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價(jià)格:撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿

發(fā)布:2007/6/22 9:00:31  來(lái)源: 全球品牌網(wǎng)  [字體: ]

  傳統(tǒng)的4P理論,第二個(gè)P就是(price)價(jià)格。關(guān)于價(jià)格的理論實(shí)在也太多了,不要說(shuō)如何運(yùn)用價(jià)格在市場(chǎng)上贏利,僅僅如何確定一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)的理論,都已經(jīng)足夠大家頭痛! 
  每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格,其實(shí)都是你絞盡腦汁想出來(lái)的,但無(wú)論你遵循了多少權(quán)威的理論,你如果不能真正穿越價(jià)格理論,你的價(jià)格永遠(yuǎn)毫無(wú)底氣;你的銷售人員和客戶總是說(shuō)你的價(jià)格高,但你去調(diào)查就會(huì)發(fā)現(xiàn),你的價(jià)格不但不高,而且比你價(jià)格高的人大有人在。他們總是誘惑你,價(jià)格降下來(lái)是多麼的美妙,但你如果降了你就會(huì)發(fā)現(xiàn),根本不是那麼會(huì)事;最有趣的就是,你想價(jià)格高點(diǎn),他們就說(shuō)你黑心;你的價(jià)格一旦降到虧本,他們就用根本不信的語(yǔ)氣說(shuō):“你白癡啊你!”無(wú)論你如何解釋你的價(jià)格,他們就是不理解,或者說(shuō)他們根本不想理解你。所以你只能表面上把價(jià)格把守的象一個(gè)堡壘——雷打也不動(dòng),但心里卻越來(lái)越?jīng)]底!   

  其實(shí)說(shuō)到底,價(jià)格就是商品價(jià)值表現(xiàn)在貨幣上的數(shù)量。價(jià)格永遠(yuǎn)只能是個(gè)標(biāo)識(shí)值,根本就不是一個(gè)真實(shí)值,千萬(wàn)不要為價(jià)格的多少再去耗費(fèi)精力了,否則你永遠(yuǎn)無(wú)法逃離價(jià)格理論的沼澤。我經(jīng)常在培訓(xùn)中舉這個(gè)例子:誰(shuí)有50元,請(qǐng)拿出來(lái)我們做個(gè)游戲;他拿給我以后,我就馬上給他100元;接下來(lái)我問(wèn),誰(shuí)有100元,立刻很多人舉手,我拿過(guò)來(lái)一個(gè)100元,馬上給他50元,然后我說(shuō):“游戲結(jié)束”!所有人的表情都不一樣,但我總是說(shuō):拿50元換我100元的人肯定覺(jué)得我很傻;拿100元換了我50元的人肯定覺(jué)得上當(dāng)了!其他人都覺(jué)得我有毛病,自己一分錢沒(méi)賺著,還搞出來(lái)一大堆事情!但這就是營(yíng)銷,拿100元換50元;拿50元換100元的事,我們天天干,千萬(wàn)別對(duì)價(jià)格太執(zhí)著,它只是一個(gè)標(biāo)識(shí)值,而不是一個(gè)真實(shí)值;貨幣其實(shí)也是產(chǎn)品,銀行業(yè)的產(chǎn)品就是貨幣,標(biāo)了100的價(jià)格,跟價(jià)值沒(méi)有必然關(guān)系!一瓶水我在超市買就3元錢,在沙漠里你給我300元也不賣給你!關(guān)鍵就是別象我一樣,搞了一大堆事,一分錢也沒(méi)賺到!銷售者與營(yíng)銷者的區(qū)別就在于:銷售者總是通過(guò)價(jià)格去銷售;營(yíng)銷者把價(jià)格銷售出去!

  別人的成本比你低,就一口咬定價(jià)格戰(zhàn)就是最低層次的競(jìng)爭(zhēng);你的成本比別人低,就到處宣揚(yáng)價(jià)格戰(zhàn)才是競(jìng)爭(zhēng)的最高層次;這種競(jìng)爭(zhēng)方式,你去看看勞務(wù)市場(chǎng)就會(huì)完全了解,你對(duì)待價(jià)格的態(tài)度,你運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段,跟那些勞務(wù)工沒(méi)有任何分別!可惜的是,我們那些營(yíng)銷的高級(jí)決策者,基本都不會(huì)自己到勞務(wù)市場(chǎng)去雇工,所以他們?nèi)匀粓?jiān)定的認(rèn)為自己很高明!價(jià)格其實(shí)與競(jìng)爭(zhēng)無(wú)關(guān),價(jià)格對(duì)于營(yíng)銷的價(jià)值在于,你的價(jià)格能否撬動(dòng)市場(chǎng),而不在于你的價(jià)格能否制服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!  

  價(jià)格根本就不是一個(gè)升一元錢就高了,降一元錢就低了的定點(diǎn)研究,價(jià)格是一個(gè)杠桿。只不過(guò)銷售者和營(yíng)銷者運(yùn)用杠桿的方式不同;銷售者認(rèn)為:杠桿的一端是成本,另一端是定價(jià),他們用這個(gè)杠桿撬動(dòng)銷量;營(yíng)銷者認(rèn)為:杠桿的一端是企業(yè),另一端是市場(chǎng),他們用這個(gè)杠桿撬動(dòng)利潤(rùn)! 

  價(jià)格杠桿是整個(gè)企業(yè)贏利模式的風(fēng)帆!你怎樣運(yùn)用價(jià)格杠桿,決定了你的營(yíng)銷方式和贏利模式;企業(yè)營(yíng)銷必須學(xué)會(huì)撬動(dòng)威力無(wú)窮的價(jià)格杠桿,你不敢動(dòng)價(jià)格杠桿就別做營(yíng)銷!  

  銷售導(dǎo)向的企業(yè),總是把價(jià)格視為不可逾越的屏障,一旦松動(dòng),仿佛就會(huì)山洪爆發(fā)!不能動(dòng)價(jià)格的最根本原因是客戶會(huì)不接受,會(huì)很生氣!事實(shí)是:客戶很生氣,后果很嚴(yán)重,企業(yè)沒(méi)利潤(rùn),后果更嚴(yán)重!  

  營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè),總是尋找一切機(jī)會(huì)去撬動(dòng)價(jià)格的杠桿;其實(shí)真正突破了價(jià)格的理論,撬動(dòng)這個(gè)杠桿的方法很簡(jiǎn)單,所有成功的運(yùn)做都是:升價(jià)的時(shí)候分階段;分品種;分區(qū)域的進(jìn)行;降價(jià)的時(shí)候必須一步到位!  

  如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越,請(qǐng)記。捍┰剿袃r(jià)格理論,價(jià)格就是杠桿,這個(gè)杠桿決定了你的營(yíng)銷方式和贏利模式,你不敢動(dòng)價(jià)格杠桿就別做營(yíng)銷!

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