在陶瓷產品營銷模式中，走專賣店的道路已經成為業(yè)內的普遍共識。從陶瓷產品生產企業(yè)和經銷商的博弈中我們可以看到，在產品"同質化"的大環(huán)境下，培育一流的經銷商團隊是陶企制勝的法寶；對經銷商而言，依托優(yōu)秀的企業(yè)則是其取得事業(yè)成功的基石。

    做一個成功的經銷商，首先應當依托于一家優(yōu)秀的生產企業(yè)。優(yōu)秀的生產企業(yè)，有先進的生產技術、優(yōu)良的產品結構、完善的營銷理念和嚴格的市場保護體系，可以為經銷商提供優(yōu)質的產品和一個良好的經營環(huán)境，同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為優(yōu)秀經銷商提供大規(guī)模的扶持，幫助經銷商迅速成長。

    如何經營專賣店是當前陶企研究的重點，不是百分之百的專賣店都能掙錢。經銷商到底該怎樣發(fā)展？筆者根據在新中源陶瓷多年的市場營銷經驗，認為一個專賣店的成功必須符合以下幾大要素：

    韌性心態(tài)是關鍵

    有人問，陶瓷行業(yè)營銷方式太少了，有沒有馬上見效的方式？答案是營銷方式其實很多，一個專賣店只要做好一兩個營銷方式就會慢慢地發(fā)展起來。馬上見效的銷售方式不是沒有，廣告投入，連續(xù)做4個月，就會出效果。

    然而，往往出現的是，一個模式沒有持續(xù)的堅持，有的不到3個月，說沒有效果，就放棄了。要知道，就是做廣告還需要兩到3個月才能見效果，更何況地面服務模式。店內服務、促銷活動、回訪小貼士、檢測活動都很簡單，要的就是一個堅持，一個韌性。比如，有的在小區(qū)發(fā)了1000張宣傳單，見沒有人來，就說宣傳單沒有效果，這是不對的。消費者需要同樣的一個訴求反復的刺激才會對其產生興趣，也許發(fā)了三遍四遍以后他才會過來，而你發(fā)了一遍就否定這個方式，這能行嗎？沒有恒心和韌性，做什么也都做不好。

    心動不如行動

    曾經有個人在操作專賣店，他的思路和能力都不錯，但就是做不好。為什么？他總是把想法想得完全、完美之后再動手，結果想法出來到開始落實總是要經過一段時間，而在這期間其他的想法又出來了，往往與先前的想法相抵觸，最終沒有一個想法能夠堅決地執(zhí)行。憑經驗而言，當一個想法成立以后，應該馬上去干，一邊干一邊調整，然后才能看到希望，好的想法需要去執(zhí)行，時間越長，你的心理承受能力越差。

    當甩手掌柜行不通

    陶瓷企業(yè)的扶持和服務是專賣店成功的基礎，但是決定性因素還是在專賣店老板的手里。曾經有的企業(yè)想去當經銷商的保姆，把經銷商店里的所有事情都攬過來，包括幫他訂貨、布置賣場、擬定促銷方案等。結果怎么樣？答案是這種模式是行不通的，因為公司永遠代替不了專賣店，公司經理永遠代替不了專賣店老板。做得不好的專賣店大都不是老板在親自操作，一個投資十幾萬元的小店還要請店長來做，自己當起了甩手掌柜。小店必須自己親自來操作，請人就是招聘店員而已，對于專賣店來講，老板的積極性和努力是任何人都不能代替的，所以建議專賣店所有的老板自己當店長，積極全力以赴地來進行工作，有什么不懂得及時與公司溝通，同時要借鑒別人的經驗，只要是符合自己情況的，馬上去干，毫不猶豫，這樣才能發(fā)展。

    在上述條件下，專賣店的營銷方式才能基本順利地實施，專賣店的營銷無非就是聚人氣、要教育、好服務、常回頭，一般都是要經過這4個步驟。

銷售其實很簡單，就是一個消費者心理信任的過程，等消費者到你店里來了好多次，沒有購買或者沒有幫助你帶任何的新客戶，任何話都不用說，是因為他的心理顧慮沒有打消，你或者你的專賣店還沒有完全讓他有信任感。這個時候找到原因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破，因為很顯然，他要沒有信任，就不會經常來店里，他要是完全信任，那么早就買東西了，這些客戶是工作的重點。專賣店的銷售增長都是在一點一滴的工作中出來的，不要設想一個模式馬上可以賣幾萬元。所以要一點一滴地扎實工作，專賣店的銷售就是這樣在不知不覺中增長起來的。千萬不要小瞧這些你認為自己早就知道的細節(jié)，去落實、去實施這些細節(jié)，長期就會給你帶來喜悅。