傳統(tǒng)的4P理論，第二個(gè)P就是（price）價(jià)格。關(guān)于價(jià)格的理論實(shí)在也太多了，不要說(shuō)如何運(yùn)用價(jià)格在市場(chǎng)上贏利，僅僅如何確定一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)的理論，都已經(jīng)足夠大家頭痛�！　�
　　每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，其實(shí)都是你絞盡腦汁想出來(lái)的，但無(wú)論你遵循了多少權(quán)威的理論，你如果不能真正穿越價(jià)格理論，你的價(jià)格永遠(yuǎn)毫無(wú)底氣；你的銷售人員和客戶總是說(shuō)你的價(jià)格高，但你去調(diào)查就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的價(jià)格不但不高，而且比你價(jià)格高的人大有人在。他們總是誘惑你，價(jià)格降下來(lái)是多麼的美妙，但你如果降了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，根本不是那麼會(huì)事；最有趣的就是，你想價(jià)格高點(diǎn)，他們就說(shuō)你黑心；你的價(jià)格一旦降到虧本，他們就用根本不信的語(yǔ)氣說(shuō)：“你白癡啊你！”無(wú)論你如何解釋你的價(jià)格，他們就是不理解，或者說(shuō)他們根本不想理解你。所以你只能表面上把價(jià)格把守的象一個(gè)堡壘——雷打也不動(dòng)，但心里卻越來(lái)越?jīng)]底！　　　

　　其實(shí)說(shuō)到底，價(jià)格就是商品價(jià)值表現(xiàn)在貨幣上的數(shù)量。價(jià)格永遠(yuǎn)只能是個(gè)標(biāo)識(shí)值，根本就不是一個(gè)真實(shí)值，千萬(wàn)不要為價(jià)格的多少再去耗費(fèi)精力了，否則你永遠(yuǎn)無(wú)法逃離價(jià)格理論的沼澤。我經(jīng)常在培訓(xùn)中舉這個(gè)例子：誰(shuí)有50元，請(qǐng)拿出來(lái)我們做個(gè)游戲；他拿給我以后，我就馬上給他100元；接下來(lái)我問(wèn)，誰(shuí)有100元，立刻很多人舉手，我拿過(guò)來(lái)一個(gè)100元，馬上給他50元，然后我說(shuō)：“游戲結(jié)束”！所有人的表情都不一樣，但我總是說(shuō)：拿50元換我100元的人肯定覺(jué)得我很傻；拿100元換了我50元的人肯定覺(jué)得上當(dāng)了！其他人都覺(jué)得我有毛病，自己一分錢沒(méi)賺著，還搞出來(lái)一大堆事情！但這就是營(yíng)銷，拿100元換50元；拿50元換100元的事，我們天天干，千萬(wàn)別對(duì)價(jià)格太執(zhí)著，它只是一個(gè)標(biāo)識(shí)值，而不是一個(gè)真實(shí)值；貨幣其實(shí)也是產(chǎn)品，銀行業(yè)的產(chǎn)品就是貨幣，標(biāo)了100的價(jià)格，跟價(jià)值沒(méi)有必然關(guān)系！一瓶水我在超市買就3元錢，在沙漠里你給我300元也不賣給你！關(guān)鍵就是別象我一樣，搞了一大堆事，一分錢也沒(méi)賺到！銷售者與營(yíng)銷者的區(qū)別就在于：銷售者總是通過(guò)價(jià)格去銷售；營(yíng)銷者把價(jià)格銷售出去�！�

　　別人的成本比你低，就一口咬定價(jià)格戰(zhàn)就是最低層次的競(jìng)爭(zhēng)；你的成本比別人低，就到處宣揚(yáng)價(jià)格戰(zhàn)才是競(jìng)爭(zhēng)的最高層次；這種競(jìng)爭(zhēng)方式，你去看看勞務(wù)市場(chǎng)就會(huì)完全了解，你對(duì)待價(jià)格的態(tài)度，你運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段，跟那些勞務(wù)工沒(méi)有任何分別！可惜的是，我們那些營(yíng)銷的高級(jí)決策者，基本都不會(huì)自己到勞務(wù)市場(chǎng)去雇工，所以他們?nèi)匀粓?jiān)定的認(rèn)為自己很高明！價(jià)格其實(shí)與競(jìng)爭(zhēng)無(wú)關(guān)，價(jià)格對(duì)于營(yíng)銷的價(jià)值在于，你的價(jià)格能否撬動(dòng)市場(chǎng)，而不在于你的價(jià)格能否制服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！　　

　　價(jià)格根本就不是一個(gè)升一元錢就高了，降一元錢就低了的定點(diǎn)研究，價(jià)格是一個(gè)杠桿。只不過(guò)銷售者和營(yíng)銷者運(yùn)用杠桿的方式不同；銷售者認(rèn)為：杠桿的一端是成本，另一端是定價(jià)，他們用這個(gè)杠桿撬動(dòng)銷量；營(yíng)銷者認(rèn)為：杠桿的一端是企業(yè)，另一端是市場(chǎng)，他們用這個(gè)杠桿撬動(dòng)利潤(rùn)�！　�

　　價(jià)格杠桿是整個(gè)企業(yè)贏利模式的風(fēng)帆！你怎樣運(yùn)用價(jià)格杠桿，決定了你的營(yíng)銷方式和贏利模式；企業(yè)營(yíng)銷必須學(xué)會(huì)撬動(dòng)威力無(wú)窮的價(jià)格杠桿，你不敢動(dòng)價(jià)格杠桿就別做營(yíng)銷！　　

　　銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是把價(jià)格視為不可逾越的屏障，一旦松動(dòng)，仿佛就會(huì)山洪爆發(fā)！不能動(dòng)價(jià)格的最根本原因是客戶會(huì)不接受，會(huì)很生氣！事實(shí)是：客戶很生氣，后果很嚴(yán)重，企業(yè)沒(méi)利潤(rùn)，后果更嚴(yán)重！　　

　　營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，總是尋找一切機(jī)會(huì)去撬動(dòng)價(jià)格的杠桿；其實(shí)真正突破了價(jià)格的理論，撬動(dòng)這個(gè)杠桿的方法很簡(jiǎn)單，所有成功的運(yùn)做都是：升價(jià)的時(shí)候分階段；分品種；分區(qū)域的進(jìn)行；降價(jià)的時(shí)候必須一步到位！　　

　　如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記�。捍┰剿�有價(jià)格理論，價(jià)格就是杠桿，這個(gè)杠桿決定了你的營(yíng)銷方式和贏利模式，你不敢動(dòng)價(jià)格杠桿就別做營(yíng)銷！