小洋人面對競爭對手的挑釁，其先不屑一顧，隨后大動 肝火，在一個月即將結(jié)束之際，憑借小洋人的品牌優(yōu)勢也和終端客戶簽署了陳列協(xié)議，我們虛張聲勢一番“被迫”放棄了再續(xù)簽陳列協(xié)議，并且對那些猶豫之中，是否合小洋人簽協(xié)議的客戶，我們好言相勸促使他們簽署和小洋人的陳列協(xié)議。因為我們的第一步目的已經(jīng)達到，競爭對手到了我們事先安排好的境地，

    第二招：借力打力

    很快，小洋人的產(chǎn)品已經(jīng)壯觀的擺放在了終端客戶的貨架上，我們的第二招業(yè)已出手，進行了為時兩個月的代號“金風行動”的消費者拉動活動，空瓶換購。具體內(nèi)容如下：

    1、消費者憑一只瓶裝酸酸乳空瓶加1.5元換取同等容量酸酸乳一瓶。

    2、終端客戶憑空瓶加一元進貨時給當?shù)亟?jīng)銷商兌換，平時每周兌換一次，手續(xù)費用0.5元/件當場扣除。由當?shù)亟?jīng)銷商當場給予結(jié)算。

    （操作細節(jié)略）

    活動一經(jīng)推出，受到了終端客戶的熱烈追捧，當然這都在Z的意料之中，原因很簡單，終端客戶和小洋人簽訂了陳列協(xié)議，一個月就是不賣貨也有穩(wěn)定的額外收入，而參加三鹿的換購，就會有好處若干：一，因換購的聯(lián)系性，消費者再來換瓶的時候，會帶動其他產(chǎn)品銷售，二客戶光換瓶不銷售產(chǎn)品每瓶都有0.5元的收，。在加上銷售差價，利潤相當可觀。三，一個小區(qū)內(nèi)只選一到兩家終端客戶作換購活動，無形中提升了該終端店的形象和競爭力，（活動中很多終端小店找到我們的分銷商和業(yè)務(wù)要求參加換購活動，但不能滿足我們故意設(shè)高的單批次進貨量，無法參與此次活動。同時為維護和小客戶的客情關(guān)系，為他們設(shè)計了小額的陳列獎勵和促銷品支持，所以也都相安無事。）因為小洋人賣與不賣 都有利潤，無形中加大了終端客戶對本品的推薦力，隨著活動如火如荼的展開，很多已經(jīng)和小洋人簽了陳列協(xié)議的客戶，小洋人的貨架陳列反而不如我們，小洋人真是憋氣又窩火，陳列獎一分不能少，結(jié)果既沒有形象又沒銷量。經(jīng)過調(diào)查兩地小洋人 經(jīng)銷商的 庫房產(chǎn)品已經(jīng)有兩三個月了，借助小洋人的渠道政策，我們活動取得了空前的成功。

    面對已經(jīng)過了兩三個月貨架期的庫存產(chǎn)品，小洋人坐不住了，在第三個月反擊了，令人郁悶的是，小洋人竟然也依葫蘆畫瓢，作起了終端換購活動，形式內(nèi)容和本品同出一轍，在調(diào)味飲品的準消費者人手一瓶的情況下，消費者不會丟掉手中的本品空瓶，去買小洋人的產(chǎn)品，關(guān)鍵是三鹿的產(chǎn)品品質(zhì)是一流的，在產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化明顯的情況下，消費者不會丟掉實惠去忠實一個本來就沒有忠實度可言的產(chǎn)品，起碼大部分消費者不會。所以，雖然小洋人躺進了部分終端店的貨架，但細心者會發(fā)現(xiàn)，在慢慢生塵。

    隨后，D依靠在F，L 兩地市場的絕對市場優(yōu)勢，對周邊市場進行戰(zhàn)略性影響，從而成功地開辟了自己的根據(jù)地。在唐山和小洋人南北對峙。進入了良性循環(huán)。從而結(jié)束了小洋人獨占市場的歷史，

    應(yīng)該講，三鹿產(chǎn)品本身優(yōu)良的品質(zhì)是這次市場成功基礎(chǔ)。但是利用競品的內(nèi)耗，市場管理松懈，進行有針對性的打擊，往往有兵不血刃的效果。加之分析利用競品的渠道政策加以優(yōu)化自身渠道政策，提高了競爭的優(yōu)越性就起到了事半功倍的功效，可以說小洋人只所以在調(diào)味乳領(lǐng)域稱雄這么多年除了因為進入調(diào)味乳飲料領(lǐng)域較早和廣告力度較大之外跟競爭對手太弱和競爭產(chǎn)品品質(zhì)不強也有很大的關(guān)系。

    憑風好借力，送君上青天。準確觀察競品弱點，集中打擊，借競品之勢，揚己之帆。只用兩招，三鹿就分了小洋人固守幾年的T市半壁江山。