中國的零售商,在目前產品更新快,物流快的情況下,已經很少有人做壓貨的生意.千生意,萬生意,不做屯貨生意,是零售商必須遵守的規(guī)則.千賺萬賺,賺了一屋子滯銷貨,是多少零售商的教訓.因此,"搬磚頭"是零售商最流行的辦法."搬"到什么程度?最好是一個一個進貨,甚至是最后一個賣不掉的還可以退.

    現貨供應商的出現就是必然的事情了.零售商的需求,現在已經不僅僅是貨,而且還有服務,甚至服務要超過貨品.現貨供應商的職責主要是為零售商服務.要允許零售商無起訂量進貨,允許換貨,幫助送貨,幫助準備零售用的道具,等等.其中的關鍵是備貨品種多,數量多.

    按理,現貨供應商為了這種服務,多收10個百分點的利潤也是可以的.但是,現在的現貨供應商還是太少.現貨供應商最怕有多個同產品的現貨供應商,大家互相競爭壓價無利潤可談.這種情況,就導致市場需要現貨供應商,供應商又怕備現貨.

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    因此,當一個現貨供應商,最重要的是拿捏分寸.第一,要設定限制,就是將自己的備貨有一個準確的定位.這種定位,不僅是看產品在市場的需求程度,還要看自己的資金能力.寧做小,不做大.以我為例,本來是做辦公禮品的,備了100多萬貨,3年后有3家公司仿我的產品備貨,而我又沒有能力再備新貨,虧得一塌糊涂.后來我只選匙扣,資金能力又允許我不斷進新貨,別的供應商就很難和我競爭.第二,要宣傳自己.中國那么大,你的備貨在一個地方可能吃不飽,但在全國范圍內,就沒有問題了.印發(fā)樣本,參加展覽,入網,打廣告,都是辦法.第三,你的服務一定要好.有一個客戶跟我講,只要服務好,價差在20%的范圍內,他都可以接受.第四,你要有能力不斷進同類產品中的新款產品.你的新款產品月月有,產品的市場生命力就長,零售商就愿意跟著你.

    我現在選準了現貨供應商這個位置,并且相信一定有前途.我想,如果我選的目標小,但能找到最好的產品,并且備有現貨,服務又是一流的,零售商怎么會不選擇我呢?如果我因此做出品牌來,不就是小"耐克"嗎?