠(chéng)。如果你有機(jī)會(huì)到南京出差的話(huà)，沒(méi)逛過(guò)玄武湖不要緊，沒(méi)嘗過(guò)“周氏骨頭湯”那就遺憾了。
“饞嘴”熬湯引出創(chuàng)業(yè)路
“我要收攤了，這堆肉骨頭5元錢(qián)便宜賣(mài)嘍！”聽(tīng)到這句吆喝，周公強(qiáng)興奮不已，因?yàn)樽詮南聧徍缶秃苌俪匀澚恕５吘故诸^緊，所以他上前仍有意壓價(jià)，便說(shuō)：“怎么上面沒(méi)沾多少肉呀？”掌柜的說(shuō)：“老兄，這你就不懂了。骨頭上剔剩下的肉都是瘦肉，骨頭敲碎了，里面的骨髓特別有營(yíng)養(yǎng)。”周公強(qiáng)買(mǎi)下這堆肉骨頭后，回到家煨起骨頭湯來(lái)。沒(méi)多久，廚房里就飄滿(mǎn)了香味，夫妻倆吃得特別開(kāi)心。
喝完骨頭湯，周公強(qiáng)感慨：“現(xiàn)在夫妻雙雙下崗，如果天天喝得上骨頭湯就好了。”妻子提醒他：“現(xiàn)在什么生意都有人做，就是沒(méi)人熬骨頭湯，咱們能不能賣(mài)骨頭湯呢？”周公強(qiáng)愣住了，反問(wèn)道：“骨頭湯也能賣(mài)錢(qián)嗎？”妻子接著說(shuō)：“我們家在鼓樓醫(yī)院附近，醫(yī)院里的病人，尤其是老人、婦女、兒童，都喜歡喝骨頭湯。”周公強(qiáng)一聽(tīng)，覺(jué)得很有道理。第二天早晨，他便去菜市場(chǎng)買(mǎi)回了一籃子骨頭。熬成鮮湯舀進(jìn)保溫桶里，到鼓樓醫(yī)院門(mén)口叫賣(mài)。一個(gè)鐘頭不到，一大桶骨頭湯就賣(mài)光了，回家一算賬，凈賺50元。
此后，周公強(qiáng)每天中午和晚上都去鼓樓醫(yī)院賣(mài)骨頭湯，由剛開(kāi)始的一次一桶增加到后來(lái)的一次兩三桶，最多時(shí)達(dá)到五六桶。但沒(méi)多久，醫(yī)院就開(kāi)始驅(qū)逐他了。周公強(qiáng)一想也是，“游擊隊(duì)員”再這樣當(dāng)下去肯定不行。于是，他借了幾萬(wàn)元在南京鼓樓醫(yī)院附近租了一間門(mén)面，開(kāi)起了“周氏骨頭湯館”。他在店前拉橫幅承諾：“我的骨頭湯不好喝不要錢(qián)！”
對(duì)于鼓樓醫(yī)院這塊成熟的市場(chǎng)，他采取了電話(huà)預(yù)訂的措施，保證10分鐘內(nèi)送到。并向病人及其家屬發(fā)放聯(lián)系卡，招攬生意。那些日子里，他每天凈賺至少100元，小兩口的日子越過(guò)越舒坦了。
實(shí)實(shí)在在小店賺大錢(qián)
隨著生意的好轉(zhuǎn)，骨頭湯館的人手不夠了，周公強(qiáng)便聘請(qǐng)了一位錢(qián)姓廚師替自己熬湯，自己則從事管理和經(jīng)營(yíng)。他對(duì)湯的味道看得非常重，每熬出一鍋骨頭湯都要親口嘗嘗，感覺(jué)不錯(cuò)，才讓服務(wù)員端上桌。
一天，周公強(qiáng)出門(mén)時(shí)間長(zhǎng)了一些，回到店里時(shí)，有一位回頭客對(duì)他說(shuō)：“周老板，今天的骨頭湯好像沒(méi)有前幾天的地道。”周公強(qiáng)嘗了嘗，便去找廚師了解情況。原來(lái)，面對(duì)眾多的顧客，性急的錢(qián)廚師為了搶時(shí)間，一開(kāi)始就往鍋里倒開(kāi)水，致使附在骨頭上的肉的表面突然受到高溫，肉的外層蛋白質(zhì)馬上凝固，使肉里層的蛋白質(zhì)不能充分地溶解到湯里，造成味道差異。
正確的熬法應(yīng)當(dāng)是一次性加足冷水，并慢慢地升溫。這樣，蛋白質(zhì)才能夠充分溶解到湯里，湯的味道才會(huì)鮮美。周公強(qiáng)弄清事情的原由后，立即來(lái)到店堂里，向客人說(shuō)明情況，并誠(chéng)懇地道歉，說(shuō)：“今天的湯我買(mǎi)單！”事后，為了提醒錢(qián)廚師注意，周公強(qiáng)在操作間的墻上醒目的位置貼上了熬湯的流程，叮囑廚師不能有半點(diǎn)疏忽。
不久，周公強(qiáng)看見(jiàn)電視里正在播放某品牌香醋的廣告，頓時(shí)靈機(jī)一動(dòng)：醋有開(kāi)胃化食的作用，骨頭湯里能不能加入香醋呢？為此，他經(jīng)多次嘗試，最終發(fā)現(xiàn)——待鍋里的水沸騰后，加入少許香醋，使骨頭里的磷鈣溶解在湯內(nèi)，燉出來(lái)的湯既鮮美，又便于腸胃吸收。他讓錢(qián)廚師如法炮制，果然客人反映不錯(cuò)。
后來(lái)，有客人向周公強(qiáng)反映，骨頭湯里的油太多了。周公強(qiáng)一想：對(duì)呀，如果鮮湯太油膩的話(huà)，很難喝得下口。為此，除了去油外，周公強(qiáng)還吩咐廚師在骨頭湯里加一點(diǎn)冬瓜、海帶、腐竹、黃豆和尖筍等輔料，讓湯更加爽口。此外，周公強(qiáng)還一再叮囑廚師：“一鍋湯，別的店只熬一個(gè)小時(shí)，我們一定要熬三四個(gè)小時(shí)。熬不成乳白色，就別端上桌。不然，就是砸自己的牌子！”為了防止廚師大意，他特意買(mǎi)了一只鬧鐘放在操作間里，專(zhuān)門(mén)安排一名服務(wù)員為熬骨頭湯的過(guò)程計(jì)時(shí)。
有一天，幾個(gè)農(nóng)民工模樣的人從外面走進(jìn)來(lái)，要嘗骨頭湯。錢(qián)廚師照舊濾去了湯上面的一層浮油。沒(méi)想到，其中的一個(gè)農(nóng)民工叫了起來(lái)：“老板！這骨頭湯怎么沒(méi)有放油呀？”周公強(qiáng)趕緊向農(nóng)民工說(shuō)明之前的緣由。然后，他親自將這盆骨頭湯端進(jìn)廚房，讓錢(qián)廚師添幾勺油。他還額外贈(zèng)送了一盤(pán)紅燒肉，吃得幾個(gè)農(nóng)民工直喊“過(guò)癮”。
受此啟發(fā)，周公強(qiáng)要求服務(wù)員必須學(xué)會(huì)察言觀(guān)色，凡是農(nóng)民工或者長(zhǎng)得瘦弱的，骨頭湯里要有油；反之，對(duì)那些白領(lǐng)模樣的客人，必須舀去浮在上面的油。在他的反復(fù)培訓(xùn)及督促下，服務(wù)員變得“精明”了，令一茬茬客人贊賞不已，收入當(dāng)然也提高了，一天賺上千塊都不新鮮。
限量銷(xiāo)售宣傳巧助興
2003年，周公強(qiáng)已經(jīng)從窮光蛋變成了存款幾十萬(wàn)的小老板，他又投資20多萬(wàn)擴(kuò)大了店面，但裝修依然保持樸素的風(fēng)格，因?yàn)樗辣緛?lái)骨頭湯就不是什么高貴的東西。
生意更好了，然而新的麻煩也來(lái)了。很多人進(jìn)門(mén)就嚷著要喝骨頭湯，可是湯的數(shù)量畢竟有限，每天都有好幾桌客人喝不上骨頭湯，難免有意見(jiàn)。錢(qián)廚師建議周公強(qiáng)增加原料采購(gòu)量，讓每一位客人都能盡興地喝到骨頭湯�？芍芄珡�(qiáng)堅(jiān)決不同意，他認(rèn)為：“雞多不生蛋，菜多嚼不爛。每天無(wú)限量供應(yīng)骨頭湯，難以保證原料新鮮、火候到家。而且適當(dāng)制造一些市場(chǎng)饑渴，對(duì)生意的做大有幫助。”限量供應(yīng)骨頭湯，客人排隊(duì)喝骨頭湯便成了店里的一大景觀(guān)，很多客人不得不提前預(yù)訂，害得周公強(qiáng)一次次給客人賠不是。
天氣轉(zhuǎn)涼后，熱騰騰的骨頭湯很快就涼了。為了讓客人吃得舒心，他緊急選購(gòu)了20多只電火鍋，讓骨頭湯一直保溫。他還總結(jié)出周氏骨頭湯的飲用方法，由服務(wù)小姐告訴客人：“急火燒燉至10分鐘左右，即可食骨頭；在食用筒子骨時(shí)，先將筒骨內(nèi)湯倒在容器內(nèi)，然后讓筒骨向上，將吸管插入筒內(nèi)，輕輕吹氣使筒內(nèi)熱骨髓冷卻，再慢慢吸入骨髓。請(qǐng)注意，在吸骨髓時(shí)不能用力吸，以免將碎骨吸入肺部。兒童和老人不宜用吸管。當(dāng)湯料沸騰后加其它配菜食之。”一位顧客打趣道：“這里的服務(wù)真到位，連服務(wù)小姐都‘之乎者也’。”
此外，周公強(qiáng)從服務(wù)小姐中物色了一名形象代言人，身披印有“周氏骨頭湯”的綬帶，一桌挨一桌地宣講：“骨頭湯的原料選用的是上好的筒子骨，肉質(zhì)細(xì)膩，有筋有腱，口感極其豐富�？腥夤穷^時(shí)的光輝形象，可以用兩個(gè)成語(yǔ)來(lái)形容，一個(gè)是‘張牙舞爪’，一個(gè)是‘敲骨吸髓’。對(duì)付肉骨頭光用筷子是不頂用的，一定要戴上一次性手套才吃得盡興……”客人們聽(tīng)得也津津有味。
不懼挑戰(zhàn)做大成“湯王”
周公強(qiáng)將骨頭湯的生意做火了之后，南京的大街小巷一下子冒出了眾多骨頭湯館。面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周公強(qiáng)始終保持著平和的心態(tài)。他對(duì)員工說(shuō)：“骨頭湯館遍地開(kāi)花不是壞事，反而是件好事。想想看，本來(lái)10個(gè)人中只有兩個(gè)人喝骨頭湯。現(xiàn)在好了，10個(gè)人有9個(gè)人喝骨頭湯了，我們怕啥？”
話(huà)雖這樣說(shuō)，但周公強(qiáng)還是不敢大意。他經(jīng)常與廚師長(zhǎng)一起，光顧大大小小的骨頭湯館，花錢(qián)品嘗別人店里熬出來(lái)的骨頭湯，看人流量、服務(wù)和管理，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。
2004年初，周公強(qiáng)看見(jiàn)新街口程閣老巷一家經(jīng)營(yíng)面積達(dá)400平方米的虧損飯店急于轉(zhuǎn)讓?zhuān)治战偃f(wàn)資金正欲擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的周公強(qiáng)果斷接手，重新裝修，購(gòu)置原材料和電磁爐等設(shè)備，開(kāi)了第一家分店。然后，他針對(duì)新街口地區(qū)人流集中且通宵不斷的實(shí)際，將程閣老巷店定位為24小時(shí)營(yíng)業(yè)店，30多名員工兩班倒，自己也每天吃住都在店里。
新店剛開(kāi)張時(shí)，生意并沒(méi)有想象的那么好，幾乎每天都在賠錢(qián)。一天晚上12點(diǎn)左右，一位打扮入時(shí)的女孩進(jìn)店時(shí)說(shuō)：“聽(tīng)朋友介紹這里的骨頭湯不錯(cuò)。為了喝湯，我是特意打車(chē)過(guò)來(lái)的!”周公強(qiáng)得知這一情況后，當(dāng)即給她報(bào)銷(xiāo)了10元打車(chē)費(fèi)，使得該女孩受寵若驚。第二天，周公強(qiáng)在店堂門(mén)前貼出了一張告示：“你來(lái)喝骨頭湯，我為你報(bào)銷(xiāo)打車(chē)費(fèi)！”由于新店門(mén)前沒(méi)有停車(chē)泊位，報(bào)銷(xiāo)打車(chē)費(fèi)的舉措果然吸引了許多客人。甚至有不少“的哥”主動(dòng)給該店當(dāng)起了義務(wù)宣傳員。平均每報(bào)銷(xiāo)100元打車(chē)費(fèi)都能為他帶來(lái)近千元的新收入。
為了讓骨頭湯色香味俱全，每一盆都能讓顧客喝個(gè)底朝天，周公強(qiáng)還分大盆、中盆和小盆三種規(guī)格，價(jià)格也拉開(kāi)差距。用大白菜或冬瓜墊底，另外撒上紅紅的枸杞子、碧綠的蔥花，一半為調(diào)味，一半為裝飾，并推出了數(shù)十道精美小菜，葷素都有，每份5角到3元錢(qián)，由客人自點(diǎn)。他還推出了“1元錢(qián)喝骨頭湯”活動(dòng)，將骨頭湯作為一種熱飲推向市常人們先是掏1元錢(qián)喝上一杯骨頭湯，覺(jué)得味道不錯(cuò)后，跟著就掏出18元、28元、38元，分別點(diǎn)上一小盆、一中盆、一大盆骨頭湯，最后成為了該店的長(zhǎng)期顧客。不到兩個(gè)月，程閣老巷店的生意就做起來(lái)了，月收入10多萬(wàn)元。
如今，周公強(qiáng)成了南京的“湯王”，資產(chǎn)已達(dá)幾百萬(wàn)。下一步，他準(zhǔn)備在其它城市開(kāi)分店或連鎖店，讓全國(guó)人民都來(lái)嘗嘗他的“周氏骨頭湯”。
