3.產品在終端根本賣不動，市場要求退貨

    解決方法：此現象表明產品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產品“召回”公司。

    4.新品入市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產品出現暫時的賣不動現象

    解決方法：此類現象屬于正常的賣不動現象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產品的品牌形象和生命周期。

    5.產品出現了較長時間的非暫時的賣不動現象

    解決方法：系統檢查產品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調整和提升。

    6.產品在所有的市場都賣不動

    解決方法：這種現象大多表明產品本身存在較大問題，應鎖定區(qū)域對現有通路庫存產品進行集中消化。

    7.產品在部分區(qū)域市場賣不動

    解決方法：檢討產品與該區(qū)域消費者消費習慣的差異點，若產品不適應當地消費習慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產品適應當地消費習慣，就對該區(qū)域產品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調整和改善。

    8.產品在個別市場賣不動

    解決方法：此類現象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經驗和推廣方式，必要時調整業(yè)務人員或經銷商。

    9.產品在同一市場內不同渠道的終端賣不動

    解決方法：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產品并非適應同一市場內不同的渠道。首先，需要對產品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。

    10.產品在同一市場內不同片區(qū)的終端賣不動

    解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現賣不動現象，原因不在于產品，而主要在于推拉力的結合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。

    二、6類賣不動產品及解決方法

    1.新產品賣不動

    案例：某食品企業(yè)組織國際一流技術專家、國內一流營銷顧問進行一項高端新產品開發(fā)。產品概念確定后，該產品項目負責人認為其“20%是成功的，80%是失敗的”，然而大多數人則認為它是成功的，該產品最終還被評為“2004年度產品創(chuàng)新獎”。但是，產品上市后，擺在終端卻賣不動，驗證了原項目負責人的判斷。企業(yè)在已經損失數百萬元的研發(fā)費用和材料費用后，不得不停止推廣該產品。