解剖銷(xiāo)售明星 診斷篇
臉譜素描：
YYY是一位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員（團(tuán)險(xiǎn)）。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中等。中年婦女，小學(xué)文化。給人的第一眼印象是老實(shí)本分，勤勤懇懇。但是帶有渴求的熱情。非常愿意配合，有求必應(yīng)。是那種較少心計(jì)的類型。進(jìn)入保險(xiǎn)銷(xiāo)售前，做過(guò)多年高檔服裝的生意。結(jié)識(shí)很多有地位的客戶。
銷(xiāo)售經(jīng)歷：
YYY沒(méi)有提到印象特別深刻的銷(xiāo)售經(jīng)歷。她說(shuō)自己不愁客源。她有很多客戶。過(guò)去認(rèn)識(shí)的也好，其他人介紹的也好，反正很多。讓她很頭痛的是在銷(xiāo)售工作中遇到的瓶頸。她對(duì)無(wú)法充分利用自己擁有的客戶資源感到非�？鄲�。她說(shuō)自己一年做幾百萬(wàn)的保費(fèi)沒(méi)問(wèn)題。日子也很好過(guò)。但是再要多做就很難。她很想做得更多，也覺(jué)得自己應(yīng)該做的更多。但是總覺(jué)得在什么地方卡住了，無(wú)法再上一個(gè)臺(tái)階。
她提到一個(gè)年保費(fèi)額上百萬(wàn)元的客戶，由于保險(xiǎn)公司內(nèi)部的服務(wù)做得不好，不再續(xù)保，使她損失很大一塊銷(xiāo)售額。她又談到一家大客戶，各種準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成，但是負(fù)責(zé)的經(jīng)理按兵不動(dòng)。也不說(shuō)行，也不說(shuō)不行。對(duì)這些情況她感到束手無(wú)策，不知道怎么去推動(dòng)，去扭轉(zhuǎn)。盡管不斷地有新客戶可以接觸，但是優(yōu)質(zhì)客戶流失，客戶資源被浪費(fèi)，銷(xiāo)售進(jìn)程受阻，讓她感到很沮喪。
經(jīng)理評(píng)價(jià)：
很勤奮，生存沒(méi)問(wèn)題，但是發(fā)展?jié)摿Σ淮�，只能從有億元潛力的客戶資源那里得到千萬(wàn)元的實(shí)際銷(xiāo)售額。潛力不大的主要原因可能是受教育程度太低。只有小學(xué)文化。
陳博士點(diǎn)評(píng)：
她的動(dòng)機(jī)特征顯示成就動(dòng)機(jī)的得分較高。這與她對(duì)個(gè)人成功發(fā)自內(nèi)心的渴望有直接的關(guān)系。但是她的動(dòng)機(jī)得分還有另外一個(gè)鮮明的特點(diǎn)：影響動(dòng)機(jī)得分幾乎為零，且親和動(dòng)機(jī)的得分遠(yuǎn)高于影響動(dòng)機(jī)。人格特征和自我定位有關(guān)的測(cè)評(píng)結(jié)果也顯示，她在主動(dòng)努力工作，與人和諧共處方面的得分都比較高。但是有關(guān)掌控、支配、領(lǐng)導(dǎo)他人等指標(biāo)的得分都比較低（支配性，跟蹤監(jiān)控，大膽自信，領(lǐng)導(dǎo)群體）。
這些特征顯示，她渴望自己的努力得到切實(shí)的回報(bào)。對(duì)自己的努力受阻感到非常難受。這種內(nèi)在的情感壓力會(huì)推動(dòng)她不斷地采取行動(dòng)去追求成功，追求提高。同時(shí)她能夠與周?chē)娜藗儽３至己玫年P(guān)系。但是她在努力工作的同時(shí)，說(shuō)服、影響、掌控客戶的內(nèi)在動(dòng)力不足，敏感性不高，持續(xù)力不強(qiáng)。因此無(wú)法自如地處理相關(guān)的問(wèn)題。雖然在成功愿望的推動(dòng)下，她會(huì)有意識(shí)地采取影響行動(dòng)，但是相對(duì)較高的親和動(dòng)機(jī)、較弱的支配傾向、以及缺乏控制性定位會(huì)妨礙努力的效果。
根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果分析，她在銷(xiāo)售工作中遇到的瓶頸與個(gè)人的能力特點(diǎn)有密切的關(guān)系。最大的障礙在于她的與影響掌控客戶有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)得分不理想。導(dǎo)致她在需要轉(zhuǎn)變客戶心態(tài)、感受、想法時(shí)感到力不從心。
給銷(xiāo)售經(jīng)理的建議：
YYY情況是銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該特別關(guān)注的。因?yàn)榇胧┑卯?dāng)，在她身上可以發(fā)掘出大量的銷(xiāo)售收入。對(duì)公司，對(duì)個(gè)人都有極大的好處。但是要采取有效措施，首先需要了解她的能力特征，才能有的放矢。不然的話，眼睛只看見(jiàn)她的受教育程度，無(wú)法找到有效的措施。
前面說(shuō)過(guò)，與銷(xiāo)售有關(guān)的能力特征，特別是心理特征，不容易被改變。我們可以幫助她了解自身特點(diǎn)，并提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，有意識(shí)地彌補(bǔ)能力的短處。
對(duì)這種情況，銷(xiāo)售經(jīng)理可以采取的最有效，最快捷的措施就是幫助她與一個(gè)影響愿望，支配傾向，掌控能力比較強(qiáng)的人合作，形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這樣做的前提是銷(xiāo)售經(jīng)理要掌握能力測(cè)評(píng)的結(jié)果。在組織團(tuán)隊(duì)時(shí)，不僅要考慮能力的匹配，還要注意雙方能互相接受，和諧共處。同時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理在日常管理中，也要注意協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾，幫助團(tuán)隊(duì)有效的運(yùn)作。
如果能夠成功地組織這樣一支團(tuán)隊(duì)，從這個(gè)案例看，她所在的公司可以增加近億元的銷(xiāo)售收入。
有效的銷(xiāo)售能力識(shí)別體系，可以系統(tǒng)的描繪影響銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵要素并準(zhǔn)確地把握具體個(gè)人的能力特征。它主要有三方面的作用：
1. 有效地選拔銷(xiāo)售人才，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從而顯著提高整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2. 可以使銷(xiāo)售經(jīng)理了解具體銷(xiāo)售人員的能力特征，在工作中采取針對(duì)性的管理措施，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛力。特別是對(duì)一些比較隱蔽的因素，如果沒(méi)有識(shí)別體系提供的客觀數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售經(jīng)理很難采取有針對(duì)性的行動(dòng)。
影響銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵性要素，與個(gè)人的行為傾向有密切的關(guān)系。如果銷(xiāo)售人員能夠充分了解其中的含義，就可以更好地把握客戶的特點(diǎn)，更有效地與客戶溝通。
