因此，保留客戶對于公司來說也至關(guān)重要。保留客戶也是一門藝術(shù)，“要保留那些好的客戶，剔除不好的客戶”。

    黃鈺昌講述了曾經(jīng)經(jīng)歷過的幾次信用卡發(fā)卡商爭取客戶和流失客戶的事件。

    每年開學(xué)的時候，黃都要為女兒繳納一筆數(shù)萬美元的學(xué)費(fèi)。如是幾次，這家銀行便掌握了他使用這筆大額款項的規(guī)律，于是銀行許諾可以提供給他一個有時間限制的免息貸款。

    黃鈺昌分析說，銀行的目的并不在于客戶使用這一免息貸款，而是著眼于客戶使用更多的業(yè)務(wù)，例如房產(chǎn)貸款、汽車貸款等等。

    另外一個故事是，當(dāng)他為自己的家族企業(yè)劃了一筆數(shù)十萬美元的款項時，經(jīng)手的兩家信用卡機(jī)構(gòu)卻采取了截然不同的到款方式。其中一家很快便到賬，而另外一家則在數(shù)天之后仍然沒有到賬。急于使用資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)卻遲遲無法到賬，黃鈺昌查詢后確定，后者采取拖延戰(zhàn)術(shù)，其實是為了“吃”拖延時間所產(chǎn)生的利息。

    “客戶郵寄大筆費(fèi)用，很顯然是有急用，銀行的做法并沒有考慮到客戶保留的問題。”他分析說。

    客戶計量對市場份額和客戶滿意度的提高都起到?jīng)Q定性作用，這是公司服務(wù)和利潤的體現(xiàn)，同時也保證了員工行為的正確性。

    防止明星經(jīng)理人流失

    對于中國企業(yè)來說，明星經(jīng)理人的流失損失巨大。對于經(jīng)理人行為的規(guī)范，黃鈺昌認(rèn)為，設(shè)立“獎金池”，延長限制年限是一個好辦法。設(shè)立“獎金池”的優(yōu)點(diǎn)在于，能夠避免經(jīng)理人追求短期利益后馬上離職，平衡長短期的公司以及個人的需求；使得公司所承擔(dān)的風(fēng)險分?jǐn)偂⒁?guī)避給經(jīng)理人，增強(qiáng)經(jīng)理人的責(zé)任感。

    “這種制度適合于高層管理者。”黃鈺昌說。對于中層經(jīng)理人來說，給予其薪酬總額的25％~35％的獎金較為合適，而對于諸如營銷之類的崗位，則沒有必要設(shè)立獎金池。

    考慮到給予經(jīng)理人較為充足并且足以考評其業(yè)績的時間，黃鈺昌認(rèn)為一般情況下，3~5年的時間較為合適。“對于經(jīng)理人來說，一般情況下他們不愿將自己的獎勵攤得過久，否則其激勵的誘因不夠。”因此，在具體操作的過程中，將獎金分為3~5年發(fā)放較為合適，工作年限越長，獎金發(fā)放越多。他舉例說，當(dāng)經(jīng)理人的任職時間超過5年，可以給付80％，任職7年，則可以全額給付。“根據(jù)經(jīng)理人的業(yè)績，其最后能夠拿到的獎金為總額的70%~100％，能夠形成對其的有效激勵。”而一旦經(jīng)理人中途因為個人原因離職，那么必須放棄尚未被給付的余額。

    “獎金池”的設(shè)立同時也必須注意一些問題，首先是與經(jīng)理人達(dá)成共識，簽訂合同，避免法律糾紛；其次是必須由有信譽(yù)的第三方投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)管理，否則可能流失或在公司內(nèi)部被挪做他用。

    “獎金池”的設(shè)立原則在于平衡激勵誘因，在黃鈺昌看來，企業(yè)風(fēng)險和內(nèi)部控制是激勵和績效計量制度設(shè)計的要點(diǎn)。對于經(jīng)理人來說，要通過長期和整體的規(guī)劃設(shè)計來進(jìn)行激勵和績效計量。“企業(yè)不應(yīng)該一味抄襲西方的績效計量制度，否則，可能會鼓勵經(jīng)理人員過度注重短期績效，鼓勵做假和舞弊。”