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我的曲折銷售生涯(2)

發(fā)布:2008-3-2 14:01:42  來源: 貿易論壇 [字體: ]

 到河北后,主管看了我后有些意外,招呼我很親切,但閉口不談單子的事情,到了決定勝負的時候就單刀直入是我談判的風格,于是我讓他給我一個小時的時間,我們單獨好好談談。。。。。。。。。。。。

    一個小時后,這個單子已經成功了,第二天周六,怕夜長夢多,我求主管周六簽訂合同,結果,周六休息的時候他們單位的領導層全部到齊和我簽訂了合同。呵呵,我對手公司的老總知道了氣憤地不得了,為了這個單子從北京打電話一直打到我去廣州,她百思不得其解,那是后話了。

    我公司是從北京發(fā)展起來的,公司的核心腹地都在北京,而北京的一面旗幟突然出單了,而且出在我的地盤上,讓我多少有些措手不及。這面旗幟的核心人物---這個單位的老主管是我公司產品的鐵桿用戶,多年來寫了很多文章,在業(yè)內很有影響力,但很被動的是我接手的時候老主管已經退下去了,當年他的副手接的班,明確表示對我公司產品很有意見。大家都知道原因了,肯定是當年和主管走的太近她的心里極其不平衡。這個時候公司里還是一片樂觀的聲音,說這么多年的老用戶怎么可能被別人拿走呢等等。但甘苦自知,我知道這面旗幟不但有可能被被人拿走而且是很有可能,我能依靠什么不被別人拿走?我沒有任何的依靠!這樣的局勢讓我那幾個月茶飯不香,如果旗幟丟了,老總如果保我也沒有辦法服眾,但新的主管每次見到我就是一陣訓斥,去多少次也沒有改變她的態(tài)度,她揚言這樣下去她不會考慮我公司的產品,冰凍三尺非一日之寒,我回公司問同事問經理問老總我們怎樣得罪她的?沒有答案。都說沒有誰有印象得罪她。呵呵,看來得罪她的這個黑鍋只能我來背了,責無旁貸。 

    當時我也不知道運氣正一點一點向我靠攏,我完全按我平時的風格來做,初步的轉機是這樣的那個主管的辦公室里還有一個她的副手,也是業(yè)內知名人物,每次我去找主管的時候,她的副手都會發(fā)表意見,他們兩個一邊一個,讓我很難做,但我不愿意做個勢利小人,所以每次談話都是一個望一眼,面對一個人的眼睛說一句。呵呵,我也沒有想到,我跟這個單子兩個月后,這個副手突然提正,主管下臺了。新的主管對我的印象很好,但對手公司有一個副總跟這個單子很近,新的主管明確告訴我按照你的報價,買你一臺機器可以買另一個美國公司的三臺機器,單位也需要成本核算。當時面對殘酷的價格戰(zhàn),我根本沒有勝利的把握,但我公司是行業(yè)內的老大,這個單位也是行業(yè)內的老大,于是我就在學術上做功夫,把公司近兩年的新產品都拿去給他看,沒有想到,第二個轉機又來了,他看中了一款新的機器,國際上的研究很熱,但是我公司的專利產品,呵呵,還有什么好說的。剩下的事情一切水到渠成,招標的時候這個主管只讓招標單位邀請了我一家。怕別的公司中標了,他的新產品也沒有指望了。 :)

    這兩個危機一過,我做起單子來就順風順水,到十月份我已經超額完成了任務,其中還有一個是我公司的Topsales(女孩,不張揚,但做單子很厲害)也碰得焦頭爛額的單子,簡短說來那個單子其實的關鍵就是兩個,一個是使用主管人比較謹慎,晚上你給他一個電話他也很不高興,于是我在他的辦公室內用五分鐘時間把該說的話都說好,他立刻表態(tài)支持我;第二個關鍵點是上層主管喜怒不形于色,從來沒有對我公司表過任何支持的態(tài)度,我首先把歷史資料拿到說理順,判斷他不滿意的地方在哪里,然后請他吃飯單獨談談,我請他的時候判斷了一下他的年齡不到五十歲,他的子女應該是我的同齡人,我把話題轉到他的子女上的時候,他表現(xiàn)出強烈的興趣,因為他的女兒面臨考研、出國或者就業(yè),呵呵,這絕對是我的強項,當我把各個選擇的利弊解釋清楚的時候,他和我談話已經有了親切的笑容。說到單子的時候我單刀直入,三句話就結束了,他沉默了一分鐘后表態(tài)這次讓你把合同簽回去。         銷售必看的100個忠告!

    。。。。。。。。。。。。

    總之,做銷售的半年內,所有的單子都被我拿下了,銷售的信心也樹立起來了。

    這個時候,公司華北華東的形式喜人,但華南出了問題,銷售量直線下降,老總找我談話問我愿不愿意去華南市場,當時我信奉的是好男兒志在四方,有什么地方是我不能去的?于是答應老總去華南市場,就這樣五個月我就被公司破格提拔為大區(qū)經理。

    來到華南后,面臨很嚴峻的局面,我來到前,原華南經理已經解散了團隊,我來到后就剩下了原經理和辦公室文員二個人。和原來的經理談了三次話,但他去意已決,沒有交接什么都沒有就走了,那個時候才知道總部的好啊,總部有多少平時沒有意識到的資源?在這天高皇帝遠的地方才明白,世界沒有救世主,一切只有靠自己。悶頭想了幾天,給總部打出報告申請招人,這個期間還有幾個到時間的華南的投標,面試員工、出差成了那段時間的主要工作,什么都要自己思考周密,什么都要靠自己安排,面對的又是一個陌生的市場,非常疲憊,好在來了幾天內就簽了一個單子穩(wěn)定了一下局勢。要不然那段時間會成為傷心回憶的,:)

    有一句話說得很好“初戀的時候我們不懂得愛情”。這句話我改一下就很合適描述我當時的情形,剛當銷售經理的時候不懂得管理。           銷售路上最難忘的一次     才2年 從0到年薪40萬!

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