4、 我們的吧臺為什么不用斜拉臂呢？這恰恰說明質量過硬，藝高人膽大。

    看著面前這個小姑娘能言善辯，我開始有點頂不住了。我拉開冰箱的吧臺，驚奇地看到這個吧臺小門居然沒有斜拉臂。而據(jù)我所知其他品牌的雙開門冰箱吧臺都有斜拉臂的。于是我又問她這又是怎么回事？只見她不緊不慢地回答道：“先生您可以想想，其他牌子的吧臺都用斜拉臂，而我們西門子卻沒有用，顧客很容易理解沒有斜拉臂的話，冰箱用久了這個吧臺會不會折下來，但我們的生產(chǎn)技術人員自然知道有和沒有的區(qū)別和給顧客使用帶來的影響。如果顧客用斷了還來找我們，這樣大家都麻煩。所以，既然最后還是選擇不用斜拉臂，這恰恰說明我們的產(chǎn)品質量過硬……”

    張會亭點評：

    我終于被這個導購員折服了，我當時的瞬間感覺就是，我們平常都知道“煤是黑的”，但這個導購員卻能用獨特的語言技巧說“煤是白的”，并且在現(xiàn)場還足以讓大家都相信“哦，原來煤果然是白的”。這或許就恰恰印證了我曾在另一篇文章里的那句標題：“短兵相接時代，終端攔截更大于終端活化”。

    一個有意思的細節(jié)補充：大約10分鐘之后，當我逛到海爾雙開門冰箱的時候，海爾的導購員說西門子的普通冰箱是安徽滁州生產(chǎn)的，而雙開門冰箱其實也是韓國生產(chǎn)的，跟LG是同一個廠。我一切都明白了。

    張會亭綜合點評：

    通常來講，賣冰箱本來是在賣制冷和保鮮，但在今天這個導購員這里卻成了通過對產(chǎn)品外觀的辯證來邏輯推理產(chǎn)品的品質。當大家還都沉迷于就事論事訴求產(chǎn)品賣點的時候，這個導購員已經(jīng)能夠把產(chǎn)品賣點和消費者的思維邏輯整合在一起，順著大家的思維軌跡，按圖索驥，游刃有余，這不能不說是一種“藍海營銷策略”啊。

    在現(xiàn)實終端銷售中，你最為自豪的賣點，并不見得是顧客最為關注的賣點。你原本不太如人的地方，只要精心加以辯證，反而有可能成為鮮活的賣點。這個悖論顛覆了我們許多終端講師固有的終端培訓思想，所以，這就容不得我們天天封閉在辦公室里想當然，因為在“想當然”的背后就是“誰信呢？”，消費者的真正思維邏輯你還根本沒有弄清楚，這就難怪會有很多企業(yè)總部編排的終端導購員手冊實用性往往不強了。

    所以，本次終端走訪結束后，給我的最強烈的第一感受就是：智慧永遠產(chǎn)生于人民群眾之中！不親自深入走市場，就永遠發(fā)掘不到如此真實有效的鮮活案例。終端市場千萬不能想當然。悶在辦公室里絕對做不好終端！

    但對大多數(shù)導購員、終端主管和終端培訓師而言，大家往往最容易犯一些本源性錯誤：因為我們經(jīng)常在用內(nèi)行的眼光來看待產(chǎn)品品質和消費者需求。而現(xiàn)實中一個非常冷靜的問題就是，今天的顧客已經(jīng)越來越“快餐化”，他憑什么對你的產(chǎn)品過目不忘？

    因此，解鈴還須系鈴人。賣點越多越記不住！品種再多，沒有梯隊感也仍然模糊！產(chǎn)品的梯隊感VS顧客的層級感，兩者的匹配，這才是終端的消費根源�；貧w本源，在最核心的問題上找到最為強勢的差異化方向！必須要換位思考，顧客是怎么想的？我們應該怎么應對？

    最后，讓我們不妨看看一個產(chǎn)品的賣點通常是如何提煉的：它源自產(chǎn)品本身——演練于終端市場——沉淀于顧客的思維邏輯——提煉于導購員的詭辯技巧——總結于終端主管的勤政發(fā)掘——拔高于總部市場部——回饋于終端銷售實踐——強化而又鮮活于產(chǎn)品自身。

    一個絕妙而又生動的輪回！

    共同努力吧！