小洋人面對競爭對手的挑釁，其先不屑一顧，隨后大動 肝火，在一個月即將結束之際，憑借小洋人的品牌優(yōu)勢也和終端客戶簽署了陳列協(xié)議，我們虛張聲勢一番“被迫”放棄了再續(xù)簽陳列協(xié)議，并且對那些猶豫之中，是否合小洋人簽協(xié)議的客戶，我們好言相勸促使他們簽署和小洋人的陳列協(xié)議。因為我們的第一步目的已經達到，競爭對手到了我們事先安排好的境地，

    第二招：借力打力

    很快，小洋人的產品已經壯觀的擺放在了終端客戶的貨架上，我們的第二招業(yè)已出手，進行了為時兩個月的代號“金風行動”的消費者拉動活動，空瓶換購。具體內容如下：

    1、消費者憑一只瓶裝酸酸乳空瓶加1.5元換取同等容量酸酸乳一瓶。

    2、終端客戶憑空瓶加一元進貨時給當?shù)亟涗N商兌換，平時每周兌換一次，手續(xù)費用0.5元/件當場扣除。由當?shù)亟涗N商當場給予結算。

    （操作細節(jié)略）

    活動一經推出，受到了終端客戶的熱烈追捧，當然這都在Z的意料之中，原因很簡單，終端客戶和小洋人簽訂了陳列協(xié)議，一個月就是不賣貨也有穩(wěn)定的額外收入，而參加三鹿的換購，就會有好處若干：一，因換購的聯(lián)系性，消費者再來換瓶的時候，會帶動其他產品銷售，二客戶光換瓶不銷售產品每瓶都有0.5元的收，。在加上銷售差價，利潤相當可觀。三，一個小區(qū)內只選一到兩家終端客戶作換購活動，無形中提升了該終端店的形象和競爭力，（活動中很多終端小店找到我們的分銷商和業(yè)務要求參加換購活動，但不能滿足我們故意設高的單批次進貨量，無法參與此次活動。同時為維護和小客戶的客情關系，為他們設計了小額的陳列獎勵和促銷品支持，所以也都相安無事。）因為小洋人賣與不賣 都有利潤，無形中加大了終端客戶對本品的推薦力，隨著活動如火如荼的展開，很多已經和小洋人簽了陳列協(xié)議的客戶，小洋人的貨架陳列反而不如我們，小洋人真是憋氣又窩火，陳列獎一分不能少，結果既沒有形象又沒銷量。經過調查兩地小洋人 經銷商的 庫房產品已經有兩三個月了，借助小洋人的渠道政策，我們活動取得了空前的成功。

    面對已經過了兩三個月貨架期的庫存產品，小洋人坐不住了，在第三個月反擊了，令人郁悶的是，小洋人竟然也依葫蘆畫瓢，作起了終端換購活動，形式內容和本品同出一轍，在調味飲品的準消費者人手一瓶的情況下，消費者不會丟掉手中的本品空瓶，去買小洋人的產品，關鍵是三鹿的產品品質是一流的，在產品品質同質化明顯的情況下，消費者不會丟掉實惠去忠實一個本來就沒有忠實度可言的產品，起碼大部分消費者不會。所以，雖然小洋人躺進了部分終端店的貨架，但細心者會發(fā)現(xiàn)，在慢慢生塵。

    隨后，D依靠在F，L 兩地市場的絕對市場優(yōu)勢，對周邊市場進行戰(zhàn)略性影響，從而成功地開辟了自己的根據(jù)地。在唐山和小洋人南北對峙。進入了良性循環(huán)。從而結束了小洋人獨占市場的歷史，

    應該講，三鹿產品本身優(yōu)良的品質是這次市場成功基礎。但是利用競品的內耗，市場管理松懈，進行有針對性的打擊，往往有兵不血刃的效果。加之分析利用競品的渠道政策加以優(yōu)化自身渠道政策，提高了競爭的優(yōu)越性就起到了事半功倍的功效，可以說小洋人只所以在調味乳領域稱雄這么多年除了因為進入調味乳飲料領域較早和廣告力度較大之外跟競爭對手太弱和競爭產品品質不強也有很大的關系。

    憑風好借力，送君上青天。準確觀察競品弱點，集中打擊，借競品之勢，揚己之帆。只用兩招，三鹿就分了小洋人固守幾年的T市半壁江山。