這十二種條件是交錯(cuò)混合而相互重疊的。如果你只改進(jìn)其中一種，無(wú)法整個(gè)改進(jìn)；你不能忽視任何一種要素，它們對(duì)潛能的發(fā)揮是缺一不可。
一、冠軍一走進(jìn)門(mén)，你就會(huì)認(rèn)出他來(lái)，不論他們穿著保守或是流行，還是前衛(wèi)怪異，從他們的外貌一看就知道他們有強(qiáng)烈的一副萬(wàn)事都計(jì)劃好、不會(huì)出錯(cuò)的樣子。
光看他們的外表，你就可以感覺(jué)到他們的魄力，他們反應(yīng)在無(wú)人可比的個(gè)性及自信中，遠(yuǎn)比好看的外表更給人留下印象，無(wú)論是天生或是經(jīng)過(guò)時(shí)間的催化，他們已經(jīng)把自己塑造成一個(gè)令人難以忘記的形像。
二、我們訓(xùn)練過(guò)的冠軍，在銷(xiāo)售這一行或是本身做為一個(gè)人的雙方面，都有著非常的驕傲資本。他們嚴(yán)肅的驕傲奠基于他們能負(fù)起的責(zé)任及利用潛能。他們不因?yàn)檫@些而覺(jué)得該看不起那些比他們效率低的人，沒(méi)有驕人業(yè)績(jī)就不算是冠軍。
三、冠軍散發(fā)出自信的光芒，如果你是銷(xiāo)售的新手，你可能會(huì)問(wèn)：當(dāng)我不知道該做什么的時(shí)候，我怎能獲得自信心？我同意你該在對(duì)自己將做什么還沒(méi)有一個(gè)清楚想法的情況時(shí)，注意到自信的感覺(jué)。過(guò)分自信會(huì)讓你每次都有順流而下或順勢(shì)而上之境。
一些小逆境加上你所擁有的知識(shí)，會(huì)很快的把你導(dǎo)回正軌，而且它沒(méi)有傷害性，你也正好利用這機(jī)會(huì)發(fā)揮你的幽默感。持恒的信心不足則是一種危機(jī)。每天當(dāng)你獲得技術(shù)時(shí)，你必須不斷的練習(xí)更自信。預(yù)期買(mǎi)主是以你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的展銷(xiāo)能力來(lái)判斷你的。
這些你接觸的人，被你銷(xiāo)售時(shí)的說(shuō)服力與自信力而感動(dòng)。當(dāng)你受訓(xùn)結(jié)束，你將學(xué)會(huì)每一項(xiàng)技巧來(lái)幫助你銷(xiāo)售成功。你對(duì)你自身價(jià)值有所信賴(lài)，你的自信心將發(fā)出亮光。
四、格特魯?shù)率菍W(xué)會(huì)我所教授的所有技巧之一最好的例子。她熱情并和藹可親地領(lǐng)導(dǎo)著人們。我是在說(shuō)她如此的熱情及具有親和力，而無(wú)法與人完成交易嗎？當(dāng)然不是的，一流的銷(xiāo)售員是衷心地完成交易的。
你可能很困惑，特別當(dāng)你有這種傾向－－將銷(xiāo)售視為一種專(zhuān)門(mén)不公平地將金錢(qián)與無(wú)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的人分開(kāi)的行業(yè)的時(shí)候。讓我們來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)說(shuō)法，因?yàn)樗拇_存在，而且?guī)装偃f(wàn)以上的人真有這種認(rèn)識(shí)。
它的發(fā)生是由于有一小部份的銷(xiāo)售員相信，銷(xiāo)售一事純?yōu)橐环N進(jìn)攻策略，其實(shí)最終之時(shí)，這種貪婪的銷(xiāo)售員一定會(huì)被一批有知識(shí)的文明新銷(xiāo)售員所取代。他們給新客戶(hù)保證以品質(zhì)保證，關(guān)心客戶(hù)，并確定客戶(hù)都能從購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中得利。這種改變已經(jīng)在產(chǎn)生中。
受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售員，不需要也不想屈服于不公平的銷(xiāo)售，他們逐漸取代了那群把他們釣上手為理念的銷(xiāo)售員，我們必須承認(rèn)這個(gè)過(guò)程是緩慢的，而且我們需要等待一段頗長(zhǎng)的時(shí)間才知道這個(gè)過(guò)程是否完成，不過(guò)它已經(jīng)在發(fā)生了。我要召募你是為了銷(xiāo)售的公平、正直一起來(lái)打一場(chǎng)好仗。
我們?cè)?tīng)過(guò)人們說(shuō)：我以前做過(guò)銷(xiāo)售，但卻不夠拼命。那些這么說(shuō)的前任銷(xiāo)售員其實(shí)不了解，他們未曾學(xué)過(guò)如何專(zhuān)業(yè)的去找新客戶(hù)、交際、接觸以及加強(qiáng)自己的本事。事實(shí)上，他們甚至多數(shù)是未學(xué)過(guò)要銷(xiāo)售就要有合格的能力。
所以在絕望中他們盡力去拉新客戶(hù)，而他心中明知道這些人是不應(yīng)該向他們推銷(xiāo)這些產(chǎn)品和服務(wù)的。這些作為讓這些前任銷(xiāo)售員感覺(jué)很不安，因?yàn)樗麄兓旧鲜钦\(chéng)實(shí)的人，他們?yōu)榱颂与x犯罪感，不但沒(méi)有接受訓(xùn)練，反而離開(kāi)了銷(xiāo)售這行。
冠軍銷(xiāo)售就沒(méi)有這些問(wèn)題了，他們從不會(huì)拉攏一個(gè)明知不該與之交易的客戶(hù)。一個(gè)冠軍銷(xiāo)售不會(huì)用他的熱情去給人施壓，他們的技巧太棒了，他們很平穩(wěn)的帶領(lǐng)著客戶(hù)成交，使他們因而得利，他們所投入的是真心的關(guān)注與熱情。
五、大部分冠軍只寄望一個(gè)人做為自我保障，而這人就是他們自己。他們了解到許多人并不在乎這個(gè)世界，也沒(méi)有那么多的參與。人們冷淡的甚至對(duì)自己的福利只要有起碼的滿(mǎn)足，其他一切都不在乎，所以他們?cè)谏谐粮≈�，而不被他們自己所無(wú)法解決的困難壓倒。
他們?cè)谄渌矫嬉彩腔钴S的，但是他們對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)總是很小心，他們只是把工夫用于他們知道是有意義的活動(dòng)上。他們所做的每一件事都有自信而且有保證。
六、冠軍們渴望富有，是的，富有!他們想獲取高收入，從而用于投資而因此獨(dú)立。致富并沒(méi)有錯(cuò)，只要你銷(xiāo)售的對(duì)象因你而得利。冠軍們調(diào)整他的價(jià)值觀及規(guī)劃他的生活模式以達(dá)到他的目標(biāo)--富有。
七、一種我無(wú)法測(cè)知的品質(zhì)，但我知道他總是呈現(xiàn)在冠軍身上，是一種達(dá)成任務(wù)的熱烈渴望。
多年來(lái)，銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為：如果我們能測(cè)知每個(gè)人有多少欲望，我們就能把選擇銷(xiāo)售員的問(wèn)題解決。我們能預(yù)知誰(shuí)在失望中還能繼續(xù)工作，而誰(shuí)會(huì)坐下來(lái)輕言放棄。我們不需要下工夫?qū)ふ夷切┛雌饋?lái)能干但卻沒(méi)有欲望沖勁的人，他們最終總是退出所做的事情，無(wú)疾而終。
銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為如果他們能預(yù)知就太棒了，但沒(méi)有任何方法可以測(cè)試其他的人有多少欲望。以下是教你如何記得問(wèn)你自己這些問(wèn)題：在我停止前，我能忍受多少痛苦？如果你有潛能成為頂尖的冠軍，你的答案是無(wú)論多痛苦或多少問(wèn)題你都不會(huì)停止你所參與的，因?yàn)檫@些都無(wú)法和你的欲望相提并論。
八、我們之前曾討論過(guò)這點(diǎn)，我們現(xiàn)在再討論一次，因?yàn)樗浅晒Φ拿恳坏窝?/p>
冠軍學(xué)習(xí)面對(duì)他們所害怕的事，這常不太容易，因?yàn)槲覀兌枷矚g把害怕隱藏起來(lái)。但是冠軍對(duì)此十分堅(jiān)決，他們知道自己怕什么，然后打擊它、對(duì)付它，最后將之克服。一旦他們這么做，他們的自信心油然而生，只因?yàn)樗麄兛朔撕ε隆?/p>
九、很多的銷(xiāo)售員只有在萬(wàn)事俱備時(shí)才能來(lái)推銷(xiāo)，他們的熱誠(chéng)取決于其他人的動(dòng)向及外在事件。你也如此嗎？如果你也是這樣的，那么我想問(wèn)問(wèn)你，為什么你允許自己被這多變的命運(yùn)擺布而這么走你的人生呢？為什么把你的人生航向想成只有你自己一個(gè)人呢？你可以為你想去的任何地方掌舵啊!
為什么你只有在事情平順時(shí)才覺(jué)得人生美好。那是因?yàn)楫?dāng)你決定留在平庸之境才做的事罷!那就是為什么推銷(xiāo)員總覺(jué)得等有客戶(hù)來(lái)和想買(mǎi)的時(shí)候才叫做銷(xiāo)售。
當(dāng)你和冠軍在一起時(shí)，你無(wú)法看出那些人在前幾小時(shí)、前幾天、前幾星期或前幾個(gè)月的事情做的順不順利，他們是怎么隱藏他們的感情的？
其實(shí)他們并沒(méi)有隱藏感情。他們對(duì)生命充滿(mǎn)興奮，他們很有信心，他們知道他們也會(huì)有困難--這個(gè)禮拜沒(méi)有，下個(gè)禮拜還會(huì)有。他們知道在五年計(jì)劃的一個(gè)時(shí)段之內(nèi)，一些日子會(huì)比其它好。他們活在今日，但他們也不忘明天在時(shí)間表上即將來(lái)臨。
