最近兩年，從企業(yè)銷(xiāo)售崗位轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷(xiāo)商的例子越來(lái)越多，正在形成一個(gè)群體，并且引起了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。
接通電話時(shí)，付建偉正在挑選幾款禮盒。聽(tīng)明白記者的采訪主題后，付坦言，自己做經(jīng)銷(xiāo)商比在企業(yè)做區(qū)域經(jīng)理時(shí)的壓力要大得多，并且沒(méi)有地方訴苦了。付原來(lái)在小糊涂仙、茅臺(tái)杯中情等企業(yè)做銷(xiāo)售，去年底開(kāi)始了做經(jīng)銷(xiāo)商的歷程。最近兩年，像付這樣從企業(yè)銷(xiāo)售崗位轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷(xiāo)商的例子越來(lái)越多，正在形成一個(gè)群體，并且這個(gè)群體也引起了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。
本刊記者近期調(diào)查采訪了十余名從區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，傾聽(tīng)了他們對(duì)未來(lái)的規(guī)劃以及該群體所面臨的困境。為了更好地說(shuō)明問(wèn)題，本文選取了三個(gè)轉(zhuǎn)型個(gè)案進(jìn)行了重點(diǎn)探討。
做經(jīng)銷(xiāo)商將是銷(xiāo)售人員的主流出路之一
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家俞雷新作《逃離外企》中有關(guān)于銷(xiāo)售人員出路的探討：第一是站在職業(yè)金字塔的頂端，但是通往頂端的道路非常崎嶇，容量極小；第二是自己創(chuàng)業(yè)，做經(jīng)銷(xiāo)商或者營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。不少銷(xiāo)售人員在做到區(qū)域經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理之后，走上了自己創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷(xiāo)商的道路。
揚(yáng)厲原是國(guó)內(nèi)某知名酒水企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理，2000年加盟該企業(yè)后從業(yè)務(wù)員做到大區(qū)經(jīng)理的職位。揚(yáng)厲告訴記者，他和企業(yè)一起度過(guò)了創(chuàng)業(yè)階段，但是在企業(yè)進(jìn)入成熟期之后，因?yàn)椴淮嬖谑袌?chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題了，都是總部下達(dá)一個(gè)指標(biāo)，銷(xiāo)售人員去給經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商分派任務(wù)和政策，揚(yáng)厲的崗位因此定型，漸漸失去了激情。揚(yáng)厲由此想到了自己做經(jīng)銷(xiāo)商。揚(yáng)厲分析，銷(xiāo)售人員做經(jīng)銷(xiāo)商將是今后的主流方向，90年代后期崛起了一批企業(yè)，也成長(zhǎng)起來(lái)了一批銷(xiāo)售人才，現(xiàn)在普遍遇到了職業(yè)的瓶頸期，而他們積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。揚(yáng)厲預(yù)測(cè)，最近兩年將是區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型作經(jīng)銷(xiāo)商的高峰期，他周?chē)簧偻乱捕加修D(zhuǎn)型的考慮。
陳廣安原是黑牛豆奶的省級(jí)經(jīng)理，做過(guò)幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在在西安代理運(yùn)作沖調(diào)產(chǎn)品。在記者問(wèn)到為什么轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，陳的回答很干脆。一是自由，有發(fā)揮空間；二是可以多掙些錢(qián)。和揚(yáng)厲不同的是，陳沒(méi)有選擇原來(lái)所在企業(yè)的產(chǎn)品，也沒(méi)有選擇原來(lái)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域發(fā)展。陳的解釋是，做經(jīng)銷(xiāo)商后要向前看，自己雖然對(duì)西安市場(chǎng)不熟悉，但是通過(guò)調(diào)查了解到西安市場(chǎng)非常有潛力，對(duì)流通型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)很大。
管理和思維的優(yōu)勢(shì)
傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商之所以會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商群體保持敏感，是因?yàn)檫@個(gè)群體有著顯著的特點(diǎn)。
揚(yáng)厲現(xiàn)在代理著一個(gè)葡萄酒產(chǎn)品。合作企業(yè)對(duì)揚(yáng)厲的評(píng)價(jià)很高，并給他總結(jié)了幾個(gè)特點(diǎn)：一是有主動(dòng)投入觀念；二是工作細(xì)致，超市鋪貨和零售店的陳列非常到位；三是有創(chuàng)業(yè)激情，敢想敢干。揚(yáng)厲對(duì)比了自己和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的差別，認(rèn)為現(xiàn)在的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商存在多個(gè)短板。首先的短板是管理不規(guī)范，賬款、人員和庫(kù)存管理粗放，經(jīng)常出現(xiàn)銷(xiāo)售額不少卻沒(méi)有利潤(rùn)的情況；二是不敢放開(kāi)手腳去做，主動(dòng)投入觀念不足，少掙一分錢(qián)都不干；第三，這部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)過(guò)了資金積累的過(guò)程，目前一貫采取守勢(shì)，除非有利潤(rùn)空間特別大的產(chǎn)品才會(huì)冒險(xiǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)。揚(yáng)厲告訴記者，自己在企業(yè)工作的四五年時(shí)間受益匪淺，企業(yè)的正規(guī)化運(yùn)作、精細(xì)管理、計(jì)劃性、主動(dòng)開(kāi)拓觀念和調(diào)研習(xí)慣都保留了下來(lái)，這是自己優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的地方。
付建偉認(rèn)為自己轉(zhuǎn)型后的優(yōu)勢(shì)有兩點(diǎn)。一是網(wǎng)絡(luò)資源，做區(qū)域經(jīng)理開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候，付發(fā)展了許多客戶(hù)，一直保持著緊密的聯(lián)系，而且當(dāng)時(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商合作較為誠(chéng)信，經(jīng)銷(xiāo)商愿意和自己合作。第二點(diǎn)是因?yàn)樽约鹤鲞^(guò)銷(xiāo)售人員，所以在廠商合作過(guò)程中，在信息占有上具有優(yōu)勢(shì)。付建偉說(shuō)，區(qū)域經(jīng)理一般會(huì)截留一些政策，等遇到特殊情況的時(shí)候再拿出來(lái)使用，自己做銷(xiāo)售出身，對(duì)銷(xiāo)售人員的做法很熟悉，向廠家要政策、要支持更直接一點(diǎn)，不會(huì)被企業(yè)牽著鼻子走。此外，陳告訴記者，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式比經(jīng)銷(xiāo)商超前，自己在企業(yè)工作多年，對(duì)市場(chǎng)分析的深度要優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，有利于對(duì)趨勢(shì)的把握。
