有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

    其次，應安排休息的程序。

    (1)一方面說明休息的必要性。比如：“ 我想，如果現在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。

    (2)簡單總結一下剛才進展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經謀求出可以解 決價格與折扣問題的方法。我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑……。”

    (3)確定休息的時間。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產生討論新議題的機會。

    在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當地運用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的。

    十四、草船借箭

    采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”

    “如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

    在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

    然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。

    因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

    十五、赤子之心

    從字面上講，這句話的意思是愿意向對方提供全部情況。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

    因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

    有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!

    有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。

    因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。

    十六、走為上策

    當談判人員特別是談判小組領導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。

    當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。

    眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。

    這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。

    但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

    十七、杠桿作用

    在商業(yè)上，leverage指的是運用你實際擁有的資產，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特別股。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業(yè)的獲得利能力。它所以稱做“leveraged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產所有權、參與公司經營的人數。所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產所有人(人數不增加)現在比起剛投資 時擁有更多的錢可運