四、了解客戶庫(kù)存

    了解客戶的庫(kù)存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

    1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。

    2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例�？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金，是銷售的鐵律。

    3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

    4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

    五、了解客戶銷售情況

    只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

    1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

    2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

    3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

    4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

    六、核對(duì)客戶賬物

    銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

    1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

    2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

    3、及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

    4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

    七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

    了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實(shí)，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

    八、收集市場(chǎng)信息

    1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

    2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

    3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。

    4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。