消除懷疑：懷疑的客戶(hù)需要重新獲得保證

    表示了解該顧慮：讓客戶(hù)知道你明白并尊重他的觀(guān)點(diǎn)，但要小心不要讓客戶(hù)以為你的產(chǎn)品或公司有問(wèn)題

    給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益

    詢(xún)問(wèn)是否接受

    七、追蹤拜訪(fǎng)

    拜訪(fǎng)前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：

    沒(méi)有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對(duì)性的）目標(biāo)，不要拜訪(fǎng)客戶(hù)

    Specific具體 要準(zhǔn)確，要對(duì)顧客是有意義的

    Measurable可以量度的 有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間

    Achievable可以做到的 可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)

    Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿(mǎn)足于收到一張訂單。

    每一次拜訪(fǎng)都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對(duì)客戶(hù)有量化的利益

    ?每次拜訪(fǎng)都要準(zhǔn)備，離開(kāi)客戶(hù)時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料

    訂下拜訪(fǎng)目標(biāo)：

    訂目標(biāo)是為了讓你：

    1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃

    2、保證每一次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是有真正的目的

    3、能把每一次拜訪(fǎng)的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)

    訂下拜訪(fǎng)目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻?hù)是你所負(fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。

    充分的拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會(huì)讓你：

    ??在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專(zhuān)業(yè)，容易贏(yíng)取客戶(hù)的信心。

    充分有效的利用每一次拜訪(fǎng)的時(shí)間。

    達(dá)到目標(biāo)而面對(duì)較少困難、問(wèn)題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會(huì)減低顧客提出反對(duì)，得到更多的工作滿(mǎn)足感

    進(jìn)店拜訪(fǎng)的步驟：

    1、計(jì)劃及準(zhǔn)備-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書(shū)。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。

    2、介紹

    入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

    握手及臉帶笑容

    表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)及顯示有目的而來(lái)

    詢(xún)問(wèn)可否點(diǎn)存貨

    做得簡(jiǎn)單，不拖拉