第十五計(jì):調(diào)虎離山
該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判,一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,策劃者要掌握主動(dòng)權(quán),重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤銷售中,首先要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處,通過(guò)案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng),以及銷售氣氛來(lái)感染客戶,達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。
第十六計(jì):欲擒故縱
在樓盤銷售過(guò)程中,過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法,一方面對(duì)客戶說(shuō):“不著急,慢慢考慮,畢竟買房是大事情。”另一方面,對(duì)客戶介紹說(shuō):“由于我們樓盤銷售狀況較佳,下星期開(kāi)始提高銷價(jià)。”此時(shí),消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的,“縱”是手段,所以不是放虎歸山,而是較為有效的方法先放松一步,達(dá)到最終的“擒”的目的。
第十七計(jì):拋磚引玉
在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。“磚”是誘餌,“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過(guò)程中,一方面通過(guò)包裝、宣稱廣告來(lái)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望,另一方面可以通過(guò)產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來(lái)分析樓盤的增值性,如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要特別注意的是,要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來(lái),關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況,示之以利,讓其嘗到甜頭,舉例說(shuō)一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高,所以在一期的操作過(guò)程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。
第十八計(jì):擒賊擒王
此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問(wèn)題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問(wèn)題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過(guò)房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”--------市場(chǎng)調(diào)查來(lái)尋找出問(wèn)題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求,改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型,面積,價(jià)格等來(lái)增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中,要通過(guò)挖掘案子的最大價(jià)值,針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來(lái)賣點(diǎn)再來(lái)制定企劃方向和銷售計(jì)劃,以達(dá)到增強(qiáng)樓盤的外部競(jìng)爭(zhēng)力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀,主要是要針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題入手,這樣才能抓住問(wèn)題的要害,解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。
第十九計(jì):釜底抽薪
此計(jì)原比喻要從根本上解決問(wèn)題,把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客,不采用死纏爛打的策略,而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷手法來(lái)消除客戶的顧慮,也就是說(shuō)用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。例如用樣板房展示,在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn),從而“抽”走顧客心目中的顧慮。
第二十計(jì):混水摸魚(yú)
魚(yú)兒在渾水中會(huì)看不清方向,一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽(yáng)區(qū),許多樓盤不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來(lái)吸引人氣,其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施.所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子,利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面,雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門口,把從售樓處出來(lái)的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處, 經(jīng)歷了這一場(chǎng)“混水摸魚(yú)”之戰(zhàn), “碧水晴天”取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì),又例如在樓盤的銷售當(dāng)中,業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說(shuō),比較容易爭(zhēng)取到客戶,但要建立在該客戶對(duì)于樓盤無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上,否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。